Френк Керн. Модель магии vs модель Гуру: Как продавать без давления и создавать настоящую ценность

Самый частый вопрос: «А что, если я не гуру?»

Фрэнк Керн получает множество вопросов, но есть один, который повторяется чаще всех остальных. Этот вопрос звучит примерно так: «Эй, чувак, мне нравится эта концепция — давать результаты заранее, помогать людям, быть тем, кто берет премиальную цену в своей нише. Но у меня нет большой аудитории. Никто не знает, кто я такой». Это классическая проблема «Я не гуру».

Это интересный вопрос. И имеет смысл, что вы его задаете. Но факт в том, что вся модель гуру немного ущербна. Более того, вы, возможно, даже немного устали от нее.

Давайте сравним два подхода.

Две модели: Значимость против Магии

С одной стороны, у нас есть модель гуру. Фрэнк называет ее также моделью значимости (Significance Model).

С другой стороны, у нас есть модель, которую Фрэнк с любовью назвал модель магии (Magic Model). Магия, кстати, пишется с буквой G — и нет, это не опечатка. Трудно одновременно писать и говорить, ребята.

Давайте сравним их. Модель гуру — это, вероятно, то, чему вы были больше всего подвержены. Потому что вы в списке рассылки Фрэнка. И вы, наверное, в списках всех остальных тоже. Стыд какой. Вам следует немедленно от них отписаться и остаться только с Фрэнком. Как бы там ни было, вы поняли суть.

Модель гуру (модель значимости): пять шагов к отторжению

Вот что обычно происходит с моделью гуру.

Шаг первый: «Посмотри на меня»

Первое сообщение гуру: «Посмотри на меня». Весь фокус внимания направлен на личность продавца. Не на клиента, не на проблему, не на решение — а на самого гуру.

Шаг второй: «Посмотри, какой я крутой»

Второй шаг: «Посмотри, какой я крутой». Здесь начинается демонстрация статуса, достижений, образа жизни. Всё это призвано вызвать благоговение и желание быть таким же.

Шаг третий: «Вот как я стал таким крутым»

Третий шаг: «Вот как я стал таким крутым». История успеха. Путь от грязи к князю. Все препятствия, которые были преодолены. Всё это подается как доказательство того, что система работает — потому что сработала для гуру.

Опять же, Фрэнку трудно одновременно писать и говорить, так что простите за паузы.

Шаг четвертый: «Вот доказательство того, что я крутой»

Четвертый шаг — может быть, а может и не быть, но обычно есть: «Вот доказательство того, что я крутой».

Обычно это куча других людей, которые говорят, насколько крут этот парень. Или фотографии огромного дома, огромных машин — что угодно, но оно должно быть огромным. Золотом инкрустированным, бриллиантами покрытым. Lamborghini, припаркованные на вершине гигантского особняка или что-то в этом роде.

Это было бы эпично. Кто-нибудь должен это сделать когда-нибудь — это было бы великолепно. Lamborghini на вертолете, кружащие над гигантским особняком. Еще лучше, правда?

Итак: «Вот доказательство того, какой я крутой».

Шаг пятый: «Дай мне денег, если хочешь быть крутым, как я»

И наконец, пятый шаг: «Дай мне денег, если хочешь быть крутым, как я». Если хочешь быть таким же крутым, как я, дай мне денег.

Почему модель гуру не работает (и почему вы правы, что избегаете ее)

Итак, если у вас есть этот вопрос — «Чувак, все это звучит довольно круто, но я не большой гуру, у меня нет большой аудитории, у меня нет той самой репутации, необходимой, чтобы это провернуть» — это, во-первых, вполне обоснованный вопрос.

И это, вероятно, проявление — если хотите — еще более глубокого вопроса, который звучит так: «Чувак, я не знаю, хочу ли я вообще выходить в публичный мир и делать всё это дерьмо». Правильно?

Так что даже не думайте об этом сейчас.

Рынок устал от модели гуру

Во-первых, вы должны признать, что наш рынок немного устал от этого. Правильно? Мы уже вроде как подшучиваем над этим всем.

И представьте, если бы вы пришли к кому-то домой…

Видите, когда вы делаете маркетинговую презентацию, или пишете продающее письмо, или создаете вебинар, или что-то в этом роде — очень, очень полезно представить себя в доме вашего потенциального клиента, реально разговаривающего с ним.

Если вы не чувствовали бы себя комфортно, ведя себя таким образом в их доме, правильно, и донося это сообщение до них лично в их доме, — тогда вам не следует этого делать.

Тест на абсурдность: гуру у вас дома

Подумайте об этом. Представьте, что Фрэнк пришел к вам домой. Хорошо? Во-первых, он бы посоветовал вам спрятать всё пиво, если это произойдет.

Но предположим, вы спрятали пиво и всю еду, и вот вы просто разговариваете. Фрэнк приходит к вам домой и говорит: «Эй, чувак, посмотри на меня. Окей? Посмотри, какой я крутой!» — надевает несколько золотых цепей или что-то в этом роде, что очень необходимо.

«Эй, давай я расскажу тебе, как я стал таким крутым».

А потом: «Кстати, вот доказательство того, какой я крутой» — достает фотографии… ну, представьте себе… бриллиантами инкрустированные Lamborghini, которые не просто стоят на вершине особняка, а несут вертолеты, кружащие над гигантским особняком. Еще лучше, правильно?

И Фрэнк говорит: «Так что если ты хочешь быть таким же крутым, как я, дай мне денег».

Вы бы, вероятно, сказали: «Керн, убирайся, черт возьми, из моего дома. Ты мудак. Никогда больше со мной не разговаривай». Правильно?

Если бы вы так отреагировали на Фрэнка…

Так вот, если бы вы отреагировали на Фрэнка таким образом, то, думаю, все остальные в мире отреагировали бы точно так же. И ваш рынок отреагировал бы на вас таким же образом, если бы вы сказали то же самое.

Итак, если вы избегаете этой гуру-модели, этого позиционирования, основанного на значимости — которое звучит как «Посмотри, какой я значимый. Если хочешь быть таким же значимым, как я, дай мне денег» — то вы на правильном пути.

Хорошая новость в том, что вам не нужно делать это. Давайте рассмотрим модель магии.

Модель магии: всё о клиенте

Прежде всего, модель магии — это всё о клиенте. В то время как модель значимости — это всё о… ну, не о Фрэнке лично, но вы понимаете, всё о человеке, который пытается продать вещи.

Тест на здравый смысл: кто-то приходит к вам домой с помощью

Итак, прежде всего, представьте: у вас есть проблема. Кто-то приходит к вам домой и говорит: «Эй, чувак, расскажи мне об этой проблеме. Расскажи, что тебя беспокоит. Угу. Ну и как это произошло? Отлично. Хорошо, что нужно сделать, чтобы это исправить? Знаешь, если ты хочешь это исправить, вот четыре или пять вещей, которые ты мог бы рассмотреть».

Вы, вероятно, восприняли бы это сообщение намного лучше, чем если бы они сказали: «Эй, у тебя проблема? Отлично! Посмотри на меня. Посмотри, какой я крутой. Позволь мне рассказать, как я стал таким крутым. Вот доказательство того, какой я крутой. А если хочешь быть крутым, как я, дай мне денег». Видите?

Всё становится проще, когда всё о клиенте

Когда вы делаете всё о клиенте, всё, кажется, складывается намного легче для вас. Вас гораздо лучше принимают на рынке. У вас значительно лучше репутация.

И, по личному опыту Фрэнка, легче привлекать клиентов через эту модель.

Модель магии: пошаговая разбивка

Итак, с моделью магии мы начинаем с того, что определяем проблему. Правильно? Потому что единственная причина, по которой кто-то придет к нам, чтобы искать наш совет или услуги, — это потому что они хотят решить проблему.

Итак, первое, что мы делаем, — это определяем проблему. Видите? Легко. «Окей, вот проблема, которая есть у этих людей».

Шаг первый: Определить проблему

Следующее, что мы делаем, — мы идем на рынок, правильно? К группе потенциальных клиентов. И мы привлекаем их внимание, выделяя проблему.

Если вы помните вебинар, где Фрэнк провел вас через магическую — в кавычках — формулу, чтобы генерировать ответ «Мне нужна помощь» от кого-то, вот она.

Мы идем к группе потенциальных клиентов. Мы фокусируем их внимание на проблеме, которую они хотят решить — не на нас. Правильно? Не на этой фигне.

Мы не говорим: «Эй, посмотри, какой я крутой».

Мы говорим: «О, есть эта проблема, о которой ты даже не задумывался, и она довольно серьезная. Правильно? Но есть способ ее исправить».

Почему клиенты покупают (спойлер: не из-за вас)

Это, по сути, то, что представляет собой это сообщение. Так что, опять же, как бы ни было весело верить, что весь мир вращается вокруг нас, и что все наши потенциальные клиенты действительно очарованы нами лично, и что причина, по которой они покупают, — это потому что они любят нас, — факт в том, что это просто не так.

Настоящая причина, по которой люди покупают, — это потому что они думают, что вы можете им помочь. Они хотят результатов.

Они не хотят нас. Они хотят результатов, которые мы можем предоставить.

Итак, вся эта модель здесь полностью сфокусирована на результатах для клиента.

Шаг второй: Привлечь внимание, выделив проблему

Итак, прежде всего, мы указываем на то, что их беспокоит. Правильно?

Мы используем четырехчастную формулу, которую Фрэнк упомянул на вебинаре:

1. Осветить большую проблему (shine the light on the big-ass problem)
2. Валидировать данными третьих сторон (validate with third-party data)
3. Провернуть нож, показывая, что это действительно очень серьезно и нужно решать прямо сейчас (twist the knife by showing this is really, really serious, they need to address it right now)
4. Предложить свет в конце туннеля (offer light at the end of the tunnel)

Если вы помните с вебинара, это были четыре части. Так вот что мы делаем.

Шаг третий: Продемонстрировать, что можете помочь — реально помогая

Третий шаг: продемонстрировать, что мы можем помочь. Как? Реально помогая. Новаторская концепция, я знаю.

Хорошо. Так что если вы посмотрите на эту модель — модель гуру — она вся о том, что «Эй, я могу тебе помочь».

Во-первых, в очень, очень редком случае, когда модель гуру вообще хоть как-то затрагивает проблему, она делает это, говоря: «Эй, я могу помочь тебе с этой проблемой, потому что я такой великий. Посмотри, какой я крутой. Посмотри на все мои достижения». Правильно?

Это возможно заставить работать в среде продающей презентации. Я имею в виду, очевидно, это работает — люди делают это.

Но гораздо более элегантный, гораздо более тонкий способ, который также генерирует намного больше доброй воли между вами и вашими клиентами, — это продемонстрировать, что вы можете помочь, реально помогая им.

Как работает воронка в модели магии

Итак, если эта секция здесь, этот шаг — это наша реклама, правильно? Этот шаг (реклама) приводит людей на вебинар.

Этот шаг — это наш вебинар. Правильно? Так что это шаг номер три: продемонстрировать, что вы можете помочь, реально помогая им.

Теперь обратите внимание: на самом деле на протяжении всего этого процесса до сих пор мы не уделили никакого значительного внимания нам, тому, насколько мы великие.

И причина, по которой мы это делаем, в том, что мы знаем: им плевать. Им плевать на нас. Они заботятся о результате. Они заботятся о себе.

Я имею в виду, прямо сейчас вы смотрите это видео не потому, что вас очаровывает рубашка Фрэнка или что-то в этом роде, правильно? Это потому что вы хотите какой-то помощи в том, чтобы заставить этот бизнес работать так, как вы хотите, чтобы получить результаты, которые вы хотите.

Фрэнк может это уважать. Вот почему он здесь. Вот для чего ваши клиенты и покупатели и потенциальные клиенты приходят к вам, правильно?

Шаг четвертый: Попросить их подать заявку

Итак, шаг номер четыре — это то место, где в этой модели (модели гуру) шаг номер четыре был бы: «Дай мне денег». Жесткая продажа. «Тебе лучше действовать сейчас».

«Доступно только 757 миллионов тысяч миллиардов загружаемых копий этой электронной книги. Но сегодня вечером они все исчезнут. Интернет больше не будет существовать. Если ты не загрузишь этот специальный продукт немедленно, мир взорвется. Бин Ладен вернется из мертвых. Победят террористы. Всё будет ужасно».

Они используют всё это глупое высоконапорное дерьмо.

А в модели магии мы просто просим кого-то подать заявку. И мы делаем это, используя самый честный, прямой язык из возможных:

«Если ты заинтересован в этом, я, возможно, смогу тебе помочь. Я хотел бы сначала поговорить с тобой, чтобы убедиться. Так что ты можешь подать заявку. Я позвоню тебе по телефону, и мы посмотрим».

Что делает модель магии особенной

Вот что интересно. Что эта модель делает — она устраняет необходимость… ну, давайте на секунду вернемся назад.

С этой моделью — с моделью гуру и значимости — это основано на отсутствии взаимодействия. Правильно?

Главная жалоба на гуру: невозможность пообщаться

Итак, вся эта штука с гуру… Теперь, если вы заметите, одна из главных жалоб против… типа, толпы гуру. Я знаю, меня считают гуру и всё такое. Так что Фрэнк, конечно, не говорит, что гуру плохие, или что-то в этом роде.

Одна из главных жалоб против всей этой вселенной — «Чувак, я просто хочу иметь возможность поговорить с кем-то, кто действительно знает, что делает. Иногда дать мне какую-то помощь». Правильно?

Ну, вся модель гуру-значимости основана на том, чтобы никогда, никогда, никогда не иметь взаимодействия — любого взаимодействия — с вашими клиентами вообще.

На самом деле, вся эта штука вроде как эволюционировала из индустрии прямой почтовой рассылки, где было почти физически невозможно реально хорошо поработать, разговаривая со своими клиентами из-за объемов.

Модель гуру требует быть Майклом Джорданом маркетинга

Итак, весь этот мир построен вокруг того, чтобы никогда, никогда, никогда ни с кем не говорить.

Так вот, чтобы получить продажу — превратить полного незнакомца в кого-то, кто передает вам свое время, деньги и энергию, без какого-либо взаимодействия, без какого-либо человеческого взаимодействия с ними вообще, — это чрезвычайно сложно.

Вот почему для того, чтобы провернуть модель гуру-значимости, вы должны быть очень, очень хороши в маркетинге. Вы должны делать отличные видео. Вы должны писать отличные продающие тексты. Вы должны иметь невероятно хорошее позиционирование.

Это трудно. Безусловно, это выполнимо, но это трудно. Это не прогулка в парке.

Модель магии: просто будьте нормальным человеком

С этой моделью мы говорим: «Слушай, люди хотят, чтобы мы с ними поговорили. Им нужна помощь. Почему бы нам просто не взять трубку и не предложить какую-то помощь?»

Когда вы реально говорите с кем-то и обеспечиваете это человеческое взаимодействие — которое они хотят в первую очередь — это устраняет вашу необходимость быть, типа, Майклом Джорданом продающих текстов и видеомаркетинга, и всего остального.

Вы можете просто быть нормальным человеком. Быть типа: «О, эй, чувак, спасибо, что подал заявку. Отлично. Так что скажи мне, что именно ты ищешь, чтобы достичь?»

Окей. И потом вы честно говорите им: «Ну, я думаю, я могу тебе помочь». Или иногда вы не можете им помочь. У них есть какие-то вопросы, вы на них отвечаете. Вот и всё.

Вы никогда, никогда, никогда не давите. Никогда.

Золотое правило как основа модели магии

Итак, вся эта модель здесь реально основана на золотом правиле: «Поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы они поступали с тобой».

Я имею в виду… правда?

Вы хотите, чтобы кто-то бомбардировал ваш email? Появлялся в вашей жизни? «Посмотри, какой я крутой! Посмотри, какой я великий! Посмотри на мои шикарные машины, знаешь, болтающиеся на вертолетах над моим особняком, который теперь плавает в настоящем море из бриллиантов»?

Или вы бы предпочли, чтобы кто-то сказал: «О, тебе нужна помощь с этой штукой? Я, возможно, смогу помочь. Расскажи мне, что происходит. Окей. Я думаю, я могу помочь, если тебе интересно. Вот сделка»?

Правильно?

Второй вариант значительно проще

Этот второй вариант значительно проще. Гораздо лучше воспринимается. Абсолютно нет необходимости иметь гигантскую репутацию и быть знаменитым, и всё такое, чтобы это заработало.

Что вам действительно нужно

Самое важное, что вы можете иметь, чтобы это сделать:

А) Способность направлять ваших клиентов и покупателей, чтобы получить результаты, которые они хотят. Это самая большая единственная вещь. Правильно?

Б) Готовность реально взаимодействовать с ними. Не нужно быть прикованным к телефону всё время. Абсолютно нет. Но вам всё же нужно иметь возможность время от времени взять трубку с вашим клиентом или вашей группой клиентов, или что угодно, провести их через любые беспокойства, которые у них могут быть, и искренне помочь им.

Если вы готовы делать всё это, Фрэнк действительно думает, что эта модель магии для вас.

Для кого модель магии

Итак, если вы перегружены всем давлением, которое вы чувствуете со стороны мира маркетинга, и вы на самом деле не хотите быть частью этого, но вы хотите вывести свой бизнес на следующий уровень — Фрэнк думает, что это действительно, действительно вам поможет.

Фрэнк практикует эту модель почти исключительно, как вы, вероятно, заметили. И это работало очень, очень хорошо для него.

Сравнение двух моделей: таблица

Давайте еще раз сравним обе модели в четком виде, чтобы увидеть контраст:

Модель гуру (Модель значимости)

Шаг 1: Посмотри на меня
Шаг 2: Посмотри, какой я крутой
Шаг 3: Вот как я стал таким крутым
Шаг 4: Вот доказательство того, что я крутой
Шаг 5: Дай мне денег, если хочешь быть крутым, как я

Основа: Отсутствие взаимодействия с клиентами
Фокус: На продавце
Требования: Быть Майклом Джорданом маркетинга — великолепные тексты, видео, позиционирование
Восприятие рынком: Усталость, цинизм, желание человеческого контакта

Модель магии (Модель клиента)

Шаг 1: Определить проблему
Шаг 2: Привлечь внимание, выделив проблему (используя четырехчастную формулу)
Шаг 3: Продемонстрировать, что можете помочь — реально помогая
Шаг 4: Попросить подать заявку, используя честный, прямой язык

Основа: Человеческое взаимодействие, разговор
Фокус: На клиенте и его результатах
Требования: Способность помогать клиентам получать результаты + готовность взаимодействовать
Восприятие рынком: Доверие, благодарность, доброжелательность

Почему модель магии работает лучше

Причина первая: Люди хотят человеческого контакта

Люди устали от безликих воронок. Они устали от автоматизации без души. Они хотят поговорить с реальным человеком, который понимает их проблему и может им помочь.

Когда вы даете им это, вы выделяетесь на фоне 99% рынка, которые прячутся за автоответчиками и автоворонками.

Причина вторая: Вам не нужно быть совершенным

С моделью гуру вы должны быть идеальны. Ваши тексты должны быть идеальны. Ваши видео должны быть идеальны. Ваше позиционирование должно быть идеальным. Потому что у вас нет второго шанса — нет человеческого взаимодействия, чтобы исправить недопонимание.

С моделью магии вы можете быть просто хорошим человеком, который хочет помочь. Если что-то непонятно, вы можете объяснить. Если есть возражения, вы можете их разобрать. Если кто-то не подходит, вы можете честно сказать: «Я не думаю, что могу тебе помочь».

Причина третья: Вы строите настоящие отношения

Когда вы реально помогаете людям — не в обмен на деньги, а просто потому что вы можете, — вы строите доверие. Вы строите репутацию. Вы строите отношения.

Эти люди не просто ваши клиенты. Они становятся вашими адвокатами, вашими партнерами, вашими друзьями.

Причина четвертая: Это соответствует золотому правилу

Вы ведете себя так, как хотели бы, чтобы вели себя с вами. Это не только этично — это еще и эффективно.

Потому что люди чувствуют, когда вы искренни. Они чувствуют, когда вам действительно не все равно. И они отвечают на это.

Четырехчастная формула привлечения внимания

Давайте более подробно разберем четырехчастную формулу, которую Фрэнк упомянул для шага 2 — привлечение внимания, выделяя проблему.

Часть первая: Осветить большую проблему

Shine the light on the big-ass problem — осветить большую задницу проблемы. Извините за язык, но Фрэнк так и говорит.

Это означает: взять проблему, которую ваша аудитория либо уже осознает, либо должна осознать, и поставить ее на центр сцены. Сделать ее невозможной игнорировать.

Не в манипулятивном смысле, а в смысле: «Эй, это реально важно, и вот почему».

Часть вторая: Валидировать данными третьих сторон

Validate with third-party data — подтвердить данными третьих сторон.

Это означает: показать, что это не просто ваше мнение. Это подтверждено исследованиями, статистикой, экспертами, реальными кейсами.

Это добавляет авторитет и доверие вашему сообщению. Люди видят: «О, это не просто этот парень так думает. Это реальная проблема».

Часть третья: Провернуть нож

Twist the knife — провернуть нож. Показать, что это действительно серьезно и нужно решать прямо сейчас.

Это не значит пугать людей. Это значит помочь им увидеть последствия бездействия. Что произойдет, если они не решат эту проблему? Что они потеряют? Какая боль продолжится или усилится?

Опять же, не для манипуляции, а для того, чтобы мотивировать к действию.

Часть четвертая: Предложить свет в конце туннеля

Offer light at the end of the tunnel — предложить свет в конце туннеля.

После того, как вы показали проблему, валидировали ее и показали серьезность, вы должны дать надежду. Вы должны показать, что решение существует. Что есть путь вперед.

Вы не обязательно должны раскрывать всё решение сразу (это будет в шаге 3 — реальная помощь). Но вы должны дать достаточно, чтобы люди поверили: «Окей, это решаемо. Я не обречен».

Шаг третий в деталях: Реальная помощь

Demonstrate you can help by actually helping — продемонстрировать, что вы можете помочь, реально помогая.

Это ключевой момент модели магии. И это то, где большинство людей ошибаются.

Что такое «реальная помощь»?

Реальная помощь — это не просто теория. Это не просто «вот что вам нужно сделать». Это дать людям что-то, что они могут применить прямо сейчас и получить результат.

Это может быть:

• Конкретный процесс, шаг за шагом
• Инструмент или ресурс, который работает
• Ответ на конкретный вопрос, который их мучает
• Решение маленькой, но досадной проблемы

Ключ в том, что это должно быть применимо немедленно и давать результат.

Почему это работает

Когда вы даете реальную помощь заранее — до того, как кто-то заплатил вам, — вы делаете несколько вещей:

Первое: Вы демонстрируете компетентность. Люди видят: «Окей, этот человек знает, о чем говорит. Это работает».

Второе: Вы строите доверие. Люди думают: «Если он дает мне это бесплатно, и это настолько ценно, представь, что я получу, если заплачу?»

Третье: Вы создаете обязательство взаимности. Это не манипуляция — это человеческая природа. Когда кто-то дает вам ценность, вы естественно хотите что-то дать взамен.

Страх давать слишком много

Многие люди боятся: «Если я дам слишком много бесплатно, зачем они будут покупать?»

Это фундаментальное непонимание того, как работает ценность.

Когда вы даете реальную помощь, люди не думают: «О, я уже всё получил». Они думают: «Вау, если бесплатная часть настолько хороша, платная часть должна быть невероятной».

Плюс, обычно люди покупают не информацию. Они покупают реализацию. Они покупают вашу помощь в применении информации. Они покупают поддержку, структуру, подотчетность.

Так что не бойтесь давать.

Шаг четвертый в деталях: Честное приглашение

Get someone to apply using the most honest, straightforward language possible — попросить кого-то подать заявку, используя самый честный, прямой язык из возможных.

Как это звучит

«Если тебе интересно, я, возможно, смогу тебе помочь. Я хотел бы сначала поговорить с тобой, чтобы убедиться. Так что ты можешь подать заявку. Я позвоню тебе по телефону, и мы посмотрим».

Заметьте:

• «Если тебе интересно» — нет давления
• «Я, возможно, смогу тебе помочь» — нет гарантий, нет завышенных обещаний
• «Я хотел бы сначала поговорить с тобой, чтобы убедиться» — фокус на том, подходите ли вы друг другу, не на «закрытии сделки»
• «Ты можешь подать заявку» — приглашение, не требование
• «Я позвоню тебе» — личный контакт
• «Мы посмотрим» — никаких обещаний, просто исследование

Почему это работает

Это работает, потому что это уважительно. Это признает, что потенциальный клиент — взрослый человек, способный принимать решения. Это не пытается манипулировать или давить.

И парадоксально, именно отсутствие давления делает людей более склонными к действию. Когда вы не пытаетесь их заставить, они не сопротивляются. Когда вы не пытаетесь «закрыть» их, они открываются.

Что происходит на звонке

Итак, кто-то подал заявку. Вы звоните им. Что происходит?

Не продажа — разговор

Это не продающий звонок. Это разговор. Цель не «закрыть сделку». Цель — выяснить, можете ли вы помочь.

Вы задаете вопросы:

• Что конкретно ты пытаешься достичь?
• Что ты уже пробовал?
• Что сработало? Что нет?
• Где ты застрял?
• Что, по твоему мнению, тебе нужно?

Вы слушаете. Вы действительно слушаете.

Три возможных исхода

После разговора есть три возможных исхода:

Первый: Вы можете помочь, и они хотят помощь. Отлично. Вы объясняете, как вы можете помочь, что это включает, сколько это стоит. Если им интересно, они двигаются вперед. Если нет — ничего страшного.

Второй: Вы можете помочь, но они не готовы или не хотят. Это нормально. Вы желаете им удачи. Может быть, предлагаете какой-то бесплатный ресурс, который может помочь.

Третий: Вы не можете помочь. Может, они не подходят. Может, их проблема за пределами вашей экспертизы. Вы честно говорите им это. Может, направляете к кому-то, кто может помочь.

Никогда не давите

Вы никогда, никогда, никогда не давите. Никогда.

Если кто-то не готов, вы не пытаетесь их убедить. Если кто-то не подходит, вы не пытаетесь заставить их подойти.

Потому что:

А) Это неэтично
Б) Это создает плохих клиентов — тех, кого пришлось убедить, а не тех, кто действительно хочет быть здесь
В) Это разрушает вашу репутацию
Г) Это просто не нужно — когда вы действительно помогаете людям, правильные люди говорят «да» сами

Сравнение: высокое давление vs нулевое давление

Модель высокого давления (гуру)

«Есть только 757 миллионов тысяч миллиардов загружаемых копий этой электронной книги. Но сегодня вечером они все исчезнут. Интернет больше не будет существовать. Если ты не загрузишь этот специальный продукт немедленно, мир взорвется. Бин Ладен вернется из мертвых. Победят террористы. Всё будет ужасно».

Это создает:

• Стресс и тревогу у покупателя
• Решения, основанные на страхе, а не на желании
• Сожаление покупателя после покупки
• Высокий процент возвратов
• Плохих клиентов, которые не получают результатов

Модель нулевого давления (магия)

«Если тебе интересно, я, возможно, смогу тебе помочь. Я хотел бы сначала поговорить с тобой, чтобы убедиться. Так что ты можешь подать заявку. Я позвоню тебе по телефону, и мы посмотрим».

Это создает:

• Спокойствие и ясность у покупателя
• Решения, основанные на желании результата
• Удовлетворенность покупателя после покупки
• Низкий процент возвратов
• Отличных клиентов, которые получают результаты

Почему модель магии не требует известности

Давайте вернемся к изначальному вопросу: «Но я не гуру. Никто меня не знает. Как я могу использовать эту модель?»

Ответ: именно потому, что модель магии не основана на известности, она идеальна для вас.

Модель гуру требует известности

Модель гуру работает (когда работает) потому что:

Первое: У гуру есть огромная аудитория, которой можно продавать
Второе: У гуру есть репутация, которая предшествует им
Третье: У гуру есть доказательства успеха, которые впечатляют

Если у вас этого нет, модель гуру не работает. Вы не можете сказать «Посмотри, какой я крутой», если никто не знает, кто вы.

Модель магии работает без известности

Модель магии работает потому что:

Первое: Вы фокусируетесь на проблеме клиента, не на себе
Второе: Вы доказываете свою ценность, реально помогая
Третье: Вы строите отношения один на один

Для этого не нужна большая аудитория. Вам нужно всего несколько людей с проблемой, которую вы можете решить.

Для этого не нужна большая репутация. Ваша способность помочь этому конкретному человеку — это вся репутация, которая нужна.

Для этого не нужны впечатляющие доказательства. Результат, который вы только что дали им в вебинаре или консультации, — это все доказательства, которые нужны.

Как начать с модели магии прямо сейчас

Шаг первый: Определите проблему, которую вы можете решить

Не пытайтесь быть всем для всех. Выберите одну конкретную проблему, которую вы можете решить для одной конкретной группы людей.

Чем более конкретно, тем лучше. Не «Я помогаю людям с маркетингом». А «Я помогаю стоматологам получать больше пациентов через Google».

Шаг второй: Найдите, где эти люди обитают

Где ваши потенциальные клиенты проводят время? В каких группах Facebook? На каких форумах? На каких конференциях? Читают какие блоги?

Идите туда. Не для того, чтобы продавать. Для того, чтобы слушать. Понять их язык, их боли, их желания.

Шаг третий: Создайте что-то ценное, что решает часть проблемы

Это может быть:

• Статья или пост
• Видео
• Короткий гайд или чеклист
• Инструмент или калькулятор
• Бесплатная консультация

Ключ: это должно давать реальный результат. Не просто информация — трансформация.

Шаг четвертый: Поделитесь этим с вашей аудиторией

Не ждите, пока у вас будет идеальный сайт. Не ждите, пока у вас будет 10 000 подписчиков.

Начните с 10 людей. Или с одного.

Поделитесь вашим ценным контентом. Скажите: «Эй, я создал эту штуку, которая помогает с [проблемой]. Если интересно, вот она».

Шаг пятый: Помогите тем, кто откликается

Когда кто-то откликается, реально помогите им. Поговорите с ними. Ответьте на их вопросы. Проведите их через процесс.

Не пытайтесь продать. Просто помогите.

Шаг шестой: Когда придет время, сделайте честное предложение

После того, как вы помогли, и если вы видите, что можете помочь больше, скажите: «Эй, если ты хочешь больше помощи с этим, я предлагаю [услугу/программу]. Это включает [что включено]. Это стоит [цена]. Если интересно, дай мне знать, и мы поговорим».

Вот и всё. Никакого давления. Просто честное предложение.

Что дальше: интеграция модели магии в вашу жизнь

Практика первая: Аудит вашего текущего маркетинга

Посмотрите на весь ваш текущий маркетинг — ваш сайт, ваши письма, ваши посты в соцсетях, ваши продающие страницы.

Задайте себе для каждого элемента:

• Это о клиенте или обо мне?
• Это фокусируется на проблеме клиента или на моих достижениях?
• Это дает реальную ценность или просто пытается впечатлить?
• Я был бы рад получить это, или я бы закатил глаза?

Будьте честны. Где вы попали в ловушку модели гуру?

Практика вторая: Создайте один элемент контента по модели магии

Не пытайтесь переделать всё сразу. Создайте один элемент контента, который следует модели магии:

1. Определяет конкретную проблему
2. Валидирует ее важность
3. Дает реальное, применимое решение
4. Делает честное приглашение к дальнейшей помощи

Поделитесь им. Посмотрите, как люди реагируют. Скорее всего, вы увидите гораздо более положительную реакцию, чем обычно.

Практика третья: Один разговор без продажи

Найдите одного потенциального клиента. Предложите ему бесплатный разговор — без обязательств, без продажи, просто чтобы помочь.

На этом разговоре сфокусируйтесь только на том, чтобы понять их проблему и дать максимум ценности. Не пытайтесь продать. Вообще.

Посмотрите, что происходит. Скорее всего, вы обнаружите две вещи:

Первое: Это гораздо менее стрессово, чем пытаться продать
Второе: Человек в конце, вероятно, спросит: «Как я могу работать с тобой больше?»

Практика четвертая: Измените свой язык

Начните замечать, когда вы используете язык модели гуру, и сознательно меняйте его на язык модели магии.

Вместо: «Посмотри на мои достижения»
Говорите: «Вот проблема, которую мы можем решить вместе»

Вместо: «Я лучший в этом»
Говорите: «Я специализируюсь на помощи людям с этим»

Вместо: «Ты должен купить сейчас, или упустишь возможность»
Говорите: «Если тебе интересно, я здесь, чтобы помочь»

Практика пятая: Еженедельная проверка золотого правила

Каждую неделю задавайте себе: «Я веду свой бизнес так, как хотел бы, чтобы кто-то вел бизнес со мной?»

Если ответ «нет» на что-либо, измените это.

Распространенные возражения и ответы на них

Возражение первое: «Но люди не будут покупать, если я дам слишком много бесплатно»

Ответ: Это фундаментальное непонимание того, как работает ценность. Люди не покупают информацию — они покупают реализацию, поддержку, структуру.

Когда вы даете массу ценности бесплатно, люди не думают: «О, я уже всё получил». Они думают: «Если бесплатное настолько хорошо, платное должно быть невероятным».

Плюс, ваша готовность давать строит доверие, которое невозможно купить.

Возражение второе: «Но у меня нет времени разговаривать с каждым потенциальным клиентом»

Ответ: Вам и не нужно. Модель магии более эффективна, чем модель гуру, не менее.

С моделью гуру вы пытаетесь продать сотням или тысячам людей, большинство из которых не купят. Вы тратите огромное количество времени на создание «идеального» контента, который большинство людей проигнорирует.

С моделью магии вы разговариваете только с людьми, которые уже заинтересованы — которые подняли руку и сказали «Мне нужна помощь». Это гораздо более эффективное использование времени.

Плюс, вы можете масштабировать — групповые звонки, вебинары, программы, где вы помогаете многим людям одновременно.

Возражение третье: «Но модель гуру работает для других людей»

Ответ: Да, она работает. Для очень, очень небольшого процента людей, которые:

А) Имеют исключительные навыки маркетинга
Б) Имеют огромные бюджеты
В) Готовы использовать тактики высокого давления
Г) Не заботятся о создании настоящих отношений со своими клиентами

Если это вы, отлично. Продолжайте.

Но для большинства людей модель магии — проще, этичнее и эффективнее.

Возражение четвертое: «Но я не уверен, что достаточно хорош, чтобы помогать людям»

Ответ: Вам не нужно быть мировым экспертом. Вам просто нужно быть на несколько шагов впереди людей, которым вы помогаете.

Если вы решили проблему для себя, вы можете помочь другим решить ее. Если вы изучили что-то достаточно, чтобы получить результаты, вы можете помочь другим изучить это.

Перфекционизм — это форма страха. Не позволяйте ему остановить вас от помощи людям, которым вы можете помочь прямо сейчас.

Итоговые выводы: что делает модель магии особенной

Вывод первый: Это о них, а не о вас

Это фундаментальный сдвиг перспективы. Когда вы перестаете пытаться впечатлить людей и начинаете пытаться помочь им, всё меняется.

Ваш маркетинг становится легче. Ваши продажи становятся легче. Ваши отношения с клиентами становятся лучше.

Вывод второй: Реальная помощь — лучшее доказательство

Вы можете говорить о том, насколько вы великолепны, сколько угодно. Но ничто не сравнится с реально помогающим кому-то прямо сейчас.

Когда вы даете кому-то результат — даже маленький — они верят вам. Они доверяют вам. Они хотят работать с вами больше.

Вывод третий: Честность притягивает правильных людей

Когда вы честны — когда вы говорите «Я могу помочь с этим, но не с тем», когда вы говорите «Я не уверен, что мы подходим», когда вы не давите — вы отпугиваете неправильных людей и привлекаете правильных.

Правильные люди — это те, кто действительно хочет помощи, кто готов работать, кто ценит то, что вы делаете. Это люди, с которыми приятно работать, которые получают результаты, которые становятся вашими адвокатами.

Вывод четвертый: Вам не нужна известность

Самое освобождающее осознание: вам не нужно быть гуру, чтобы использовать эту модель. На самом деле, не быть гуру — это преимущество.

Потому что вы можете быть реальным, доступным, человечным. Вы можете строить настоящие отношения. Вы можете фокусироваться на помощи, а не на поддержании образа.

Вывод пятый: Это путь золотого правила

В конце концов, модель магии — это просто поступать с другими так, как вы хотите, чтобы поступали с вами.

Это не трюк. Это не тактика. Это философия ведения бизнеса, основанная на уважении, честности и реальной помощи.

И оказывается, это не только правильно этически — это еще и работает лучше.

Последнее слово от Фрэнка

Фрэнк практикует модель магии почти исключительно, как вы, вероятно, заметили. И это работало очень, очень хорошо для него.

Если вы перегружены всем давлением, которое вы чувствуете со стороны мира маркетинга, и вы на самом деле не хотите быть частью этого, но вы хотите вывести свой бизнес на следующий уровень — это действительно, действительно вам поможет.

Вам не нужно быть гуру. Вам не нужна огромная аудитория. Вам не нужна впечатляющая репутация.

Вам нужны две вещи:

Первое: Способность помогать людям получать результаты, которые они хотят
Второе: Готовность реально взаимодействовать с ними и помогать

Если у вас есть это, модель магии для вас.

Начните сегодня. Выберите одну проблему. Найдите одного человека с этой проблемой. Помогите ему.

Вот и всё. Начните с этого.

И посмотрите, что произойдет.