ТИМУР КАДЫРОВ — РАБОЧИЙ LAUNCH (Конференция «Без воды»). Конспект

Вводная рамка: почему маркетинг снова стал сложным

Последние два-три года маркетинг переживает странную трансформацию. До определенного момента все было понятно и прозрачно — методологии были разработаны еще в семидесятых и девяностых годах прошлого века, систематизированы, проверены практикой. Но потом в Instagram пришли восемнадцати-двадцатилетние ребята и начали рассказывать, что маркетинг работает как-то по-другому. Они переворачивают устоявшиеся представления, создают новые термины, громко заявляют о себе — и люди слушают, потому что говорят они уверенно и громко.

Проблема в том, что многие эксперты начинают путаться. Человек занимается, допустим, строительством домов. Ему нужна посадочная страница, SEO-продвижение по запросу «строительство дома», контекстная реклама, список партнеров-риелторов — классический набор инструментов. Но он видит какого-то парня в TikTok, который прыгает на пляже и кричит: «Дома в TikTok вообще полетят!» И вот человек, не подвергая это критическому осмыслению, берет эту схему, натягивает на себя — и в итоге дома не продаются, деньги и время потрачены зря.

Поэтому важно синхронизироваться и понять: какие вообще бывают виды маркетинга, и где среди всего этого находятся запуски.

Карта маркетинговой вселенной: что существует помимо запусков

Бренд-маркетинг — про него слышали, наверное, все. Это работа с восприятием, идентичностью, долгосрочным позиционированием компании.

Performance-маркетинг — маркетинг, основанный на данных. Когда мы считаем юнит-экономику: сколько стоит клик, сколько стоит лид, сколько стоит подписка, сколько стоит продажа. Это прозрачная, измеримая история. Внутри перформанс-маркетинга есть свои подвиды:

• Email-маркетинг — в 2014-2015 годах, когда появился SendPulse, это был основной источник привлечения клиентов в инфобизнесе. Потом пришли мессенджеры, боты — и email-маркетинг сместился, хотя по-прежнему работает.
• Social Media Marketing (SMM) — самый популярный вид. Каждый второй сейчас называет себя SMM-специалистом.
• Конверсионный маркетинг — грубо говоря, маркетинг в переписке. Когда ты работаешь с человеком в диалоге, ведешь его к покупке.
• Контент-маркетинг — создание полезного, интересного, вовлекающего контента.

Помимо этого существуют: ивент-маркетинг (организация мероприятий), базовый маркетинг (работа с существующей клиентской базой), вирусный маркетинг, партнерский маркетинг, геомаркетинг, сарафанное радио и так далее. Их очень много.

И среди всего этого изобилия есть так называемый правильный маркетинг. Поднимите руки, кто слышал про SOSTAC? Видите, как мало людей знают об этом фреймворке — а это печально, потому что это один из самых эффективных инструментов управления маркетингом.

SOSTAC: единственная система, которая действительно работает

SOSTAC — это аббревиатура, которая расшифровывается примерно так: Situation, Objectives, Strategy, Tactics, Action, Control. Появилась эта система в 1991 году, и с тех пор ничего более эффективного для управления маркетингом не придумали. Она прозрачная, четкая, работающая — в ней все уже придумано.

Суть в том, что все виды маркетинга, которые я перечислил выше, можно соединить, высчитать, поставить конкретные задачи, получить конкретные результаты, сверяться с ними и действовать в рамках стратегии тактическими малыми перебежками.

Давайте пройдемся по каждому элементу:

S — Situation (Ситуация)

Анализ текущей ситуации. Перед тем как я прихожу, допустим, на какое-то производство металлоконструкций или в компанию, которая продает выпечку, игрушки, что угодно — я не знаю этот рынок. Мне нужно его понять.

Я не могу знать специфику рынка до того, как его проанализирую. Мне нужно понимать не только сам продукт, производство, товар или услугу — мне нужно понимать, что вообще происходит на рынке. Какие есть сильные игроки. Какие у вас сильные и слабые стороны (SWOT-анализ). Есть ли вообще уникальность в вашем торговом предложении или нет. Какие каналы работают, откуда привлекаются клиенты.

То есть я собираю данные и понимаю: какая ситуация сейчас на рынке.

O — Objectives (Цели)

Отталкиваясь от этой ситуации, я начинаю формировать цели. Каждый год — а сейчас уже каждые полгода или три месяца — на рынке появляются люди, которые говорят: «Я переизобрел маркетинг! У меня новая система!» И люди, потому что этот человек очень громко говорит о себе, начинают слушать его как единственного правого.

Вот прикладной пример: человек занимается продажей и строительством домов. Ему нужна посадочная страница, чтобы в поисковиках по запросу «строительство дома» он был первым. Нужна контекстная реклама. Нужен список партнеров-риелторов. То есть есть конкретные мероприятия, которые нужно сделать, чтобы дома хорошо продавались.

А он видит чувака в TikTok, который прыгает на пляже и кричит: «Дома в TikTok вообще полетят!» И, не подвергая это критическому осмыслению, он берет эту схему, натягивает на себя — и в итоге дома не продаются, деньги и время зря потрачены.

В SOSTAC есть параметр Objectives — конкретные цели. Что мы конкретно хотим сделать? Мы хотим привлечь новых клиентов? Завоевать новую долю рынка? Повысить узнаваемость бренда? Что мы хотим сделать? Перед тем как приступить к конкретным действиям, нужно поставить цели исходя из ситуации, которая сложилась на рынке.

S — Strategy (Стратегия)

Это очень долгий, муторный, нудный процесс — работа с большим количеством данных. Единицы маркетологов способны исполнить это качественно.

Обычно для создания стратегии привлекается отдельно взятый человек — консультант, бренд-агентство, которое приходит, изучает все, применяет свой опыт, создает бренд-платформу, выстраивает линейку продуктов, показывает, как вы будете позиционироваться. Этот опыт остается в компании, а специалист уходит — потому что содержать постоянно маркетолога, способного разрабатывать рабочие стратегии, стоит очень дорого. Проще купить эту услугу разово.

Но стратегия должна быть. Вот смотрите: шоколад «Аленка», Kinder, Nesquik — все это шоколад, да? Но для разных людей все это предназначено. Kinder-яйцо — это позиционирование по атрибуту. Маркетолог придумал, что оно должно быть в форме яйца, шоколадным, и внутри должна лежать игрушка. Весь прикол в том, что когда мы идем в гости, нужно подарить ребенку и игрушку, и сладкое. Шоколад продается именно таким образом — и это стратегия. Это понимание своей аудитории, определенный мерчендайзинг, брендинг, айдентика.

Хорошо проработанная стратегия с правильно поставленными целями ускоряет достижение результатов. Вы хотите заработать миллиард? С правильной стратегией можно гораздо быстрее к этому прийти, чем без нее.

T — Tactics (Тактика)

После того как у нас разработана стратегия, мы переходим к тактике. Просто от того, что мы придумали Kinder-яйцо, ничего не произойдет. Нам нужны рекламные ролики, нужно донести позиционирование и ценообразование до этих людей. Нужно поговорить с мерчендайзерами, чтобы занять определенную полку в Пятерочке, Магните (говорю про российские сети, у вас в Казахстане свои). Сколько это будет стоить? Почему клиент будет покупать? Почему для него это легко и удобно? Все конкретные тактические действия нужно описать.

A — Action (Действие)

После этого мы переходим к самим действиям. Составляется скрам-доска или канбан-доска (многие умеют с ними работать). Назначаются ответственные люди, им ставятся задачи — кто-то работает по системе горизонтального планирования, кто-то по вертикальному управлению, неважно. Самое главное — составляется график мероприятий.

Вот я сейчас занимаюсь с человеком, который производит картины, и у нас составляется график: кто за что будет отвечать, кто будет в какие сроки делать, когда фотосессии будут происходить, с какими моделями, когда фотографы придут и так далее. Чтобы все это превратилось в задачу с ответственным, который взялся за это и доведет до конца.

Плюс нужно собрать бюджет, посчитать, сколько у нас есть денег, и отталкиваясь от этого составить доску задач.

C — Control (Контроль)

Раньше, когда клик стоил 20-30 копеек (сладкие времена, где мы с вами тогда были?), можно было выкупить все размещения, которые есть, размещаться по телевизору, радио, где угодно — и ничего не отслеживать. Был дефицит товаров и услуг, достаточно было просто быть.

Есть анекдот про ловеласа и шалаву. Чтобы быть ловеласом, нужно быть накаченным, мускулистым, красиво шутить, ухаживать за женщиной, иметь спортивный автомобиль. Чтобы быть шалавой, нужно просто быть здесь. Вот эти времена, когда надо было просто быть здесь, уже прошли. Сейчас нужно быть мускулистым, накаченным, спортивным.

Контроль — это мониторинг в разрезе. В разрезе дня, недели, четырех недель, квартала и так далее. Это как рука на пульсе. RNP (расходы и прибыль) — таблица, которую кто-то называет «рука на пульсе». Когда ты сверяешься с цифрами, ты видишь: достигаем ли мы целей? KPI соответствует тому, что мы себе придумали? Клиенты покупают? Выручка нас устраивает?

Если все шесть элементов SOSTAC работают, маркетинг становится прозрачным, понятным, контролируемым. Это то, к чему нужно прийти. Если маркетолог так не делает — возникают вопросы, потому что это единственный правильный метод.

Два пути в инфобизнесе: система или запуски?

Но мы же с вами в инфобизнесе, правильно? У нас свои правила. Не надо стесняться — я человек, у которого на аватарке я стою в противогазе и в трусах, поэтому я вас прекрасно понимаю.

В инфобизнесе есть два пути.

Путь первый: системный performance-маркетинг

Вы видели, сколько людей подняли руки, когда я спросил про системный перформанс-маркетинг? Немного. И это правильно, потому что регулярность побеждает любой талант, хайп, опыт. Когда ты делаешь что-то каждый день, это продолжается очень долго — в конечном итоге этот человек победит.

Антон Петроченко — среди маркетологов очень популярный человек. Для меня это идол, тот, на кого я молюсь, самый авторитетный в мире перформанс-маркетинга. Мы с ним недавно записывали подкаст (я как школьница волновался — ваш учитель, идол приглашает вас). Мы обсуждали тему: можно ли заработать на запуске много денег? Да, быстро и много. Но он очень прикольно это пересчитал: в конечном итоге побеждает тот, у кого личное затраченное время и усилия на определенную сумму денег сильно меньше, чем у того, кто тратит все свое время.

Кто работает 4 часа в неделю, и у него деньги приходят — это лучше, чем если ты 7 месяцев делаешь что-то, потом продаешь, потом еще 7 месяцев делаешь. Деньги — это хорошо, конечно, мы все любим деньги. Но недавно мне поставили кучу диагнозов, и печально обменивать свое здоровье на деньги — это неправильно.

Поэтому я уважаю ребят, которые делают системный performance-маркетинг.

Плюсы системного подхода:

• Работает команда
• Системные показатели — видно всё насквозь
• Деньги на единицу затраченного времени выше
• Куча процессов — не рушится единовременно
• Это как выехать на автостраду, где минимум 110 км/ч можно ехать стабильно

Минусы:

• Не скоро увидите прибыль
• Долгий путь проб и ошибок
• Большая компенсация нужна до первых побед
• Нужны деньги

Давайте честно: хотите выкупать холодный трафик, монетизировать, строить воронку — вам нужны специалисты, деньги на трафик. Первые деньги вы увидите не скоро. Но овладев этим навыком, перед вами откроется весь мир.

Путь второй: запуски (launch)

То, что придумал в свое время Джефф Уокер. Самое простое, понятное, доступное.

Минусы запусков:

• Руки в масле, всё в мыле — конкретная история
• Хаос
• Неконтролируемый спрос — мы открываем продажи на ограниченное время, копим ажиотаж, потом открываемся на 3-4 дня — и когда на тебя такое количество процессов сыпется, бывает тяжело уследить
• Ажиотаж каждый раз приходится создавать — большой минус

Вчера только приехал в Казахстан, зашел поесть — стоит Арман Юсупов, у них там большой стеклянный шар с деньгами. Инфоповод создается. Моя жена говорит: «Это же тот блогер, смотри, какие веселые, классные!» А это просто — создаем инфоповод. Уже рутина. Огромная вовлеченность, личное участие эксперта — это тоже большой минус. Выгорание. Непонятно, что делать с полученными метриками и как они помогут на следующем запуске.

Плюсы запусков:

• Не нужно быть предпринимателем или маркетологом — достаточно страницы в соцсетях
• Я видел много людей — нас всегда было трое. У нас был человек, который недавно сделал миллиард рублей (на пересчет в тенге — 4,9 млрд). Причем открытие и закрытие продаж длилось 2-3 часа. Открыли, прошло 2-3 часа, миллиард насыпался, закрыли.

Понимаете? Есть бизнесмен, который очень долго строит свою империю, компанию, тысяча человек работает — и он столько не заработает. И не заработает никогда, умрет, не заработав столько.

Человек может прийти, за месяц-два обучиться этому. Андрей Захарян — для меня самый авторитетный человек в мире инфобизнеса в России, он произвел этих экспертов на миллиарды. Приходит человек, никогда не занимавшийся инфобизнесом, проходит месяц-два обучения — и делает свой первый миллион. Человек, который никогда этот миллион в жизни не видел. И это реальность.

Это изменило жизнь всем, кто делает запуски. В какой-то момент — давайте честно, не надо корчить из себя кого-то — это изменило вашу жизнь. Маркетинг приносит неплохие деньги, но так, как приносят запуски, не приносит ничто. Этот ажиотаж, ограниченный спрос — бам, и на тебя просто начинает сыпаться.

У меня было агентство партнерского маркетинга, мы приводили клиентов за процент от продаж. Это системное, правильное, долгое. Но в какой-то момент я понял: чтобы развиться до каких-то больших результатов, получить кэш — я не смогу это сделать быстро. Моя модель не настолько быстро масштабируемая. Даже если я возьму деньги, вложу в агентство, я не смогу так быстро масштабироваться.

И я подумал: вижу, в инфобизнесе делают деньги. Почему бы не попробовать? У меня есть экспертиза, я ее продам. Я сделал свои запуски — сейчас покажу.

Мои кейсы: как это работает на практике

Первый запуск: Road to Cash Town — 6,6 млн рублей

Проект назывался Road to Cash Town — «Дорога в город наличности». Вложил 5000 рублей. Мой 14-летний на тот момент братишка рисовал картинки в Фотошопе. Весь контент отсняли, повесив на голову GoPro четвертую — она была бледная, экспозиция завалена, ужас. Батарейки хватало на 20-30 минут, приходилось ездить заряжать. Помогали друзья.

Я сделал автоворонку — игру. Это был буквально GTA ВКонтакте. Я написал игру, в которой ты от первого лица играешь за фрилансера, который учится зарабатывать, приводя клиентов за процент от продаж.

На тот момент это было чем-то новым, непонятным, неповторимым для людей. При этом потратили мало денег, заработали много.

Давайте честно, потому что это на YouTube пойдет, и хейтеры не дремлют. 5000 рублей я вложил, у меня была аудитория 2000 человек в подписчиках, 5000 в разработках. Это принесло 2 200 000 рублей.

Потом мой хороший друг Антон, у которого самое крупное агентство по трафику в России, сказал: «Давай я подкину в твою воронку трафик, попробуем еще раз крутануть». Они залили 450 000 сверху — и остальные 4 400 000 получились уже с этого трафика. В его конверсии.

Дальше, на запуске мы заработали 14 миллионов рублей. Суммарно — 20 миллионов рублей. Общие вложения, включая трафик — около 300 000 рублей. Запуск принес 14 миллионов, потом воронка стояла сама по себе, работала, добила еще 6 миллионов. Причем я денег туда толком не вкидывал.

Второй запуск: «Микроволновка» — 54 млн рублей

На тот момент у меня в Instagram было 7000 подписчиков. Сделал 54 миллиона рублей. Общая подписная база в боте была где-то 12-12 500 человек.

2 миллиона на старте потратили — много денег ушло на продакшн. Круто все сделали, жирно, сочно, очень классно. Мы сняли сериал.

Смотрите, как мы сделали: сначала взяли фотографа, сделали ему автоворонку — я его буквально на три месяца засыпал клиентами. Мы сначала это сделали, ничего не снимая. Потом уже сняли отдельно про это сериал. У нас была автоворонка + сериал, реалити-шоу. Человек попадает, начинает просматривать реалити-шоу — все классно, красиво, ярко.

Третий запуск: «Изнанка лонча» — 12 млн рублей

12 миллионов рублей суммарно. Я сделал один видеопост. Вложений — 0. То есть просто опубликовали — за два дня 12 миллионов насыпало.

На тот момент у меня было уже 15-17 000 человек в Instagram. Никаких рассылок не делали. Просто один пост — 12 миллионов рублей.

Дело не в видео, не надо искать секреты. Просто люди, видимо, моя аудитория хотела увидеть меня в роли продюсера. А я делал запуск крипто-эксперту — это был Ростик, топовый трейдер. Я показывал внутрянку того, как мы делаем запуск для его проекта DIOR.

Четвертый запуск: DIOR — 46 млн рублей

Проект Ростика. 46 миллионов рублей. Вложений — в районе полутора миллионов. Я тестировал себя в роли продюсера запуска.

Если конвертировать эту сумму в тенге по сегодняшнему курсу — выходит примерно 700 миллионов тенге.

Все выписки с налоговой у меня есть, сколько я заплатил налогов с этого — могу показать. Все чисто, бело.

Поэтому я что-то понимаю в запусках, что-то знаю, что-то могу рассказать.

Главный инсайт: запуск — это не про инфобизнес

Давайте к запускам перейдем. Вопрос к вам: какой проект приходит вам в голову, когда я говорю «коммерчески успешный запуск»?

[Из зала обычно называют: Блиновская, Андрей Захарян, Корней…]

Это все, что мы знаем. Вот в чем прикол: нет знака равенства между инфобизнесом и запуском. У вас стоит: «инфобизнес = запуск». Это неправильно.

Запуск — это маркетинговая модель. Запускают не только курсы.

Может кто-то объяснить, что такое запуск вообще?

[Из зала: «Реклама в какой-то момент…»]

Кстати, у меня есть друг, который в 2014 году начал работать. Был завод Bitmain, который производил майнинговое оборудование. И майнинговое оборудование продавалось как запуск — потому что нужно было произвести его в достаточном количестве, а это было невозможно. И вот за счет этого жесткого дефицита продажи открывались — со всего мира звонки, отдел продаж разрывался, логистика разрывалась.

Это не только про инфобизнес. Знака равенства между ними нет.

Примеры коммерчески успешных запусков за пределами инфобиза

1. «Я какая-то с*ка, я забыл как она называется» (музыкальный клип)

Все слышали, да? Это тоже запуск. Причем очень коммерчески успешный. Всю аудиторию здесь можно сложить — и она не заработала за всю жизнь столько, сколько они с этого клипа сделали.

Откройте YouTube, посмотрите количество просмотров. Откройте Spotify — количество стримов. Откройте Apple Music. Плюс клип просто нафарширован продуктами: «Чебупели», водка, все чем можно. Плюс корпоративы, концерты. Все в одну прибыль стекается.

Помните, как этот клип был запущен? Тимати напердел в микрофон — неожиданно. Вот это и есть запуск.

2. GTA V

Кто знает, что такое GTA V? Это самая продаваемая игра за всю историю существования видеоигр вообще. С 2013 года по сейчас она продолжает приносить деньги. GTA Online генерирует Rockstar столько денег, что они не могут взяться за новую игру уже 7-8 лет.

Смотрите, какой прикол. Любая игра Rockstar запускается следующим образом: она никак не запускается. То есть вообще ничего не показывается. Все держится в строгой тайне — ни одного ролика геймплея, ничего. Никто не знает, разрабатывается ли сейчас GTA 6 или нет. Это на уровне слухов.

Это облако неведения заставляет людей производить очень много контента. Это user-generated content — когда пользователи, ваши фанаты сами создают контент. И индекс цитируемости у GTA и Rockstar невероятно высокий. Они говорят везде и все.

И вот когда им нужно оповестить мир — они заканчивают работу, выкладывают один трейлер в YouTube, полторы минуты — и весь мир начинает втройне, вчетверне, впятерне шуметь.

Ничего не говорят — появился трейлер, все с ума сходят. Вы будете видеть это везде: каждый телеграм-канал, каждый новостник — все будут цитировать, что вышел трейлер GTA 6.

Хотите так? Просто трейлер выложил — весь мир о вас говорит.

Они могут вложить в разработку 250-500 миллионов долларов — но они окупаются сразу на старте продаж. И продолжают пылесосить дальше.

3. Энергетик Литвина

Кто знает Литвина? Блогер, очень популярный на YouTube. Когда они делали этот запуск, мне лично хотелось приехать и сказать: «Какой инфобизнес? Где твоя аудитория? Где инфобизнес?»

Помните, как это было? После Афонина (или кого-то еще) начали приходить к блогерам. Жил себе блогер, снимал контент, ему за рекламу платили, всем все нравилось — и тут приходит продюсер, и вся жизнь блогера резко меняется.

Помните абсурд? Мама троих детей начинает продавать курс по нейромаркетингу. Что ты вообще понимаешь, что это словосочетание обозначает? Я 10 лет в маркетинге — я не понимаю, что это означает.

Это не единственный способ заработать на аудитории блогера. У Литвина аудитория подростков. Лучше всего была бы колаборация с разработчиками компьютерной игры — Battle Royale, Fortnite, PUBG. И он был бы амбассадором. У всех было бы все хорошо: космические прибыли, огромное количество скачиваний.

Наконец появился умный человек, который пришел к Мише и сказал: «Давай продавать энергетики». Модель не новая — Логан Пол в Америке до него, Дуэйн Джонсон (Скала) тоже выпускает энергетик.

С энергетиками какая история? Даже у Red Bull это всего лишь шильдик. Напиток разливается на отдельных заводах, берется рецептура, разливается в банки. В ней ничего особенного нет: таурин, кофеин, какая-то дрянь, которая губит нас всех. Ее нельзя пить, это плохо. Но она стоит дороже, чем кока-кола или вода — в 10 раз дороже воды.

Есть место, где это разливается. Есть Литвин, есть аудитория блогера. Что нужно? Взять бренд человека, натянуть сюда, сделать упаковку — и будет как будто бы его энергетик. Хотя это просто параша, которая разливается где-то.

Я пробовал его энергетик — он клевый, без шуток. Не то что вкус (вкусы у всех плюс-минус одинаковые) — они переборщили с таурином или кофеином. Ты его вкидываешь — тебя прямо начинает подкидывать нормально.

Как они сделали запуск:

У Миши был Lamborghini Urus — это была его мечта, огромная мечта. Они сделали огромную банку с энергетиком размером с это помещение и с высоты девятиэтажки скинули эту банку на Urus.

Когда-нибудь вы думали так запускаться? Эта штуковина набрала 8-9 миллионов просмотров. В момент, когда люди это посмотрели, открылись продажи энергетика.

Энергетик до сих пор (если я не ошибаюсь) на полках магазинов не стоит. Единственный магазин — Wildberries. Они уже ушли далеко за миллиард.

В чем прикол? Собрали на ивент онлайн: «Мы сейчас будем скидывать банку на Lamborghini». Все хотят на это посмотреть — пожалуйста, смотрите, покупайте энергетики.

Второй ивент: «Поиск М4 в Дубае»

У него украли M4 (или постанова, неважно). Машину должны были привезти из Дубая, но ее украли. Искали 4 серии видео — это был самый просматриваемый контент на канале. Заходишь в комментарии — аудитория говорит: «Забей на все, давай снимай, что с машиной!»

Для аудитории Литвина это легендарная тачка. Вокруг нее закручена целая история.

И они разыгрывают эту тачку. Каким образом? Ты должен купить упаковку энергетиков и собрать слово «Литвин» — под крышками есть буквы. Начинается бешеная скупка, потому что тачка крутая, энергетик вкусный, и все это попадает в аудиторию.

Есть даже люди, которые находят все буквы. Вся схема: разыгрываем крутую тачку, на вторую роняем банку энергетика, и еще М4 разыгрываем.

Очень коммерчески успешный, нереально успешный, очень классный кейс.

4. Фильм «Волк с Уолл-стрит» и Джордан Белфорт

Кто знал до фильма, кто такой Джордан Белфорт? Поднимите руки. Никто не знал — его не было.

Я специально проверил это в Google Trends. Ввел «Джордан Белфорт» и поставил период с 2004 года по настоящее время. Динамика популярности — на нуле. Никто никогда в жизни не знал об этом человеке.

Как только фильм вышел, после того как хайп слез — продолжилось то же самое. Он не был популярным.

Запуск его продуктов — онлайн-продуктов, консультаций, стратегий — делается через фильм Мартина Скорсезе. Мало того что кассовые сборы с фильма, так еще в те дни, когда фильм вышел, не было ни дня, чтобы какая-нибудь крупная корпорация не заказывала бы к себе Джордана.

Смотрите: возможно, за этим стоял продюсер, который раскрутил эту историю. Но нас об этом никто говорить не будет. М4 воровали или не воровали — мы тоже не узнаем.

Смотрите на график: в октябре 2013 вышел фильм. К январю 2014 динамика популярности по запросу «Джордан Белфорт» — 100.

Virgin, IBM — их совершенно не смутило, что Джордан — наркоман, уголовник, мошенник особо крупных размеров. Вы же помните нарратив фильма? Это был такой человек — и никого это не смутило. На его сайте — IBM, Marriott, Ford, Toyota. Корпорации заказывают у него тренинги.

Скорее всего, крупняков особо не проведешь — но просто налепить себе бирку, что «сам Джордан Белфорт нас тренировал» — почему нет?

Также у Джордана — в районе 15 онлайн-продуктов с недилым ценником: от 250 до 1000 долларов. И они очень хорошо покупаются. Можете зайти в SimilarWeb, посмотреть с момента выхода фильма динамику заходов на сайт — вы очень сильно удивитесь.

5. Conor McGregor vs Khabib Nurmagomedov

Все знают этот запуск. Девушки тоже знают — мне интересно. Как только разбился автобус, в который влетел стул, мне все сразу стало понятно: какие кассовые сборы будут, сколько они продадут.

Личный конфликт стал поводом. Это называется поляризация — в маркетинге, психологии, пропаганде. Когда ты берешь, разрубаешь пополам, ставишь этих по одну сторону, этих по другую. Последователи этой идеологии ставят своих — это личная война каждого.

У нас пацаны чуть ли не дрались на районе: один топит за Конора, другие за Хабиба. Такой ажиотаж.

6. Фильм «Барби»

Все знают этот пример. Никто не думает, что Warner Brothers просто так решили: «Давай снимем фильм про Барби, почему нет?» Все понимают, что это бренд Барби заказал коммерческий фильм.

Это как если бы в Казахстане какой-то крупный бренд (например, Kaspi) заказал бы художественный фильм про себя. Как, например, фильм про основателя McDonald’s.

С 2004 года по сегодня у бренда Барби не наблюдалось феноменальных всплесков. Заходим в динамику популярности, набираем запрос «Барби» — видим: в самом конце, в июле этого года — 450 000 запросов за июль в России. До этого их вообще практически не было.

Понятно, что Warner Brothers выполняли контракт от Барби. Понятно, что все цели достигнуты, игрушки проданы, индекс цитируемости в космосе.

Но я хочу показать не это. Я хочу показать другое.

Вирусный маркетинг: сервис «Barbie Me»

Кто-нибудь видел вот это? Все видели, потому что это базовый маркетинг, вирусный маркетинг.

Смотрите: есть сервис barbie-me.ai (именно так он пишется). Внизу написано: «Мы не имеем никакого отношения ни к Warner Brothers, ни к Барби. Это просто для прикола».

Для тех, кто не знает: ты туда загружаешь свою фотографию и получаешь себя в виде Барби. Выбираешь — мужчина ты или женщина, какой стиль хочешь.

Это делается очень просто: поднимаешь GPU-сервер, загружаешь определенную модель, собираешь ее под себя, привязываешь к хосту. Результаты выдаются не сразу — ты загружаешь, и тебе на email через какое-то время они придут. То есть много серваков не надо.

Для тех, кто не понимает: это делается одним junior-разработчиком за две секунды. Доменное имя выкупается, хост выкупается — все. Больше ничего не надо. Это делается за один день.

Но смотрите прикол:

Я специально ввожу не «barbie-me.ai», а «Барби» — потому что люди обычно с ошибкой это пишут. Смотрите динамику популярности — 2023 год, на сто процентов.

А теперь смотрите: за месяц (июль) за предыдущий месяц — 4,8 миллиона посещений.

Ничего общего с брендом сайт не имеет. Но ты генерируешь себе изображение, оно приходит с watermark — там написано «barbie-me» поверх твоей фотки. Чтобы избавиться от watermark — пару баксов.

Давайте возьмем конверсию из этого количества — пусть 5% будет. Фантазируем: 4 800 000 × 5% = 240 000 человек × $2 = $480 000 за месяц.

Нехилые деньги для хрени, которую можно написать за один день, загрузить на сервер и копейки тратить на рекламу.

Это тоже своего рода запуск.

Это пример того, как после удачного всплеска активности появляются субпродукты. Также происходит в инфобизнесе: кто-то начинает делать — как грибы после дождя — арбитражник, арбитражник, арбитражник.

Бренд за что воюет? Chupa Chups — вы же понимаете, что любой леденец на палочке вы все равно будете называть Chupa Chups. Ксерокс — хоть он Samsung, хоть Xiaomi — вы будете называть ксерокс.

В инфобизнесе плюс-минус очень похоже. Кто-то берет одно имя, что-то понимаете, выводит его в топ — и это становится общепринятым именем. Например, «наставник» — все любят это слово. Это святое слово. Наставник — это что-то святое, человек, который изменил жизнь. Только хорошие коннотации.

Но большое количество субпродуктов доводит это слово до абсурда. Помню время, когда слово «маркетолог» было эквивалентом … как бы это сказать … дна.

Самый крутой вариант, когда в инфобизнесе человек выходит и дает рынок людям. Как Sony PlayStation или Apple — ты даешь возможность многим людям играть в эту игру. Появляется рынок стримеров, рынок профессиональных игроков, киберспорт, производителей игр под эту платформу. Большой рынок вокруг этого разрастается.

Дополнительные примеры запусков

Презентации Apple — самый крупный запуск, который есть. Для нас, маркетологов, это традиция: каждый год мы садимся и изучаем, что происходит. С точки зрения продающих смыслов — чем iPhone 14 Pro отличается от 13 Pro? Ничем. Что там — экран всегда горит? Или 5 миллиардов пикселей стало вместо 6? Разницу не почувствуешь.

Ничего революционного не происходит. Это тот же самый телефон. Но люди его купили — и так будет каждый год. Ты как зомби: слюна капает, ты идешь — «Мне очень нужен iPhone 15, жене еще один, пожалуйста».

Red Bull — прыжок из космоса. Наберите в YouTube, посмотрите — это отдельная тема, которую надо изучать. У человека был только шильдик — и то не свой, он купил его у энергетика в Таиланде. У них тоже были два быка, смотрящие друг на друга. Он купил, сделал из него целую империю.

У Red Bull размещение рекламы происходит на любого человека, который занимается экстремальным спортом. Любой человек, занимающийся экстремальным спортом — носитель их бренда. Они стараются выкупить везде это.

Они запустили ракету в стратосферу, человек прыгал на землю с парашютом. Эпичность мероприятия — весь мир смотрел. Спонсором был Red Bull. Какое количество банок после этого продано, сколько репутации компании это добавило.

Запуск SpaceX с Илоном Маском. Маск — единственный человек, кто додумался запуски ракет делать шоу. Это буквально запуск — офигенно же! Даже если у него ракета сломается — все равно все будет интересно.

Новый альбом Travis Scott. Микросекунду послушали — это искусство. Альбом был продан еще до выхода. Все было понятно: это разорвет.

Что объединяет успех всех этих примеров?

Каждый видит в этом что-то свое — и это правильно. Если вы это увидели, значит это правильно для вас. Вы смотрите что-то для себя.

Я выписал свои выводы — не примеры, а выводы, которые я могу сделать исходя из просмотренного контента.

Принцип 1: Это всегда событие

Все, что я перечислил — это были события. Что-то происходило, что-то масштабное, на что хотели посмотреть. Слона в город привели, арбузы раздают.

Давайте зададим вопрос о своем запуске: есть ли событие? С каким событием связан запуск нашего курса? Что там происходит? У вас появится лендинг — в чем событие?

Смотрите пример: они разыгрывали автомобиль, и розыгрыш был настолько фееричным — они произвели настолько много ажиотажа, что приехало такое количество народу, что центральная артерия в Астане была просто перекрыта. Человека за это арестовали, он потом об этом рассказал на камеру. Это произвело такой фурор, что они получили благодаря всем медиа огромное количество охвата.

Я бы купил 40 биллбордов, весь центр города — просто черный фон и текст: «Меня арестовали за то, что я вам подарил машину». Классный инфоповод.

Набор подписчиков осуществляется на события. Основной продукт продается на событие.

Это самое главное. Мы не анонсируем: «Мы собираем людей посмотреть, как на Urus скинут энергетик». Мы говорим: «Мы продаем энергетик». Разница есть? Сколько мы туда людей соберем, сколько сюда?

Ваш launch — происходит ли он в реальном пространстве через event-маркетинг или в виртуальном — должно быть какое-то событие. Что-то должно произойти.

Это entertainment, медиа-продукт — развлекательный.

Развлекательный продукт посмотрит всегда больше людей, и у вас воронка будет максимально широкая.

Entertainment-медиа-контент должен подвести человека к мысли о покупке основного продукта. Основной продукт должен быть логическим продолжением развлекательного медиа-продукта. Это всегда хороший launch.

Пример: FM4M

FM4M — Fitness Model за 4 месяца. Это очень тяжело — за 4 месяца стать фитнес-моделью, иметь почти ноль процентов жира.

Событием является то, что Ярослав садится и начинает жрать — нажирает себе 100-110 кг. Потом говорит: «Вот я такой же, как и вы. Дайте мне четыре месяца, посмотрим, что будет».

Из этого хомяка он превращается в то, что справа. Это смотрит весь YouTube. Событие.

Entertainment-медиа-контент: он производит развлекательный контент. Мы смотрим за чуваком, который очень толстый — он худеет. Это весело. Это не образовательно. Это просто весело.

А продукт основной — FM4M. Это логическое продолжение: хочешь похудеть? Приходи ко мне. За 4 месяца мы будем делать из тебя фитнес-модель.

Принцип 2: Есть четкое ощущение предвкушения

Есть понятие на английском — starving crowd (голодающая, жаждущая толпа). Огромные очереди. Ажиотаж. Огромное количество людей, которые жаждут чего-то.

Этот эффект присутствует везде — во всех вышеперечисленных примерах. Люди хотят этого очень сильно.

За счет чего создается предвкушение?

Люди видят в вашем контенте исполнение своих желаний, не решение проблем.

Многие знаете, как подступаются к своему продукту: «Какие проблемы он решает?» Можно задать другой вопрос: «Какие желания он исполняет?»

Через желание можно картинку ярче гораздо нарисовать, чем через проблему. Потому что с проблемой — какое-то время придется посвятить тому, что плохо в твоей жизни. «Я и так знаю, что плохо. Отстаньте, пожалуйста». А с желанием — хочется, мечтается.

Философский момент: продукты, подобные блиновским, — легче, конечно. Я никогда себе в жизни такого не позволю, считаю, что это неэтично. Но давайте честно: покупают.

Есть то, что продается, есть то, что покупается. Я людям рассказываю уже седьмой год (устал от этого), что есть правильный маркетинг — долго надо делать, считать деньги, грузиться. И приходит какой-нибудь 20-летний пацан: «Сейчас мы миллиард сделаем за 2 недели». И так это и работает.

Правильно питаться, держать уровень жизни, строить отношения с любимым человеком, заниматься психотерапией, расти — или просто написать желание, засунуть в шарик и запустить? По-моему, выбор очевиден.

Люди не имеют возможности купить ничего.

Это очень важно. Окно продаж должно быть лимитировано. Вы знаете об этом. Основной прикол запусков — я смотрю этот контент (фотограф худеет), воронка работает, деньги льются. Я хочу купить — я не могу. Ничего не предлагается.

Это не так работает, как вам объяснили. Прогрев — есть же слово, все любят. Вот идешь ты, видишь лестницу. Ступени вверх идут — и тебе тоже надо идти вверх. Это же к успеху! Начинаешь наваливать всякую херню. Это не так работает.

Мы просто в рамках нашего развлекательного материала показываем, как исполняется мечта другого человека. Но мы даже намека не делаем на то, что мы что-то продавать будем. В этом магия.

Он должен хотеть, но не иметь возможности купить.

Пример:

Я разработал игру, в которой ты от первого лица играешь за фрилансера, учишься зарабатывать, приводя клиентов за процент от продаж. Cash Town — город, в котором богатые фрилансеры-маркетологи живут.

Человек смотрит это — у него не было никаких ссылок. Я вам даже больше скажу: в 2017 году я говорил в конце каждого уровня — тест. Его нужно пройти. Если ты его не проходишь — у тебя три попытки. Исчерпал три попытки — вылетаешь из игры. Можно вернуться за 37 рублей.

Они платили. Очень много. Но это же реклама моего продукта — это автоворонка. Люди платят, чтобы смотреть рекламу. Но не было возможности ничего купить. Я просто кайфовал от происходящего.

Два сочетания: человек очень сильно вовлечен, он хочет потреблять этот контент, ему это интересно. Но купить негде.

Принцип 3: Людям хочется говорить другим об этом событии

Задайте себе вопрос: почему люди должны самостоятельно распространять информацию о вашем событии? Что в нем такого, чтобы о нем хотелось рассказать?

Не ставили себе такую задачу? Почему людям должно хотеться говорить о ваших продуктах?

Ответ: идея-вирус. Нечто из ряда вон выходящее.

У Apple была модель Locket (замок). Суть: тебе делают легкий вход в продукт — максимально легкий. Просто кури, не торопись. Чтобы покупать расходники — тебе нужно намеренно внутри продукта усложнить возможность ухода к конкуренту.

Когда появились IQOS — это был новый рынок. Никого тяжело не было. Плюс — усложнение ухода. Плюс — человек осознанно понимает, почему он хочет курить IQOS, а не сигареты: меньше запаха, не вредно для здоровья (ученые доказали — хотя ни хрена не доказали).

У тебя похожая модель. Поэтому идея-вирус — нечто из ряда вон выходящее.

Концепция простая: идете по асфальту, смотрите под ноги. Если там асфальт — неудивительно, он там должен быть. Если вдруг трещина появляется, земля расходится влево-вправо — я гарантирую на 100%, каждый обратит внимание. Земля рушится, землетрясение — все обратят внимание.

Идея-вируса — нечто из ряда вон выходящее.

Как правило, это не относится к вашему продукту. Все это понимают. Какое отношение имеет «кинуть банку энергетика на Urus» к энергетику? Разве что это банка энергетика. Можно было скинуть что угодно, просто разбить Urus. Это событие.

Чтобы люди о вас говорили — не нужно отталкиваться от продукта. Нужно подумать: какое событие вызовет резонанс такой, который нам нужен, чтобы положительная репутация в конечном итоге осталась, и люди будут об этом говорить?

Пример: не уходите в масштаб «разбивание Urus».

У Митрошина я видел кейс: пацан появился в Instagram пару раз за месяц — бам, 60 миллионов рублей пришло. У него всего 2000 подписчиков в Instagram. 60 миллионов рублей. Неплохо — на мороженое, на чупа-чупс хватит.

Человек это сделал. И вот это он использует сейчас — даже не сам факт этих 60 миллионов, а то, что это событие привлекает к себе внимание. Все интеграции, которые он выкупает сейчас: «Есть чувак, у которого было 2000 подписчиков — 60 миллионов рублей. Два раза появился».

Из ряда вон выходящее событие. Люди приходят на это — хотят узнать, как ты это сделал.

Сначала нужно сделать, а потом об этом говорить. Не все деньги упираются — просто событие само по себе интересно. Большой результат — удивительно, как это сделано.

Принцип 4: Дефицит абсолютно всегда на абсолютно любом рынке подбрасывает цену и ценность любого товара, услуги

Вы понимаете, как это работает? В России было много автомобилей — цена приемлемая. Бах — автомобилей не стало, санкции наложили. Привезти Range Rover новый — очень дорого, нереально дорого. Дефицит всегда делает так, что товар очень сильно хочется, и он становится дороже.

Помните социальную сеть Clubhouse? Голосовые комнаты. Как механика работала? Нельзя зайти — только по инвайту. Дефицит. Ты не можешь попасть туда, пока не получишь инвайт. Ты начинаешь искать этот инвайт. Заходим в чаты: «А есть у кого-нибудь? Нужен». — «Да, у меня есть». — «Можешь мне тоже скинуть?» И начинает распространяться.

Не давая людям что-то — они хотят это еще больше. Я не знаю, как это работает, но так это работает.

Пример с биткоином:

У него есть мероприятие — халвинг. Циклы раз в 4 года. Халвинг — это уполовинивание комиссии майнерам. Майнеры добывают биткоин, обслуживают транзакции. Каждые 4 года им будет платиться в два раза меньше.

Это дефляционный механизм. Технически, экономически он работает так: чем этого меньше, тем больше его цена должна быть. Майнеры получают в два раза меньше — значит, производят меньше — значит, это должно стоить дороже. Как с золотом. Чем меньше — тем больше хочется, тем больше за него денег отдать.

Не буду говорить конкретного человека, но: окно продаж открылось, закрылось — миллиард. Я лично сидел с этим человеком в бане. Он мне раскрыл главный ингредиент.

Ингредиент называется «отложенный спрос».

Суть в том, чтобы каждый раз не давать возможность купить условно 50% желающих.

Это не тактика — это стратегия.

У него всегда было так. Он не осмысленно это сделал — просто у него набиралось 20 человек, он брал 10, потому что физически мог взять только 10. Потом группа больше — 50 человек, опять 20 беру. Это происходило на протяжении долгих лет.

Чтобы сделать миллиард — это не вот так сделалось. Это очень большая работа: миллионы подписчиков органически на YouTube, большие email-базы, человек очень много контента произвел.

Он сказал: суть именно в этом. Когда ты не даешь возможность купить — хочется еще больше. И они никуда не уходят.

Все говорят: «Сгорят, потеряют интерес». Не сгорят, если у тебя контент охрененный. Люди будут тебя смотреть. У каждого из нас есть блогер, которого мы годами смотрим.

Хотите понять, как работает рынок? Зайдите на крипторынок. Там этих приколов, механизмов — как с толпой работают, что с ней происходит, как это отражается на стоимости — наглядно видишь.

Вопрос: как повысить настоящий спрос?

Делай так, чтобы людей, которые хотят купить, становилось больше — но не продавай больше мест. Продавай те же самые места дороже.

Принцип 5: Четкие временные сроки открытия и закрытия окна продаж

Все продажи происходят в заданный лимит времени. Это очень важно. За эти рамки не надо вываливаться.

Я знаю: «Все, ты сказал три дня. Ну, выдержи. Ну, все. Ну, вот остается еще один день — аккуратненько, чуть-чуть». «Вы все просили». Конечно, просили — жена твоя просила. Выдержи. Держи.

Не давай. Тем более, если потоками запуски происходят — от потока к потоку это очень важно. Отложенный спрос будет оставаться, он никуда от вас не денется. Человек хотел пройти — он воспользуется либо сейчас, либо позже. Держать до конца.

Смотрите: с айфонами какая история? Все понимают, что на старте продаж мы дорого купим. Почему дороже? Дефицит — хотят все. Запуск как раз происходит: срывает с места, открывается, полки опустошаются. Проходит небольшое количество времени — дешевеет, потому что спрос падает. Спрос-предложение работает очень просто.

Причем цвет какой новый? Мы все в чехле носим — это нас абсолютно не смущает. У меня черный чехол — и Purple ни разу не видел, что он фиолетовый.

Выдерживайте четкие временные сроки. Чем короче продажи — тем больше ажиотаж будет.

Итоговая схема успешного запуска

Держите в голове все эти вещи. Сейчас достанется, сфоткайте.

В прошлом году я написал статью — ее дропнул на vc.ru. Конкретно: делай это, это, это — и будет хороший запуск. Какое-то время делали эфиры, рекламировали.

Эти принципы стоят в основе любого успешного коммерческого запуска. Любого. Неважно — любой товар, услуга.

Если будет:

• Ажиотаж
• Ограничение
• Дефицит
• Событие
• Предвкушение

Все будет хорошо.

Внутри статьи — 40-минутное видео с пояснением к этой статье. Это прикладнейшая вещь. Можете открыть это видео на YouTube — там первым комментарием будет (или одним из первых): «Я сделал все, что Тимур сказал, заработал столько-то», «Я сделал это, заработал столько-то».

Это работает. Это готовая схема.

Нейросети и будущее

[Вопрос из зала: «Заменят ли нейросети людей?»]

Нейросети не заменят людей. Люди, которые освоили нейросетки, заменят людей, которые не освоили нейросетки.

Расклейщики объявлений были раньше — супер актуально, без них никак. Появились таргетологи. Где сейчас расклейщики объявлений?

У меня с нейросетями… Смотри, я от них требую очень много. Знаю, что для человека работает сильно меньше. Вот надо с нейросетью смотреть. Какая штука: их сделали супер крутыми, выкинули в свободный доступ и сказали: «Они могут все».

С людьми так не работает. Там надо — Tinder: кнопка «потрахаться», нажал — все. Продукт one-button product должен быть. Я нажимаю туда — она мне что-то дает.

CRM показывает мне статистику, рост считает, эффективность там считает. Они (нейросети) могут все — буквально любую задачу решить. Они даже контекст шуток понимают, мне шутки про … объясняют, почему они смешные.

Их надо просто грамотно использовать. Допустим, в проекте я сейчас попробую ChatGPT обучить. У них огромная база, у их конкурентов. Мы точно знаем на 100%, что прикол в работе с этой базой.

У них касаются 4-5 раз — и на этом все заканчивается. А вот другие — если ты попал в базу, до талавай, я буду выжимать, пока ты не отдашь свое. Это работает, это высокоэффективно.

Для менеджеров это очень стрессовая работа — работать с базой, поднимать, пытаться. Они стрессуют, не нравится им это.

Я думаю: почему бы не сделать рассылку, запрограммировать рассылки, трекинг по мероприятиям просто поставить — когда будем присылать им сообщения? А вот работу общения — на обученного ChatGPT повесить. Можно сделать 14-20 таких GPT — и они будут работать.

Это можно использовать эффективно.

Практические рекомендации: что дальше?

Если вы хотите делать запуски:

1. Изучите базовую механику: Прочитайте статью, которую я упоминал, посмотрите 40-минутное видео с разбором. Это готовая схема.
2. Проанализируйте успешные кейсы: Разберите запуски, которые я перечислил. Найдите паттерны. Что создавало ажиотаж? Какое было событие? Как работал дефицит?
3. Придумайте событие: Не начинайте с продукта. Начните с события. Что может случиться такого, о чем люди захотят говорить?
4. Создайте entertainment-контент: Разработайте развлекательный медиа-продукт, который логически приведет к вашему основному продукту.
5. Постройте дефицит: Не давайте купить сразу. Создавайте отложенный спрос. Не бойтесь отказывать в продаже.
6. Держите сроки: Открыли продажи — закрыли в срок. Не продлевайте «еще на один день». Это убивает механику.
7. Стройте системно: Если хотите долгосрочный бизнес — изучайте SOSTAC, внедряйте системный performance-маркетинг параллельно с запусками.

Книги и ресурсы для изучения

• Джефф Уокер — основатель методологии launch. Изучите его материалы.
• Ryan Deiss, Dan Kennedy — для понимания воронок и маркетинговых методологий.
• Google Trends, SimilarWeb — для анализа трендов и трафика.
• Мой YouTube-канал — там есть разборы, кейсы, подкасты (в том числе с Антоном Петроченко).

Интеграция в жизнь: с чего начать завтра

Шаг 1: Пройдите по своему продукту через призму этих принципов:

• Какое событие я могу создать?
• Какие желания исполняет мой продукт (не какие проблемы решает)?
• Как создать предвкушение?
• Где я могу ввести дефицит?

Шаг 2: Найдите свою «идею-вирус». Что в вашей нише — из ряда вон выходящее? Не бойтесь быть абсурдными. Скинуть банку энергетика на Lamborghini — это абсурд. Но это сработало.

Шаг 3: Разделите контент на две части:

• Entertainment (развлекательный) — широкая воронка, много людей.
• Продающий (основной продукт) — логическое продолжение.

Шаг 4: Постройте механику отложенного спроса. Начните отказывать 30-50% желающих купить. Посмотрите, что произойдет на следующем запуске.

Шаг 5: Четко зафиксируйте временные рамки. Тренируйте в себе дисциплину — не продлевать окно продаж.

Финальная мысль

Маркетинг — это не про обман. Это про создание ценности и правильную ее коммуникацию. Запуски — это не про «впарить курс». Это про создание настоящего ажиотажа вокруг того, что людям действительно нужно.

Регулярность побеждает талант. Системность побеждает хайп. Но грамотно сделанный запуск может дать вам ресурс — деньги, аудиторию, опыт — чтобы потом построить системный бизнес.

Выбирайте свой путь осознанно. Не гонитесь за быстрыми деньгами в ущерб здоровью. Но и не отказывайтесь от возможности сделать мощный рывок, если у вас есть для этого все компоненты.

Все инструменты у вас есть. Теперь дело за действием.