Френк Керн — Истинное влияние (Core Influence)

Сообщество как новый Голливуд: мы все часть чего-то большего

Фрэнк Керн начинает с неожиданного сравнения. Вчера вечером была церемония вручения Оскара. Актеры плакали, падали на сцену, благодарили друг друга. И Фрэнк подумал: какое у них классное сообщество. Голливуд — это группа людей, работающих вместе в одной индустрии, которые собираются, чтобы отметить достижения друг друга, поболеть за кого-то даже больше, чем за себя.

И знаете что? Наша тусовка очень похожа на их. С одним исключением: у нас гораздо больше красавчиков. Факт. У них есть визажисты и стилисты, они пытаются выглядеть красиво, но они почти такие же гламурные, как мы. Почти. Но не настолько.

Фрэнк подумал о том, как классно быть частью этой тусовки — ходить на мероприятия, знакомиться с новыми людьми. Иногда случайные знакомства перерастают в многолетнюю дружбу. Иногда — в прибыльные предприятия. Фрэнк появился в этом сообществе в 2001 году, и именно здесь у него появились самые близкие друзья. Здесь просто потрясающие люди, и он счастлив, что он с вами.

Один момент принятия решения, который меняет судьбу

Фрэнк попал в эту тусовку, когда купил несколько материалов по маркетингу от Кори Рудла. Это было в 1999 году, в октябре. Он уверен, что большинство людей в зале — и не только в зале, а вообще в теме интернет-маркетинга — попали сюда благодаря тому, что купили какую-то книгу или какой-нибудь курс.

И вот вопрос к залу: когда вы первый раз купили у Кори или кого-то еще подобного, у вас зудел маленький голосок в голове, который говорил: «Это все фигня, это не сработает»? Но вы закрыли на это глаза. Кто из вас, совершая свою первую подобную покупку, слышал у себя этот голосок: «Это все фигня, это не сработает, но я все равно посмотрю, что это такое»?

Практически все в зале подняли руки.

Тони Роббинс однажды сказал — и он это говорит довольно часто — что Фрэнк Керн классный чувак и вам стоит покупать его продукты. Это, конечно, шутка, но Тони действительно говорит о том, что моменты принятия решений формируют нашу судьбу.

Можете себе представить, что было бы, если бы вы не приняли то маленькое решение в тот момент, когда совершили свою первую покупку? Если бы не сказали себе: «Да, черт с ним, попробую»?

Хронология: как выглядит эволюция сообщества

Фрэнк много думает о продуктах. Он вообще немного странный человек. И когда вчера вечером смотрел Оскар, он почему-то подумал именно про тот момент принятия решения, когда сказал: «Да, черт с ним, вдруг сработает». Этому его научил его друг и учитель Джон Карлтон.

И Фрэнк задумался об эволюции: как развивалось наше сообщество? Почему мы пришли туда, где сейчас находимся? Через что мы прошли с тех пор, как появились первые игроки в индустрии и сформировали новое сообщество?

Можно сказать, что у нас сформировалась новая семья. На самом деле с того момента прошло не так много времени — первый большой семинар прошел в 2002 или 2003 году. Так что мы довольно легко можем упускать значимость одного небольшого момента.

Но слова Роббинса — правда. И Фрэнк хочет это доказать в контексте нашего сообщества.

1995: Начало с фермы

Фрэнк начинает с себя. 1995 год. Он вполне успешно ведет бизнес в сфере сельского хозяйства. У него небольшая ферма. Он до сих пор в этом разбирается — да, конечно, уже не так хорошо, как раньше, но если нужно, он может сделать что-то с этим.

Однажды он увидел объявление в каком-то деловом журнале. Рекламировались курсы Джея Абрахама. Он, опять же, отложил свои сомнения в сторону и подумал: «А вдруг сработает?» Но, как и полагается, ничего не сделал. В этом он мастер, настоящий эксперт. Не хочет хвастаться, но так оно и есть.

Путь через Тони Роббинса к Кори Рудлу

Несколько лет спустя Фрэнк, как ученик Тони Роббинса, получил письмо по почте, где Тони рекомендовал Джея Абрахама. Там продавалась книга за 300 долларов. 300 долларов за книгу — даже без картинок и уж тем более без порнографии!

Опять же, Фрэнк закрыл глаза и решил все-таки сделать этот шаг. Это очень важно делать, когда вы боретесь с сомнениями. Он купил книгу.

Так Фрэнк вновь познакомился и заинтересовался интернет-маркетингом. Именно тогда упало еще одно зернышко на почву его ума. Когда он купил курс от Кори Рудла, почва была гораздо лучше подготовлена.

Он начал изучать материал Кори. Все было замечательно, никаких претензий. Кори вообще потрясающий учитель. Он внес значительный вклад в индустрию. Фрэнк думает, что мы многим ему обязаны. Спасибо, Кори.

От Ника Сильвера к «Как создаются интернет-империи»

Следующий модуль — Ник Сильвер. От него Фрэнк почерпнул техники для продажи электронных книг. Все знают Ника — он наш друг, он часть сообщества.

И тут Ник привел Фрэнка к продукту, который он записал, под названием «Как создаются интернет-империи». Это не самый лучший продукт Фрэнка, но что происходит дальше?

«Интернет-империи» становятся частью небольшой коллекции передаваемых продуктов с партнерскими процентами. Именно благодаря этому Фрэнк очень быстро попадает в мир гуру. Он начал зарабатывать деньги, создал продукт, который нереально круто продавался, и люди начали говорить: «Фрэнк Керн — гуру маркетинга». И он такой: «Да, все правильно, и не забывайте об этом».

В индустрии это был взрыв. Луч прожектора был направлен на Фрэнка — причем он был под этим прожектором чуть дольше, чем хотел. И на него подали в суд замечательные парни из Федеральной торговой комиссии (FTC). Если вам приходилось о них слышать — это не так уж и весело, как может показаться на первый взгляд.

Big Seminar и знакомство с Джоном Рисом и Джеффом Уокером

Прямо перед тем, как на Фрэнка подали в суд, он попал на свой первый большой семинар, который назывался Big Seminar. Именно там они подружились с двумя ребятами, о которых Фрэнк никогда до этого не слышал: Джефф Уокер и Джон Рис.

Они стоят, разговаривают о чем-то, и тут Джефф заговорил про аромат — шестизначные суммы за 7 дней. «Вау», — сказал Джон Рис. «Нереально», — сказал Фрэнк.

И тут Джон спросил: «Чтобы попробовать заработать шестизначную сумму за 7 дней, тебе нужно было слепо в это поверить?»

«Нет, то есть я просто знал, что это сработает. Не было ни тени сомнения. Ну, я на самом деле понятия не имел, как это будет, я только знал, что получится», — ответил Фрэнк.

«Когда ты делал свой первый запуск, ты действовал вслепую? Ты был в шоке, когда у тебя что-то купили?»

«То есть ты имеешь в виду, что у тебя в первый раз не получилось?»

«Нет, у меня получилось, но я думал, что не получится. Я заработал где-то 1600 долларов, я был в шоке.»

«И после того, как ты заработал 1600 долларов, Фрэнк, ты мог подумать, что заработаешь 100 000 долларов за семь дней?»

«Нет, нет, боже.»

История, которая вдохновила Джона Риса

Эта история вдохновила Джона Риса тоже попробовать что-то подобное. Но на тот момент это был не тот Джон Рис, которого мы все знаем. Он не обучал интернет-маркетингу.

В результате Фрэнк, Джон и Джефф подружились. Джон Рис решил, что он не хочет обучать интернет-маркетингу, несмотря на то, что все в их окружении просто требовали, чтобы он начал обучать в этой сфере.

Фрэнк убедил Джона все-таки рискнуть и организовать мастер-класс. Позже из этого возникли «Секреты трафика» — один из самых известных продуктов в индустрии.

Мастер-класс по трафику был широко популярен. Масштабы просто поражали воображение. Во-первых, он стоил тогда три с половиной тысячи долларов — что на тот момент можно было сравнить с миллиардом, наверное, для этой сферы.

Джон сам офигел от того, что у него получилось. Благодаря этому успеху он оказался в позиции крутого маркетолога, на которого стоило обратить внимание. Он создал «Секреты трафика», начал тестировать свои запуски, выводя их на новый уровень.

Миллион долларов за один день

И что произошло? Как вы знаете, Джон заработал миллион долларов за один день.

Когда индустрия увидела, что Джон заработал миллион долларов за один день, мышление кардинально перевернулось. В индустрии появилась новая установка. Люди начали говорить: «Надо же, а сам смог это сделать. Может быть, мы тоже сможем?»

Фрэнк думает, что после этого Джефф как раз задумался о том, что ему все-таки стоит этому обучать, хотя бы продукт создать. Джефф Уокер создал Product Launch Formula, и в индустрии успешных запусков происходит переворот буквально на 180 градусов.

Появляется Stampe Butterfly Marketing. Потом Нил выпускает свой продукт по соблазнению. Karma-кто-то-там запускает свой первый коучинг — это был очень успешный запуск.

Все это происходит потому, что в разные моменты были приняты небольшие решения, и на тот скептический голосок в голове никто не обращал внимания.

От «Интернет-империй» к массовому контролю

Вернемся к Фрэнку. «Интернет-империи», суд торговой комиссии. Он пока еще новичок, но ему нужно как-то попасть в интернет-сообщество. Он не мошенник (но FTC вынуждали его так говорить). На самом деле, конечно, не такой — по крайней мере, в будний день.

В результате Фрэнк создает небольшой продукт под названием «Метод анти-достигаторства» — это продукт на тему нишевого маркетинга. Он еще немного рискнул, попробовал записать материалы по запускам, поделиться тем, чему научился у Джеффа до того, как тот запустил свой первый курс на миллион долларов.

Помните, мы говорили о том, что к сообществу можно присоединиться, купив какой-то продукт и пойдя на определенные риски?

В это время один человек покупает у Фрэнка «Как создаются интернет-империи» — опять же, на свой страх и риск. Его зовут Майк Филсейм. Фрэнк не может сказать, что он стал известным благодаря ему — скорее, Фрэнк был его «воротами». Именно Майк потом создал Butterfly Marketing, заработал семизначную сумму, создал свою гигантскую империю с потрясающими продуктами.

Масштаб трансформации: 2003 vs 2008

Подумайте о том, чего мы достигли как индустрия. В 2003 году это была разношерстная группа примерно из сотни человек, сидящих на семинаре и думающих, что собрать 10 000 человек в подписную базу — это уже огромные масштабы. Или продавать электронные книги по 47 долларов — и это уже божественно.

А сейчас, в 2008 году:

• Миллион долларов за день — самое обычное дело
• Многомиллионные запуски продуктов — тоже обычное дело
• Огромные базы с хорошей открываемостью — обычное дело

Наше сообщество выросло из той самой разношерстной группы. Мы тогда еще, по сути, были совсем как дети, пытались найти способ заработать на нормальный уровень жизни. А сейчас мы превратились в огромное многонациональное сообщество с гораздо большими масштабами, чем даже здесь, в этом зале.

Если попробуете просто представить себе все сообщество интернет-маркетинга — это в буквальном смысле слова миллионы людей. Достаточно просто сложить базы Ричи, Нила, Майка — это уже миллион людей.

На скольких людей мы повлияли?

Подумайте о людях, на которых мы смогли повлиять — в хорошем смысле этого слова. Даже если взять только тех, кто присутствует в этой комнате, — для какого количества людей вы уже смогли дотянуться с помощью средств общения и влияния?

Сколько таких людей? 15 миллионов людей по самым скромным предположениям. И мы очень надеемся, что эти люди потом у вас смогут что-нибудь купить, благодаря чему сами потом смогут повлиять на других людей.

Фрэнк, будучи членом этого сообщества, искренне считает, что является частью чего-то большего, чем он сам.

Один момент недоверия — и ничего бы не было

Фрэнк показал эту хронологию (которая немного похожа на изображение молекулы алкоголя в какой-нибудь научной книге). Если в какой-то из точек всей этой схемы выделить один момент — тот момент, где кто-то из нас мог бы поддаться этому недоверию, — ничего этого бы не произошло.

Если бы в какой-то момент кто-то прислушался к этому голосу «Это скорее всего не сработает» — последствия были бы совершенно другими.

С одной стороны, Фрэнк рад, что ему удалось преодолеть это недоверие. И теперь вопрос к залу: встаньте, пожалуйста, если вы хотя бы сегодня готовы выключить свое недоверие и попробовать что-то.

Все присутствующие встают.

Три предупреждения перед началом

Фрэнк переключается на нормальную презентацию. То, что было раньше, — это предисловие. Потому что ему кажется, что это очень крутая информация.

Сегодня он не будет рассказывать про массовый контроль. Он расскажет про то, что может стать очень мощным орудием массового контроля. На этом, по сути, его тренинг построен.

Это называется «Истинное влияние: как заставить людей делать почти что угодно (и как сделать это красиво)».

Фрэнку на самом деле не нравится слово «заставить», поэтому он не мог не добавить «и как сделать это красиво».

Обещание не использовать во вред

«Я уверен, вы очень хорошие люди. Я очень горжусь тем, что являюсь частью вас. Пожалуйста, пообещайте мне, что вы никогда, никогда в жизни не будете использовать то, что я вам покажу сейчас или когда-нибудь в будущем, в запретных целях».

Все в зале соглашаются.

«Супер. Если вы это сделаете, то когда я об этом узнаю, я вас найду и заставлю вас сделать себе татуировку со словом ‘пенис’ на лбу. Я это могу, у меня есть способы. Я этому научился у Роббинса. Он постоянно говорит, что он меня этому научил. Шутка».

Опровержение номер один: я не психолог

«Сегодня ваша жизнь изменится». Довольно серьезное заявление. Давайте попробуем его опровергнуть. Этому Фрэнка научили федералы — они же могли просто позвонить и сказать: «Чувак, ну может у тебя найдутся еще какие-то опровержения?»

Опровержение номер один: я не психолог. Я не изучал психологию. Я понятия не имею, о чем рассказываю. Серьезно. И меня вообще никогда не надо слушать. Ни в коем случае. Ни при каких обстоятельствах.

Опровержение номер два: я здесь не для того, чтобы вам что-то продавать

«Я официально запрещаю вам покупать у меня что-либо. Я уже продал все диски с массовым контролем, и это мой единственный продукт по маркетингу. Так что никому нельзя у меня покупать.

Пообещайте мне, что сегодня даже не будете пытаться у меня что-то купить. Сделайте мне одолжение. Вы скажете, что пообещаете даже не пытаться?»

Зал обещает.

«Я сейчас нахожусь в немного опасной позиции, потому что меня знают как автора массового контроля, и я думаю, что никогда нельзя понять, с какого угла твои слова на самом деле будут восприняты. Кто-то может сказать: ‘Ой, но это такой психологический трюк, чтобы мы захотели больше покупать’. Но это не так. Мне вам нечего продавать. Не надо давать мне деньги, пожалуйста».

Пауза.

«Хорошо, пожалуйста, дайте мне денег!»

Зал смеется.

«Почему я так категоричен насчет этого? Потому что чуть позже мы проведем эксперимент — придется еще раз встать — и я не хочу, чтобы вы восприняли этот эксперимент как какой-то продающий трюк. Потому что это не так. Мне просто хочется посмотреть на результаты этого эксперимента. Так что не забывайте об этом, пожалуйста. Я не шучу. Я серьезно. Я ничего вам не впариваю. В любом случае это не уместно».

Опровержение номер три: странная презентация

«Наконец, последнее опровержение. Я вам покажу сейчас немного странную презентацию — более странную, чем вы привыкли видеть. Более странную, чем большинство презентаций.

Она состоит из трех частей. Первая часть — это такой освежающий аперитивчик, который состоит из очень мощных психологических вещей. Возможно, когда я вам все это покажу, вы воспримете это как тяжелую артиллерию. Так оно и есть — тяжелую в смысле того, как мощно это работает.

После того, как я вам расскажу про тяжелую артиллерию, мы поговорим про вещи, которые находятся в опасной близости от всяких новомодных эзотерических практик. Поэтому помните, что я ни разу не мотивационный спикер. Я здесь не для этого. И слава богу, что один из продуктов, которые я создал, называется ‘Метод анти-достигаторства’. Слава богу.

Так что да, это не основная тема, но мы ее затронем. И в конце, на десерт, у нас будет вкусная плюшка о том, как все это монетизировать».

Состояние потока vs продающая презентация, которая не работает

Фрэнк задает вопрос залу: вы когда-нибудь испытывали состояние потока, когда работа — все идет как по маслу, все круто получается, вы легко общаетесь с людьми без каких-либо усилий, все что вы делаете в течение дня легко получается, и в конце дня вы думаете: «Блин, как круто, вот всегда бы так»?

Практически все подняли руки.

А теперь про обратную ситуацию. Вы когда-нибудь смотрели продающую презентацию на каком-нибудь тренинге или на презентации, где человек говорит — вроде бы все правильно делает, все идеально, одет как с иголочки, хорошо говорит, улыбается и все такое, — но все-таки почему-то вы сидите и думаете: «Да ну…»?

Снова практически все подняли руки.

«Хотел убедиться, что я не один такой. Отлично».

Истинное влияние: два простых шага

Вот собственно и все. Спасибо, было здорово. Можете идти.

Но давайте теперь перейдем к той самой психологической тяжелой артиллерии.

Внешняя личность vs истинная личность

Фрэнк уверен, что большинство людей живут с двумя версиями того, кто они есть.

Первая версия — это внешняя личность: та личность, с которой они живут своей повседневной жизнью. Например, представим человека, который про себя говорит: «Меня зовут Боб, я банкир, выдаю кредиты, работаю в банке, делаю все, что с этим связано».

Внешняя личность — это то, кем вы себя считаете, если у вас кто-нибудь спросит.

Вторая личность — это истинная личность: тот человек, которым вы на самом деле хотите быть. То, к чему люди на самом деле стремятся.

Когда Боб сидит и разговаривает с коллегой: «Миссис Джеймс, вы заполнили приходные ордера, сделали то, что я просил?» — «Да, Боб, конечно, сделала, все супер». А в это время Боб мечтает о том, как круто было бы жить на берегу моря или быть рок-звездой, или открыть наркосиндикат — да что угодно.

Это та сущность, к которой он на самом деле стремится. Фрэнк убежден, что эта внутренняя самоидентификация — настоящая. Он думает, что это можно сказать про каждого человека.

Тот, кем мы мечтаем стать, жизнь, которой мы мечтаем жить, то, к чему мы действительно стремимся, — наши самые глубокие, истинные желания. Фрэнк называет это истинной личностью. Он считает, что это истинная сущность каждого человека.

Пример с Бобом

Когда Боб был маленьким ребенком, он представлял, как будет работать банкиром? Как будет каждый день ходить на работу в банк? Сидел и думал: «Блин, было бы так круто»?

Или, может, он сидел и мечтал полетать на самолете? Конечно, полетать.

Так вот, тот, кем Боб на самом деле хочет быть — и Фрэнк возьмет на себя смелость это утверждать — это и есть настоящий Боб. Будь то рок-звезда или бейсболист, это тот, кем Боб является на самом деле.

Только вот он застрял в своем банке по определенным обстоятельствам. Может, его кто-то (типа Фрэнка) туда по объявлению заманил.

Истинная личность захвачена обстоятельствами и недостатком знаний

Фрэнк уверен, что истинная личность каждого человека захвачена двумя вещами:

Обстоятельства

Боб хочет быть плейбой-миллионером, жить в Монте-Карло, но обстоятельства мешают ему это сделать. Например, у Боба просто на это нет денег. Это самое очевидное.

Недостаток знаний

Это самая коварная причина. Потому что, опять же, Фрэнк уверен: мы понятия не имеем, кем мы являемся на самом деле. Очень мало кто из людей вообще над этим хотя бы задумывается.

Они обычно думают о том, что: «Хочу машину» или «Хочу новый дом». Но это всего лишь вещи. И это не говорит о том, кем мы на самом деле хотим быть.

Не отвлекайтесь. Не заставляйте Фрэнка просить вас подпрыгивать и выкрикивать что-нибудь. Хорошо? Все тихо.

Истинное влияние: что это такое

Истинное влияние — это та причина, по которой Фрэнк действительно хорошо разбирается в том, как продавать в больших количествах незнакомым людям.

Большинство методик влияния действует на поверхности. Фрэнк так и называет это: поверхностное влияние. Это все привычные вещи типа: я с тобой говорю, ты меня слушаешь, представляешь все это в виде картинок в голове, твой мозг включает логику и эмоции, и ты говоришь «да» или «нет», согласен или нет, сделал или не сделал. Ну и так далее. Обычная ситуация, правильно?

Именно так работает 99,999% методик оказания влияния — на поверхностном уровне. Это поверхностный уровень соприкосновения с людьми. Это неплохо работает.

Но давайте посмотрим, как работает истинное влияние. Оно гораздо более мощное — настолько, что поверхностное влияние в этом случае оказывается полностью не нужным.

Вопрос к залу: на сколько бы вы хотели, чтобы вам больше никогда никого не приходилось в чем-либо убеждать?

Практически все подняли руки.

Супер. Именно так работает истинное влияние.

Два уровня общения: вербальный и подсознательный

Мы общаемся с людьми на двух уровнях:

1. Вербальный уровень
2. Подсознательный уровень

Долгосрочное влияние возможно как раз благодаря подсознательному общению.

Помните, Фрэнк спрашивал: было ли у вас такое, когда все идет просто до невозможности хорошо? Когда вы общаетесь с людьми и каким-то непонятным образом сразу ловите с ними одну волну, и все это происходит максимально естественно? Или приходите на вечеринку, встречаете там абсолютно незнакомого человека и сразу же легко с ним сходитесь?

У многих в зале такое было.

Это подсознательная коммуникация. Вот что это такое. Это происходит на уровне подсознательного, когда вы чувствуете себя той самой истинной личностью, которой хотите быть, ваш собеседник тоже — вы общаетесь и мгновенно сходитесь, и чувствуете, что вы на одной волне.

В такие моменты, если вам захочется что-то у вас купить, вас не придется сильно убеждать. Правильно? Потому что вы, опять же, на одной волне. Вы чувствуете друг друга. Подсознательная связь.

Что такое подсознательное

Фрэнку, пожалуй, сложно будет даже определить, что из себя представляет подсознательное. Но он хотя бы сделает вид, что понимает, о чем говорит.

В такой ситуации ваше подсознание разговаривает с подсознанием другого человека. Фрэнк не говорит сейчас про всякие трюки с манипуляцией подсознанием. Нет. Он говорит про то, что ваша истинная личность с истинными намерениями разговаривает с истинной личностью вашего собеседника, к которой он стремится.

Как это звучит? Разумно? Хорошо.

Можем ли мы контролировать свое подсознание?

Вопрос к залу: как вы думаете, можем ли мы контролировать свое подсознание? Здесь нет правильного или неправильного ответа. Фрэнку просто интересно узнать ваше мнение.

Поднимите руки, если вы считаете, что это невозможно. Большинство людей подняли руки.

«Отлично. Я тоже так считаю. Правда, не знаю, как это доказать. На самом деле я не собираюсь этого делать, хотя есть даже доказательства с фотографиями. Ладно».

Управление подсознанием для создания истинной личности

На самом деле подсознанием невозможно контролировать. Однако им можно управлять. И если управлять им должным образом, то ваше подсознание создаст вашу новую истинную личность.

Именно эта ваша личность будет разговаривать с вашей аудиторией на уровне подсознания.

Давайте перефразируем, чтобы это звучало не так дико. Что вы можете сделать?

Во-первых, никто из вас — пока мы не сделаем одно упражнение, которое Фрэнк вам сейчас даст (он его создал не случайно) — понятия не имеет, что он из себя представляет на самом деле. Мы понятия не имеем, кто тот человек, которым мы на самом деле хотим быть.

Фрэнк отдает себе отчет в том, что может со стороны казаться сволочью, который говорит: «Вы все несчастные, потому что никогда не прислушиваетесь к себе». Он вообще не это пытается донести.

Когда совпадает внешнее и внутреннее

Когда человек начинает осознавать свою истинную сущность — точнее, когда его представление об этом начинает совпадать с тем, кем он на самом деле хочет быть — вот именно в этот момент он может без каких-либо усилий влиять на других.

Помните, Фрэнк спрашивал про выступления, где чувак говорил все правильно, грамотно, делал все правильно, одет был правильно, двигался правильно, но вы все равно ему не верили?

В тот момент ваше подсознание сигнализировало вам о несоответствии внешнего и внутреннего самоощущения выступающего человека.

Представьте: человек перед вами выступает, пытается показать, что «вы мне интересны, вам нужно купить мой продукт, мы можем заработать много денег» — ну и так далее, что бы там ни было. Его подсознательное послание: «Я ненавижу людей, жду-не дождусь, когда можно будет уйти со сцены, давайте мне уже свои чертовы деньги, я пойду домой».

И ваше подсознание это распознает, несмотря на то что он говорит и делает все правильно.

Понимаете, о чем речь? Все согласны, что в этом есть смысл?

Плюсы истинного влияния

Пример: Мать Тереза

Вот некоторые религиозные лидеры — не все, конечно, но некоторые из них — пример: Мать Тереза. Они соответствовали сами себе на сто процентов. Они знали, кто они есть на самом деле.

Мать Тереза именно в этом состоянии — по-своему истинного «я» — разговаривала с истинными стремлениями всех людей, на кого она сумела повлиять в этом мире. Вне зависимости от того, чем они занимались, во что верили, кому поклонялись, она разговаривала с их подсознательным, говоря: «Я добрый человек, которому не все равно».

И человек сам искренне хотел отдать должное и последовать за тем, кто помог ему измениться.

Разве можно сказать, что Мать Тереза серьезно старалась кого-то в чем-то убедить? Да или нет? Нет, конечно.

Истинное влияние.

Так что, по сути, вам всем нужно стать Матерью Терезой. Сразу после Фрэнка, конечно.

Упражнение, которое изменило жизнь Фрэнка

Вам нужно научиться, как это делать. Для этого вам нужно освоить несколько очень простых, увлекательных упражнений, которые будут вам очень полезны. Они приведут вас к нужной точке.

Фрэнк занимается маркетингом в интернете с 1999 года. Сейчас 2008 год — это 9 лет. Первые семь лет он пытался убедить людей что-то сделать. Последние 18 месяцев он вроде бы и убеждает людей что-то делать, но на самом деле — нет. Он нашел это случайно. И сейчас ему вообще никого не приходится убеждать.

Это работает.

Помните, первый шаг у нас был: определить, кто вы есть на самом деле и чего вы на самом деле хотите. Фрэнк покажет, как это можно сделать.

Можно ли это отнести к той самой странной психологической части? Возможно, хотя он не уверен, к чему они сейчас ближе — к психологии или все-таки к современным эзотерическим тренингам.

Самые глубинные желания

Наши самые глубинные желания могут подсказать, в чем наша истинная сущность. Довольно странно это утверждать, потому что мы сейчас думаем о желаниях на материальном уровне. Но Фрэнк не об этом.

«Я говорил вам, что это довольно сложно воспринимается. Вы думали, я тут вам буду шуточки рассказывать? Потерпите до обеда».

Итак, почему вы сейчас здесь? С коллегами по индустрии в этом зале?

Варианты ответов из зала:

• Помочь миллионам людей научиться делать то же самое
• Научить миллионы людей делать то же самое
• Заработать денег (ведь любая конференция по бизнесу — основная задача бизнеса это приносить деньги)
• Поддержание контакта с такими же людьми, общаться с ними (это иногда напоминает какой-нибудь сумасшедший рок-концерт, только без наркотиков)
• Вырваться из дома, если он у вас есть
• Вклад в сообщество

Вопрос «почему»

Что нужно делать? Мы это часто делаем в продажах, пытаемся донести до ума потенциального клиента. Это вопрос: «Почему тебе это нужно купить? Зачем тебе это?»

Но знаете, в этом случае вопросы будут звучать так:

• Зачем тебе нужно больше денег?
• Зачем тебе нужно общаться с другими?
• Зачем тебе нужно внести вклад в сообщество?

Кто-то может сказать: «Мне нужно больше денег, чтобы купить себе Ferrari или что-то еще. Уйти с работы. Хочу общаться с людьми, чтобы создать какое-то совместное предприятие, найти партнера, чтобы он распространял мои продукты». Ну и так далее.

Все эти ответы приемлемы. Но мозг в этом случае нам говорит неправду. Все эти ответы — ответы поверхностного уровня. Их не нужно сбрасывать со счетов, но они не являются абсолютной истиной.

Когда мозг выдает поверхностный уровень

Когда Фрэнк говорит что-то типа «хочу больше денег, чтобы купить новую машину Ferrari, новый дом, ну или что-то еще в таком духе», обычно в этом случае наш мозг выдает что-то на поверхностном уровне, потому что он не хочет работать на более глубоком уровне. И нам этого достаточно.

Помните, когда Фрэнк говорил, что Боб мечтает стать рок-звездой? Основную часть времени в его голове все-таки крутится мелодия из рекламы или еще какая-нибудь фигня. И это нормально — у нас всех так работает мозг, правильно?

Мы стремимся к переживанию опыта

Мы все стремимся к переживанию и запечатлению опыта, ощущений.

Пример с Ferrari

Давайте приведу хороший пример, чтобы было понятно. Представьте себе человека, который хочет купить Ferrari. Такого, которого прямо горит эта идея.

«Ребята, можете поделиться, что вы там принимаете, чтобы мы тоже были на одной волне?»

Человек хочет Ferrari. Фрэнк знает, потому что он сам через все это прошел. На самом деле мы в такой ситуации хотим быть похожими на Джеймса Бонда. Для нас Ferrari — это что-то вроде «хочу быть как Джеймс Бонд» или как рок-звезда, и так далее. Обычная ситуация.

Именно поэтому хочется купить Ferrari — для чувства значимости.

Самая большая ложь

И конечно, самая большая ложь — ложь, в которой мы пытаемся убедить самих себя, в которую начинаем верить, и каждый день миллионы покупателей тоже в это начинают верить, — мы не одиноки.

Ложь заключается в том, что если у вас будет Ferrari, то вы будете похожи на Джеймса Бонда.

Фрэнк со всей ответственностью может заявить здесь на сцене перед своими коллегами: ни один роскошный спортивный автомобиль из тех, что у него были (а у него была Ferrari, два Porsche, BMW) — ни одна из этих машин не сделала его круче как человека.

«Как же мне тогда стать крутым?» — подумал Фрэнк тогда. «Оказывается, в этом-то меня надули. Что же мне делать?»

«Чтобы мы еще больше платили?» — подумал он. «Давай машину на тест-драйв».

Часто Фрэнк шутил с продавцом типа: «Что вам не понравилось?» — «Да тот же механизм для увеличения члена полностью сломан, он вообще не работает. Что у вас есть еще? Может, вам стоит попробовать Ferrari?»

Мы хотим переживания

То, чего мы хотим на самом деле, когда стремимся к этим целям, которые выдает наш мозг, — это переживание.

Вы стремитесь к переживаниям. Вы хотите почувствовать себя Джеймсом Бондом — в случае с Ferrari. Вы хотите почувствовать (ну, не вы конкретно, Фрэнк просто образно говорит), как кружится голова, когда вы чувствуете себя знаменитостью.

Упражнение «Идеальный день»: как создать новую жизнь за девять месяцев

Сейчас Фрэнк покажет упражнение, которое изменило его жизнь. Ему реально странно сейчас говорить, потому что обычно, когда он слышит про то, как жизнь меняется, он такой: «О боже». Но так оно и было.

Когда вы его сделаете, вы почти сразу же — хорошо, не сразу, упражнение занимает около двух часов — но пару часов спустя у вас появится ясное понимание того, в чем заключается ваша истинная личность.

У вас появится сногсшибательное ощущение свободы, потому что оно оттекает весь мусор, выключает назойливые мелодии в голове, помогает вам перейти к тому, что действительно реально.

Когда вы общаетесь с людьми с этой позиции, вы собраны и сконцентрированы. И кроме того, вы привлекаете людей, которые на вас похожи.

Вы способны влиять на людей без каких-либо усилий.

Привлечение союзников

Особенно когда привлекаете союзника. Союзник — это тот человек, чья внутренняя личность очень схожа с вашей.

Вопрос к залу: можете себе представить? Сколько было бы здорово создать бизнес и работать с клиентами, которые во многом похожи на вас, и вам они искренне нравятся, а им искренне нравитесь вы?

Довольно круто. Вот именно это Фрэнк имел в виду, когда говорил о привлечении союзников. Потому что когда вы живете и действуете в полном соответствии со своей природой — по крайней мере, с Фрэнком это произошло — вы волшебным образом будете притягивать именно таких людей. Они будут это чувствовать подсознательно. Их подсознательное будет тянуть к вам, потому что вы будете жить именно той жизнью, к которой стремятся они.

Звучит убедительно? Отлично, супер.

Новая, лучшая реальность

На самом деле для Фрэнка это тоже все в новинку. Для него довольно тяжело всему этому обучать. Но это все нужно объяснить, иначе люди будут считать его самым странным человеком в мире. «Не знаю, справлюсь ли я на 100 процентов со второй частью, но надеюсь, что это пройдет, и вы, друзья, меня поймете и усвоите все это».

Плюс, вы так же, как и Фрэнк, можете столкнуться с новой, лучшей реальностью и с новыми впечатлениями.

Вопрос к залу: для кого это сейчас звучит как какая-то привычка? Это нормально, Фрэнк не обижается. Ну реально, скажите: для кого это звучит как полный бред?

Один человек поднял руку.

«Спасибо. Спасибо за то, что вы откровенны со мной и смогли мне сказать об этом».

Жизнь Фрэнка до упражнения

Раньше Фрэнк думал, что то, что он рассказывает сейчас, — это все абсолютная хрень, нужная только для того, чтобы он мог превзойти ее и сделать что-то лучше. Может быть, это было потому, что ему приходилось много сталкиваться с психотерапевтами (мама Фрэнка — психотерапевт). Наверное, она использовала его как подопытного кролика. «Давайте посмотрим, что будет, если поместить его в комнату со стенами из алюминия…»

Так что с Фрэнком было до того, как он начал работать с этим упражнением?

У него был Porsche. У него был Ferrari. Помните, пожалуйста, о том, насколько это значимо выглядит с учетом его возраста — особенно тогда, когда он был совсем еще молодым чуваком. Это выглядело вообще эпично. Можно было считать его чуть ли не самым счастливым человеком в мире.

Он купил себе личный самолет. Серьезно. Его дочка в два года первый раз полетела на самолете — это был полет на частном самолете.

Одно время он жил в Мейконе, штат Джорджия. Когда он мог там делать все, что хотел. Правда, к сожалению, там нечего было делать в том городе. Но если бы там было что-нибудь, что можно было поделать, он бы это сделал.

У них был почти семейный кризис насчет того, какой именно из роскошных особняков лучше купить. Не потому что им нужен был дом побольше, а просто потому что они могли себе это позволить. А значит, это надо было сделать. Потому что как же иначе? Надо же показать, каких успехов ты достиг. Купить большой дом и все остальное.

Вот это была проблема. Кто-то мог бы сказать: «Мне бы ваши проблемы». Но все было именно так.

На самом деле это было чертовски тяжело. Это было ужасно. Буквально в смысле слова — невыносимо.

Фрэнк просыпался утром и думал: «И что дальше?» Идешь в офис, весь такой себе успешный, выделяешься на фоне простых смертных и думаешь: «Зачем мне все это?»

Самое худшее ощущение

Тяжелее всего было то — и это одно из самых худших ощущений (ладно, может быть, это не самое худшее с учетом того, сколько всего плохого происходит на самом деле, но по ощущениям это было отвратительно) — когда все, к чему ты стремился всю свою жизнь, цель, которой ты наконец-то сумел достичь, оказывается пустышкой, обычной иллюзией.

Когда у тебя есть все, что, как тебе кажется, может сделать тебя счастливым, ты просыпаешься утром и думаешь: «И что теперь?» Пару месяцев с этим поживешь, и все уже не так круто.

«Поэтому я надеюсь, что смогу хотя бы кого-то уберечь от этой боли, потому что это очень важная составляющая. Но зато это весело, не правда ли?»

Бизнес, притягивающий не тех клиентов

Фрэнк родился на ферме, слишком рано повзрослел. И его бизнес притягивал не тех клиентов, потому что он не соответствовал той жизни, к которой Фрэнк на самом деле стремился.

Он был сконцентрирован на том, чтобы заработать денег. Его бизнес был выстроен неправильно.

Однажды ему подвернулся один проект, где нужно было работать с какими-то вообще очень сомнительными клиентами, которые искали быстрых денег. Фрэнку они не нравились. Он был буквально опустошен тем, что ему приходилось с ними работать, и любыми средствами пытался их избегать.

Именно поэтому в будущем он умышленно избегал таких клиентов, чтобы больше не чувствовать себя ущербным. Он чувствовал, что если у него опять будут такие клиенты, если они начнут ему писать, он их возненавидит.

«Поверьте мне, я через все это проходил. И это, кстати, со многими происходит».

А знаете почему? Потому что Фрэнка учили, что если он будет избегать клиентов, у него не будет денег. Ведь первоочередная функция бизнеса — это приносить деньги. Его этому учили, и он очень долго в этом был уверен. И его жизнь это отражала.

Ваша жизнь отражает то, во что вы верите.

Жизнь в постоянной тревоге

Все деньги, которые Фрэнк тогда заработал, он заработал ради того, чтобы что-то себе купить. 200 тысяч баксов — купить Ferrari, купить новый дом. «Как можно быть несчастным в новом доме или когда у меня в гараже стоит новая Ferrari? Конечно, такого быть не может. И поэтому я пойду и все это себе куплю, и тогда у меня все будет отлично. Буду сидеть и думать про свое барахло».

Когда Фрэнк ехал в Мейконе — вы понимаете, да, — представьте, как он живет там, в маленьком южном городе, едет там на Ferrari. Конечно, на него обращали внимание. И он ехал там на Ferrari и чувствовал себя абсолютно отвратительно, потому что был убежден: все люди на дороге его ненавидят и думают, что он урод просто потому, что он едет на этой машине.

Вот чем тогда был захвачен ум Фрэнка. Он жил в постоянной тревоге: «А что, если мои клиенты узнают, где я живу? Или вдруг они мне позвонят?»

В результате он набрал 25 фунтов лишнего веса, стал страдать бессонницей и паранойей. «Не поверите — когда перед моим домом проезжала машина, я начинал нервничать, настораживаться, думая, что это может быть кто-то, кто приехал ругаться со мной».

Безумие, согласитесь? Какая мотивирующая история! Супер! Кто же еще вам тут такое расскажет?

«Если вы начнете действовать, это с вами тоже может случиться. Только это будет на 20 процентов хуже».

Как создать новую жизнь: упражнение, которое все изменило

Упражнение, которое Фрэнк хочет дать (за отсутствием лучшей терминологии), называется «Как создать новую жизнь за девять месяцев».

То, о чем он собирается рассказать, он сам сделал без какой-либо конкретной цели. Ему просто хотелось разобраться в том, чего же он, черт возьми, хочет. Потому что: «Как же так — я покупаю все эти вещи и все равно чувствую себя ущербно? Мы с женой не можем решить, что купить. Как мы вообще дошли до такого, что ищем самый дорогой дом, который только сможем купить, вместо того чтобы просто найти подходящий и решить, что он нам подходит, и все?»

Из такого состояния Фрэнк выбрался в более качественную жизнь. И сейчас он расскажет, как это случилось.

Результаты девятимесячного эксперимента

Фрэнк сделал это упражнение в конце сентября 2005 года. Сделал его, сидя в том самом своем фешенебельном офисе, наблюдая за тем, как на улице дерутся бомжи и алкаши.

Помните, в каком он был состоянии? Он ненавидел всех своих клиентов, в результате чего его доход упал, потому что он не полностью вкладывался в свой бизнес.

Ноябрь 2005 года: Фрэнк сделал свой первый серийный запуск и заработал 360 000 долларов за 9 минут.

Декабрь 2005 года: он запустил продукт под названием «Ультра-анти-достигаторы» на рекуррентных платежах, создав себе ежемесячный доход в 100 000 долларов.

Затем он открыл для себя район Ла-Хойя в Калифорнии и немедленно решил переехать туда. До того, как он сделал это упражнение, он никогда не подозревал, что такое место вообще существует.

Февраль-март 2006 года: он запускает свой второй серийный продукт. На нем было заработано 640 000 долларов за 45 минут.

Впервые в жизни он стал миллионером по количеству наличных денег. Когда люди говорят о миллионерстве, они часто считают типа: «Если у меня есть дома и бизнес, то я миллионер». Полная чушь. А если ты можешь выписать чек на миллион долларов — тогда ты миллионер.

Фрэнк достиг этой цели. Это было круто. Ему было реально круто. Впервые в жизни ему было реально круто.

Март 2006 года: появился личный самолет, и они семьей решили переехать в Ла-Хойю на постоянное место жительства.

Май 2006 года: Фрэнк помог Нилу Штраусу запустить его продукт, купил дом своей мечты, начал заниматься серфингом, создал бизнес своей мечты и только тогда немного начал осознавать, насколько увеличилась свобода его влияния.

Его личный доход на этот период (с сентября 2005 года, когда он выполнил то упражнение, про которое собирается рассказать) составил полтора миллиона долларов.

Фрэнк был реально поражен. Ведь раньше для него и для его семьи переезд — все это перемещение по стране — вызывали кучу стресса. А теперь он мог не только переехать в новое место, продать свой дом, перевезти всю семью (они оставили всех родственников дома, где выросли, и переехали в новый город), и несмотря на все эти стрессы и заботы, все равно удалось каким-то образом заработать полтора миллиона долларов.

Итоговый результат на сегодняшний день

Вот как выглядит итоговый результат на сегодняшний день:

Вся неприятная сторона бизнеса просто исчезла. Многие клиенты, с которыми Фрэнку не очень нравилось работать — например, в одном из своих занятий по нишевому маркетингу, в курсе «Анти-достигаторы», — он дошел до того момента, когда у него просто закончился материал. Ему стало просто нечему учить. Он просто не знал, что еще можно рассказать об этом — «как выяснить, чего люди хотят, и продавать им». Он это делал два года. Что теперь?

От всего этого он избавился. Стресса стало меньше, и он смог сосредоточиться на создании и обновлении материалов. Давление исчезло. Исчезли все неприятные клиенты. «До свидания, спасибо, удачи вам и всего хорошего».

Сегодня Фрэнку в буквальном смысле слова платят целые состояния — просто неприличные суммы денег. Он даже почти никому об этом не хочет рассказывать, потому что начнутся разговоры типа: «Черт, чувак, я ошибся, я думал, ты берешь по 7 долларов в час».

Ему платят просто за то, чтобы он делал идиотские веселые ролики для своих друзей и чтобы помогал людям становиться богатыми, помогая другим. Это его работа. Изначально у него всегда неплохо получалось шутить с друзьями, а теперь ему за это платят огромные деньги. Прикольно, да?

Сегодня он мультимиллионер. Это много раз круче, чем просто иметь один миллион долларов на счету.

Он больше занимается серфингом. Что действительно круто. Возможно, это не окончательный вывод, но по крайней мере один из самых важных.

Что самое главное: он может без лишних усилий влиять на свою аудиторию, и деньги, которые он получает от своей аудитории в своей сфере, тоже приходят без особых усилий, без стрессов, без напрягов, без необходимости убеждать или выкручивать руки. Очень мало кто возмущается, когда он отправляет людям рассылку и пытается что-то продать. Просто потрясающе.

Магический вопрос

Прежде чем начать, вопрос к залу: вы согласны со Фрэнком, что про какой бы уровень мы ни говорили, настоящие цели и покупка всяких вещей — это не одно и то же с глобальной точки зрения, если мы говорим о достижении счастья и удовлетворения?

Все подняли руки. Отлично, супер.

Мы знаем, что мозг пытается убедить нас — наше подсознание, точнее, наш мозг пытается убедить наше подсознание — что все эти тривиальные вещи имеют какое-то значение.

Из-за этого процесса внутри нас возникает борьба, которая уничтожает нашу способность вообще чего-то достичь.

Если вы пытаетесь продать идею того, что вы хороший человек, что надо следить за своим здоровьем, а на самом деле вы хотите жить в Вегасе и курить со всякой дрянью в казино — вам будет очень сложно продать идею здорового и правильного образа жизни.

Да, это утрированный пример, но он самый простой для понимания. Вы понимаете, что в этом случае будет сложно чего-то достичь, когда в вас идет внутренняя борьба? Вы одеваетесь правильно, выглядите здоровым, говорите правильные вещи, но все это в целом не работает. Может быть, люди что-то купят, но вы все равно не будете чувствовать себя полноценно.

Поэтому наша задача — это сделать так, чтобы желание разума и подсознательное желание соответствовали друг другу. Именно это мы сегодня и будем делать.

Жизнь как череда дней

Если мы все проживем еще примерно в среднем 40 лет, допустим, что если взять среднестатистического человека в зале, если он проживет еще 40 лет, это значит, что нам осталось еще 14 600 дней, начиная с сегодняшнего дня.

Если посмотреть на жизнь, то она, по сути, состоит из отдельных дней. Помните, мы создаем опыт, наша личность и наш опыт? Когда вы проживаете какой-то опыт, вы проживаете его каждый день.

Фрэнк уверен: если мы хотим разобраться, в чем заключается наша истинная сущность, и научиться определять истинную природу других людей, нам нужно создать идеальный день. Нам нужно определить, каким будет идеальный день в нашей жизни.

Потому что обычно нам говорят: надо определить, какой должна быть идеальная жизнь. Типа: «Я живу в большом доме, у меня в гараже стоит Ferrari» и все такое. И это все хорошо. Но если взять отдельный день, который будет ключевым определением того, чего вы на самом деле хотите… А чего мы на самом деле все хотим, когда Фрэнк говорит «вы», он не ведет конкретно вас, а вообще всех людей в целом?

Один единственный вопрос

Вот мы столько всего тут наговорили, а в результате пришли к одному единственному вопросу. «А я тут распинался перед вами три часа».

Когда Фрэнк сказал вам, что сделал это упражнение в сентябре 2005 года, все упражнение заключалось в том, чтобы написать ответ на один единственный вопрос:

«Если бы не существовало никаких ограничений или последствий, каким бы был ваш идеальный среднестатистический день?»

Ничего сложного, согласитесь?

Расшифровка вопроса

Теперь переходим в опасную зону эзотерических тем. Но к счастью, мы больше не будем говорить о концептуальной стороне, которую только что обсудили.

Язык — на самом деле очень мощная штука. Давайте Фрэнк разберет для вас этот вопрос.

Под отсутствием ограничений имеется в виду:

• Финансовые ограничения
• Географические ограничения
• Ограничения в здоровье
• Наличие или отсутствие каких-то людей

Представьте себе ваш идеальный день. Как он выглядит? Вы просыпаетесь на пляже на Гавайях? Живете в Мейконе, штат Джорджия? Представим, что нет вообще никаких географических ограничений.

Представьте, что у вас есть все деньги, которые вам могут быть необходимы.

Может быть, ваш идеальный день — вы просыпаетесь и отправляетесь на серфинг? А если у вас сломана нога, то вы представляете, что она не сломана.

Если говорить про людей в картине идеального дня, то представьте: людей, которых вы не хотели бы видеть в вашей идеальной жизни, просто исчезли.

Последствия тоже очень важны. Вот с этим моментом могут возникнуть проблемы. У вас может возникнуть соблазн написать следующее: «Я представляю идеальный день вот так: просыпаюсь, выпиваю литр водки, еду на гонки Формулы-1 участвовать, а затем иду отмечать все это на вечеринке с кокаином и проститутками».

Это вас убьет. Поэтому Фрэнк не думает, что ваш идеальный среднестатистический день реально выглядит именно так.

И наконец, Фрэнк не просто так использует слово «среднестатистический». Важно, чтобы вы правильно понимали его значение. День должен быть таким, чтобы вы могли его постоянно повторять и не заболеть и не умереть от этого. Средний, ежедневный показатель.

Вы можете подумать: «Не обращайте внимание, я просто должен был это сказать…» Так вот, это выглядит, конечно, как вопрос из 400 элементов. Серьезно. Но все равно у него есть два простых шага:

Шаг 1: Построить гигантский дом
Шаг 2: Зайти в дверь

Не думать о вещах — думать об опыте

Когда вы представляете себе идеальный день, очень важно не думать о вещах. Нас интересует опыт.

Именно поэтому вопрос сконцентрирован вокруг одного дня. Потому что когда вас спрашивают про жизнь, вы думаете о вещах. Мы начинаем думать о больших коттеджах, машинах, самолетах, где вы живете в своем идеальном дне.

Не обязательно прописывать ответы на все эти вопросы. Это просто примеры:

• Как бы выглядел ваш дом? Представьте его изнутри, как он пахнет.
• Во сколько вы просыпаетесь?
• Что вы делаете по утрам?
• О чем думаете по утрам?
• Что говорите? Каковы ваши первые слова по утрам?
• Какие у вас мысли по утрам?

Крайне важно подробно, в мельчайших деталях описать всю картину повседневной жизни.

Когда вы будете делать это упражнение (его не обязательно делать сейчас), у Фрэнка, поскольку он достаточно медлительный, это заняло около четырех часов. Он в результате исписал в буквальном смысле слова 11 или 12 страниц, чтобы ответить на этот вопрос.

Вопросы для проработки

• Что вы кушаете на завтрак? (Опять же, обыденный вопрос, но тем не менее.)
• У вас есть что-то, что вы любите? Что не любите?
• Может быть, вы хотите позавтракать где-то в кафе?
• О чем вы думаете, когда отвозите детей в школу?
• О чем вы думаете, когда высаживаете их?
• О чем вы думаете, когда возвращаетесь обратно домой?

Чем больше деталей вы опишете, тем яснее для вас станет вся картина. И основательнее будет ваш результат.

• Как вы проводите первую половину своего дня?
• Пойдете на йогу? (Жена Фрэнка каждый день на нее ходит. Ему на самом деле это тоже очень нравится. В этом есть определенное преимущество, так что это отлично. Может быть, он еще и на рукопашный бой запишется. Это наверное тоже будет круто. Надо подумать.)
• Что вы едите на обед? Серьезно. Что вы едите на обед?
• С кем вы обедаете?
• А что за люди ваши друзья?

Когда Фрэнк отвечал на этот вопрос, он полностью прописал поведение своих друзей. Думает, что конкретным ответом было бы то, что «мы едим здоровую пищу на обед в хорошем заведении и мы наслаждаемся беседой. Никаких пустых сплетен. Скорее, мы рассказываем друг другу, как у нас прошло время с последнего раза, когда мы виделись».

• О чем вы разговариваете?
• Кто ваши друзья в идеальном дне?

Представьте: еще один способ сформулировать этот вопрос — представьте, что что бы вы ни написали, вам обязательно придется этот день прожить. Причем проживать его каждый день снова и снова всю оставшуюся жизнь. Тогда вы сможете взглянуть на это по-другому.

• Что вы будете делать для самореализации? (Фрэнк пытался, но реальность показала, что невозможно постоянно бездельничать. Рано или поздно вам захочется чем-то заняться для самореализации.)
• К какой жизненной цели вы будете двигаться? (Это серьезный вопрос. Постарайтесь ответить на него честно, потому что вы можете обнаружить — как Фрэнк — что ваш ответ кардинально отличается от того, на что сейчас направлена вся ваша энергия и все ваше время. Вы можете обнаружить очень сильное несовпадение, которое постоянно будет потом у вас всплывать.)
• Каким будет ваш бизнес?
• Во сколько вы начинаете работать?
• Чем вы занимаетесь на работе?

У Фрэнка в результате получились ужасающие схемы. Хотя слово «ужасающие» тут на самом деле не очень хорошо подходит для определения, потому что ему на самом деле это даже понравилось делать.

• Что из себя представляют ваши клиенты?
• В каких вы отношениях со своей второй половинкой? Со своей семьей?
• О чем вы разговариваете со своими детьми?
• Как проводите время? (Не просто «мы любим друг друга», а за что? Что именно вам нравится друг в друге? Опять же, как вы проводите время?)
• Что вашему супругу или супруге нравится в вас?
• Что детям нравится в вас?

Помните: вам придется проживать этот день снова и снова всю жизнь каждый день. Представьте, что у кого-то есть кнопка, которая может уничтожить весь мир, и этот человек держит палец на этой кнопке. Если вы отклоняетесь от заданного курса, он ее нажимает.

«Не знаю, почему я загладил все это. Реально масштабные вещи. Думаю, что это отражение того, чем я живу».

• Ужин. Я обычно ужинаю дома с семьей. Так что… А вы? Уже нашли семью или идете куда-нибудь в ресторан?
• Что вы будете есть?
• С кем вы будете есть?
• О чем вы будете разговаривать?
• Что вы будете делать вечером?
• С кем вы будете это делать? (Можно, например, принять горячую расслабляющую ванну. А до этого Фрэнк спросил: «С кем вы это будете делать?» по вечерам. Это не надо никому показывать, но тем не менее, если ваш ответ кардинально отличается от текущей ситуации, его нужно обязательно зафиксировать. Это не значит «записать для кого-то» — просто зафиксировать.)
• Где вы будете это делать?
• О чем вы будете думать, когда будете ложиться спать? (Для Фрэнка это один из самых важных вопросов. Представьте: последний момент этого дня, когда вы еще в сознании, — о чем вы думаете? О чем вы думаете сейчас? Переживаете из-за чего-то? Ложитесь спать и думаете: «Откуда взять клиентов и продажи?» или «Что будет, если меня забанят в Google?» Все это испаряется. Зачем вообще об этом думать? Нафиг надо.)

Доказательство работы упражнения

Мы обсуждали все это ради одного единственного вопроса. Да, возможно, это звучало немного бредово. Но может, кому-то помогло.

Вопрос к залу: честно поднимите руки, кто думает: «Чувак, все это ради одного идиотского вопроса? Что за хрень?»

Один чувак поднял руку.

«Спасибо за честность. Я бы никогда не поднял руку, я бы сказал: ‘Ай да, все норм, огонь, вообще’. На самом деле я не могу сказать, что я мучительно раздумывал, показывать вам это или нет, потому что обычно это как происходит: обычно я рассказываю все с шуточками, под развлекательным соусом, и информация очень хорошо заходит, и потом люди говорят: ‘Да, нам очень все понравилось, все супер. А теперь я пойду домой’.

Я в первую очередь надеялся внести свою лепту в нашу индустрию. Поэтому я здесь».

Что Фрэнк написал — и что из этого вышло

Итак, Фрэнк сделал это упражнение. Он сделал его не потому, что ему хотелось формулировать, выяснить свои скрытые стремления. Ему никто об этом не рассказывал, потому что если бы он когда-нибудь что-нибудь подобное от кого-то услышал, он бы просто сказал: «Лучше помолчи».

Он сделал его просто потому, что находился в отчаянии. Дела шли отстойно. Он начал задумываться над тем, чего же он хочет, и подумал: «Надо представить идеальный день».

Давайте посмотрим. «Мы с женой просыпаемся в лучах солнца и смеемся над тем, как играют наши дети, наблюдая, как встает солнце из-за кромки океана».

Между прочим, знаете, почему Фрэнк сегодня показывает вам эту презентацию? Потому что он переезжал из одного офиса в другой после запуска массового контроля, переехал в офис возле моря и нашел тот листок бумаги — точнее, записную книжку — с ответами на все эти вопросы.

Начал ее читать и просто офигевал на каждом моменте.

Он перевез ее к себе и понял, что там есть ответы на все его вопросы. Первый вопрос был: «Что ты делаешь, когда просыпаешься утром? О чем ты думаешь?»

Его ответ был таков… Посмотрите, это вид из его спальни. Можете себе представить? Он ничего этого не планировал. Просто так получилось. И это только первая часть — это то, что он видит из окна.

«Я начал думать, что, возможно, эта идея была не такой уж и идиотской. Но меня долго нужно убеждать, чтобы я во что-то поверил. И я предполагаю, что вас тоже».

«По утрам мы с удовольствием выходим на улицу и делаем зарядку». Помните, да, что у Фрэнка было 25 фунтов лишнего веса? Весь его спорт заключался в походах в кафе, потом домой, потом опять покушать. Понимаете? Он терпеть не мог делать зарядку.

Но он это записал, потому что ему хотелось все-таки сделать это частью своей идеальной жизни.

«По утрам мы с удовольствием выходим на улицу и делаем зарядку. Я с нетерпением жду этого. Для меня это удовольствие, это не какая-то рутинная обязаловка, это источник постоянного удовлетворения и хорошего самочувствия. Мне это нравится, я делаю это, даже если я не в очень хорошей форме».

Видите эту маленькую точку? Это Фрэнк. Рождественское утро 2007 года. Каждый день. Никаких лишних 25 фунтов. Похоже, это все же не такая уж и фигня.

Фрэнк в жизни не прикасался к доске для серфинга на тот момент, когда это писал. Никогда. Он даже не знал, как она выглядит в реальности.

Душ из мрамора и стекла

Когда Фрэнк это писал, он также мысленно описал свой дом. Да, он говорил вам не фокусироваться на вещах, чтобы не начать описывать только вещи. Но если что-то приходит вам на ум — в его случае дом — то запишите это.

«После зарядки я принимаю душ. Душ в моем доме огромный, сделан из мрамора и стекла, в нем есть скамейка, на которой можно посидеть, и в нем множество кранов, так что мыться можно вдвоем».

Покажу вам душ. В этом душе помещается 6 человек. Двое могут сидеть на скамейке, а трое могут мыться под 14 кранами. Люди на скамейке могут им помогать, если хотят, или могут просто смотреть, как захотят.

И сделано все это из мрамора. Там есть скамейка, несколько кранов. Это именно то, что Фрэнк написал — без какого-либо созданного намерения, что «да, я именно к этому и буду стремиться».

Это упражнение не для постановки целей. Он просто подумал: «Так… Сегодняшний день отстой. Каким может быть хороший день?»

Невозможно куда-то пойти, если вы не знаете, куда идете, правильно?

Так что весь смысл этого упражнения не в том, чтобы трансформировать свою жизнь целиком. Фрэнку просто надо было посмотреть: «Если сейчас мне так хреново, то чего мне на самом деле не хватает?»

Внешнее и внутреннее «я»

Это внешнее и внутреннее самоощущение.

Внешнюю личность Фрэнка мотивировали вещи, цели, статус и все, что с этим связано. Потому что он хотел, чтобы люди его считали крутым. Чтобы все его школьные друзья увидели, каким он стал крутым.

Давайте будем откровенны: зарабатывать, зарабатывать, зарабатывать деньги.

Тем не менее внутренняя личность Фрэнка не чувствовала себя полноценной. В той или иной степени это можно сказать про каждого из нас.

Истинная личность — которая на самом деле истинная — вообще не заботится о вещах. Фрэнк хотел жить в нормальном обществе, жить на пляже, в своей идеальной картинке жизни. Хотел, чтобы ему платили за то, что приносит удовольствие и помогает другим.

Вы об этом знаете? Как это связано с зарабатыванием денег? Это же, в конце концов, тема сегодняшней конференции.

Бизнес в идеальном дне

Почему бы не показать все, что Фрэнк тогда написал? Помните, он сказал, что надо писать все, что вы делаете на работе, когда туда приходите, где вы работаете, и все такое?

Посмотрите сюда. Когда Фрэнк описывал свой бизнес, этот момент он составлял действительно важную часть его самоидентификации. Но когда он описывал, каким хотел его видеть, он уже не занимал там первое место.

Вот что он написал:

«Мой бизнес легок и приятен. Моя основная задача — это просто создавать крутые идеи, которые помогают мне и моим коллегам зарабатывать кучу денег, только без всяких недобросовестных приемов. Он так хорошо работает, что я могу генерировать огромный доход при совсем небольшом количестве продаж».

Окей. Теперь посмотрите сюда:

«Мои клиенты — классные, веселые и позитивные люди. Мне действительно нравится с ними работать. И если бы я встретился с ними на улице, я был бы счастлив их видеть и не стал бы переходить на другую сторону улицы».

Мышление Фрэнка по отношению к клиентам повернулось на 180 градусов после того момента. Хороший заголовок, не так ли?

С тех пор, как Фрэнк сделал это упражнение в сентябре 2005 года, он заработал почти 31 миллион долларов прибыли — для себя и для своих клиентов.

Говоря о клиентах, он имеет в виду только тех, кому лично помогал создавать продукты, потому что неизвестно, у кого там люди учатся помимо него, так что это не в счет.

Сегодня бизнес Фрэнка — точнее, один из них — приносит ему почти 2 миллиона долларов чистого пассивного дохода. Если он ничего не будет продавать в течение года, он все равно получит эту сумму.

Понимаете теперь, почему он просил вас ничего не покупать? Потому что он здесь не для этого. Договорились?

«Кстати, все это пишется на видео. Я не хочу использовать реальные имена людей, и поэтому написал выдуманные».

Клиенты стали друзьями

Майлер — друг Фрэнка. Он с ним регулярно встречается. Он самый первый человек, который признал его публично. Друг и один из бывших клиентов.

Тоже самое с другими — Фрэнк видится с ними часто. Они его клиенты. Они с ними тусуются. Он был на свадьбе Майлера, потому что ему хотелось туда пойти.

Сколько раз вы действительно хотели пойти к кому-нибудь на свадьбу? Когда вас звали, типа: «Чувак, ты че, тут же весело, куда-то собрался уходить?»

Джек Райан и Роб — друзья Фрэнка. Все эти люди когда-то были его клиентами. А ведь раньше он своих клиентов терпеть не мог. Не дай бог, если кто-нибудь из них позвонит ему по телефону или узнает, где он живет.

Встреча с клиентами на пляже

Недели три назад Фрэнк выходил из своего офиса — точнее, выезжал на своем новом суперскейтборде, который стоил всего около сотни долларов. Поехал на нем на пляж, чтобы проверить волны.

Погода была достаточно хорошая, он решил все-таки окунуться в волны. И тут услышал: «Это же Фрэнк!»

Он оглянулся — девушка и пара чуваков. Девушка симпатичная, такая. Подумал: «Да, все становится лучше и лучше».

«Да», — ответил Фрэнк.

Оказалось, это его клиенты. Просто оказались на пляже в его районе.

Когда Фрэнк жил в Неваде, там были одни психопаты, и он надеялся, что среди них не окажется его клиентов. А тут он был рад их видеть.

Ведь в своей прошлой жизни он жил в постоянном страхе и чувстве стыда. Представляете, как было круто? Они на него не наезжали, а наоборот: «О, чувак, ты так круто серфишь! А мы были у тебя на занятиях, сидим вот здесь, записываем видео и наслаждаемся природой».

Письма с результатами

Посмотрите сюда. Когда Фрэнк прибыл в Орландо (туда, где проходила конференция), он приехал в четверг к дорогому Джону. Получил два абсолютно случайных, незапланированных письма от новых учеников в «Массовом контроле».

В одном из них было прикреплено видео: «Мы заработали 25 000 долларов за четыре часа».

В другом было сказано, что человек заработал 90 000 долларов за один день.

Разве это не выглядит как своеобразная трансформация с учетом обстоятельств?

Эксперимент: как работает истинное влияние

Встаньте, пожалуйста. Можете размяться немножко или попрыгать, или что хотите.

Отлично.

Оставайтесь стоять, если считаете, что очень классно иметь бизнес, который приносит вам просто неприличное количество денег и при этом приносит столько удовольствия, что вы говорите: «Я просто не могу поверить, что мне за это еще и платят», и ваши клиенты — замечательные люди, которые вам нравятся, которым вы нравитесь, с которыми вы хотели бы дружить.

Оставайтесь стоять, если это звучит круто. (Да, вопрос сам по себе коротким не получился.)

Оставайтесь стоять, если на текущий момент вы, возможно, задумывались, что жизнь вас в целом устраивает, но никогда не пробовали сесть и написать, каким бы был ваш идеальный день. Вы думали только о том, какой была бы ваша идеальная жизнь.

Если бы Фрэнк собирался сказать вам, что у него есть мастер-класс или что-то в таком духе, где мы пройдем через весь этот процесс вместе, и у вас появится ясное понимание того, чего вы хотите — и, основываясь на своем личном опыте, то, что произошло с Фрэнком, может произойти с вами — если бы вам это было интересно, останьтесь, пожалуйста, стоять.

Хорошо.

Теперь если бы Фрэнк сказал, что этот мастер-класс стоит тысячу долларов, останьтесь стоять, если бы вам все еще было бы интересно.

Если бы он сказал, что этот мастер-класс стоит две тысячи долларов, останьтесь стоять, если бы вам было бы интересно.

Хорошо. Большинство людей до сих пор стоят.

Но хорошая новость в том, что такого мастер-класса у Фрэнка нет.

Можно сесть.

Что только что произошло?

Это был тот самый эксперимент, про который Фрэнк говорил раньше. Именно поэтому он подчеркивал несколько раз тот момент, что ни в коем случае не собирается вам ничего продавать. Это выдуманный продукт. Его не существует.

Хорошо. Посмотрите, что только что произошло.

Фрэнк начал сегодняшнее выступление, сказав вам, что ни при каких обстоятельствах никто из вас не должен просить его продать что-нибудь. «Не покупайте ничего у меня. Не покупайте ничего у меня».

Он просто вышел сюда, рассказал вам, пожалуй, самую странную хрень из всех, что вы когда-либо слышали за последние месяцы или даже годы — особенно на конференциях по интернет-маркетингу.

Но что произошло? Практически без усилий — можно сказать, вообще без них — в чем бы Фрэнк ни пытался вас убедить или что бы ни пытался вам продать, подавляющее большинство аудитории в зале говорит о том, что они бы это купили.

Почему так?

Разговор с истинной личностью

Потому что Фрэнк говорит с вами сейчас из глубины своей души, своей настоящей личности. Потому что он сделал то упражнение. Он выяснил, какой жизнью хочет жить, кем хочет быть, и просто стал таким человеком.

Он изначально не знал, что это произойдет. Но это произошло. И он с вами разговаривает именно с такой определенной и целостной позиции.

Поскольку Фрэнк работает на этом рынке уже столько лет, он прекрасно знает, что вы разделяете все те же ценности, что и он.

Поэтому возможно, ваша идеальная жизнь не обязательно включает в себя жизнь на пляже, или мраморный душ, который может теоретически вместить 6 человек (он это просто предположил, если что), или там серфинг, отрастить волосы и не бриться. Все это может быть и не точное совпадение.

Однако Фрэнк точно знает, что истинное стремление всех людей в этом зале — это стремление к свободе, свободному стилю жизни, новым ощущениям, реализации и удовлетворенности. Для вас это ценнее всего.

И поэтому: как вы думаете, все это время Фрэнк разговаривал с вашей поверхностной личностью или с внутренней?

С внутренней.

Это работает.

Да, это звучит очень странно. Да, Фрэнк сам по себе очень странный. Но это работает.

Только что доказали, что это работает.

Если бы Фрэнк попросил денег

Теперь Фрэнк понимает, конечно, что если бы он на самом деле попросил сейчас передать ему деньги, далеко не все бы остались стоять и достали бы по паре штук, правильно? Может быть, только половина из вас.

Тем не менее — работает неплохо, правда?

Никакого убеждения. Никаких манипуляций. Ничего недобросовестного. Никакого давления. Все было круто. Вы хотите научиться также?

«Нет? Спасибо. Ладно».

Шаг второй: выяснить, что из себя представляет ваша аудитория

Итак, шаг первый — если вы ничего не сделаете, то пожалуйста, хотя бы ответьте на вопрос. Пожалуйста. Это изменит вашу жизнь.

Вот какие вам еще нужны доказательства? Вы теперь знаете все секреты. Понимаете, как это работает.

Если бы Фрэнку самому все это рассказали за пару недель до того, как он нашел этот несчастный листок бумаги, он бы подумал: «Да они просто шарлатаны, несут какую-то чепуху». Какие еще вам нужны знаки, чтобы понять, что это работает?

Поэтому что бы вы ни собирались делать или не делать, пожалуйста, просто напишите ответ на этот вопрос. Это вам очень сильно поможет. И вы станете счастливее.

И шаг второй: выяснить, что из себя представляет ваша аудитория.

Эмпатия и истинные стремления

Мы много говорили об эмпатии — о том, что хороший продавец должен чувствовать свою аудиторию, нужно понимать, что они чувствуют, о чем они думают. По крайней мере, убедитесь, что вы это чувствуете, так ведь?

Вот ключевой момент здесь в том, что вы должны искренне определить внутреннее стремление в вашей аудитории. Сколько они хотят зарабатывать? Какой жизнью они действительно хотят жить?

Вот именно поэтому Фрэнк старался сфокусировать все на деталях — на деньгах в том числе. Мы с вами с удовольствием об этом говорим.

Если бы он этого не сделал, нам не было бы такого, что 90 процентов присутствующих (почти даже 100 процентов) сказали бы, что заплатили бы тысячу долларов, и 90 процентов — 2000.

Этого бы не произошло, если бы Фрэнк не говорил об истинных стремлениях. Их и нужно определять. Вот это ключевой момент.

Ничего не будет работать, если…

Ничего не будет работать, если вы не сделаете следующее: вам должно быть действительно не все равно. Вы должны заморочиться и действительно помочь своим нынешним и будущим клиентам прийти к желаемым результатам.

Если вам на них наплевать, все это не будет работать.

Но если вы сами себе не соответствуете — ключевой момент — если вы сейчас занимаетесь бизнесом, и вам, если по-честному, пофигу на своих клиентов, вы занимаетесь не тем. Это не значит, что вы плохой человек. Фрэнк тоже через это проходил. Это значит, что вы занимаетесь не тем.

Поэтому если вы будете о них заботиться, все будет работать.

Создайте настоящего клиента

Когда вы общаетесь с одним человеком, Фрэнк называет его «настоящим клиентом», потому что эта мысль пришла ему в голову в самолете, когда он работал над этими слайдами. Вы можете назвать этого человека как угодно.

Но мы ведь говорим о настоящей личности вот этого отдельно взятого человека.

Итак, как создать этого человека? Если бы вы могли описать одного человека, который являлся бы типичным представителем, классическим клиентом или потенциальным клиентом из вашей аудитории, что это был бы за человек?

• Мужчина или женщина?
• Сколько ему или ей лет?
• Состоит ли он/она в браке?

Некоторые люди, когда работают над этим, составляют прямо досье на этого человека. Но на самом деле Фрэнк ведет не к демографическим показателям. Он хочет, чтобы вы задумывались о жизни такого человека.

Как выглядит типичный день в его жизни? Что это за человек? Не как покупатель, а как личность. Потому что мы должны общаться с ними как с людьми. Если воспринимать их только как покупателей, это ходьба по острию иглы.

• Есть ли у них дети?
• С кем они состоят в браке? (Фрэнк это спрашивает потому что: что супруг или супруга думает обо всем этом безобразии? Потому что мы принимаем очень много решений, которые основываются на наших представлениях о мнениях других людей. И один из самых влиятельных людей в данном случае — это супруг. За исключением Фрэнка, конечно. У него в семье все контролирует всегда он и только он. Ладно.)
• Какие у них отношения с детьми?
• Как этот человек одевается? (Может быть, он носит латекс и кожаные капюшоны? И что? Сейчас только не таких головных уборов.)
• Чем он зарабатывает на жизнь?
• Какое его самое большое разочарование?
• Какое его самое большое поверхностное желание?

И все в таком духе.

Пример: Боб из банка

Итак, Фрэнк сделал это упражнение. Давайте вернемся к разговору о продаже в сфере интернет-индустрии с точки зрения новичка, который просто хочет заработать денег.

«Ах да, ладно, не читайте это и так далее, потому что я не смог поместить описание Боба на экран. Опять же, ладно».

Когда Фрэнк сделал это описание новичков в интернет-маркетинге, он создал чувака по имени Боб.

Итак, перед нами Боб:

• 45 лет
• Работает в страховой компании
• Женат, у него двое детей
• Любит водить машину
• С точки зрения жены, он идиот, потому что пытается заработать в интернете
• У него 25 фунтов лишнего веса
• Он носит очки
• Носит белую рубашку на кнопках с коротким рукавом и брюки цвета хаки
• Обувь у него из коричневой кожи
• Его самое большое желание — это заработать достаточно денег, чтобы уйти с работы, которая приносит ему 45 тысяч долларов в год

Это Боб.

Если бы все в зале сейчас могли переместиться на тот уровень типичного новичка — такого, который ходит по семинарам на тему интернет-маркетинга — вы увидите на таком мероприятии кучу людей, похожих на Боба.

Здесь, на этом мероприятии, таких нет, потому что это другая аудитория.

Вот вам нужно определить своего Боба. Это первый из двух шагов.

Отлично.

Определить истинные стремления Боба

Иногда Фрэнку это напоминает, как будто он становится хирургом, потому что мы буквально вскрываем мозг человека и залезаем туда.

Уже только благодаря этому упражнению мы наполовину продвигаемся к тому, чтобы определить истинные стремления вашей аудитории. Вы уже на сто процентов превзошли всех людей в этой сфере.

Заметьте: всех людей. Довольно серьезное утверждение.

Потому что обычно мы что делаем? Как мы пытаемся понять, кому конкретно мы обращаемся, для того чтобы иметь возможность влиять на этих людей?

Поверхностный уровень

Когда Фрэнк разобрался, кем на самом деле является Боб, он знает, что Боба лучше всего мотивирует большая прибыль. Он знает, что Боб хочет себе новую машину. Что его работа в страховой компании его не вдохновляет. Что его дети порой сводят его с ума. Что он приходит домой изнуренный, напуганный и беспокойный.

Это то, чего он хочет сейчас. Потому что если мы знаем все о человеке, мы можем на него повлиять на поверхностном уровне.

Такое влияние тоже хорошо работает, потому что практически все, что мы видим, работает именно на этом уровне. Ладно, хорошо.

Когда вы сделаете это упражнение, вы сможете продавать на свою аудиторию намного лучше, чем большинство людей, просто потому что большинство методов продаж направлены на поверхностный уровень. Никого не заботит то, кем на самом деле является их потенциальный клиент.

Это всего лишь первый шаг.

Если вы остановитесь на этом первом шаге, вы все равно сможете уже очень многого достичь.

Продукт «Создание интернет-империй» был создан именно на этом первом уровне. Фрэнк продал его за 640 тысяч долларов, лично разговаривая с людьми по телефону. Согласно документам торговой комиссии, там было именно столько — 640 тысяч долларов.

Потом он создал продукт «Info-миллионер», который получился очень крутым. На нем он заработал около 300 тысяч долларов. Согласитесь, довольно неплохо, правда? Особенно с учетом того, что это заняло всего пару месяцев.

Следующий курс «Анти-достигаторство» был продан также на поверхностном уровне после того, как он описал портрет Боба. На нем он заработал где-то около миллиона долларов.

Итак, влияние на поверхностном уровне, работа с эмпатией — все это принесло Фрэнку около 2 миллионов долларов за два с половиной — три года. Спасибо, Боб.

Полностью взломать механизм

Теперь если вы хотите полностью взломать весь этот механизм, получить возможность больше влиять, больше продавать и прийти к той точке, к которой вы на самом деле хотите прийти — когда вы со всей серьезностью можете сказать, обращаясь к группе людей, у которых есть деньги и которые уже покупают у таких, как вы: «Пожалуйста, не покупайте ничего у меня» — то вот что вам нужно сделать.

Вам нужно стать Бобом. Ну, образно говоря.

Помните вопрос, который Фрэнк просил вас задать самим себе насчет вашего идеального среднестатистического дня? Теперь, когда вы знаете, что из себя представляет Боб, настало время представить: вам нужно представить, что вы — это Боб.

Именно поэтому Фрэнк просил вас смотреть на Боба не как на человека из вашей рассылочной базы, а выяснить повседневные детали его жизни. Какие у него дети? Как он одевается? Чем зарабатывает на жизнь?

Нам не нужно знать, есть ли у него кредитка с десятью тысячами долларов на ней. Надо думать не о маркетинге в этот момент — о личности.

Почувствуйте себя на месте Боба и задайте себе тот самый магический вопрос, который поможет вам трансформироваться, но с точки зрения Боба.

У вас не получится это на сто процентов правильно. Вы всего лишь представляете себя человеком, который является обобщенным представителем тысяч людей из вашей аудитории. Вы никогда не встречались с Бобом. Но того, что вы опишете, уже будет достаточно.

Теперь вы знаете, что представляет из себя Боб на самом деле. Теперь вы знаете, чего Боб на самом деле хочет.

Сходиться мгновенно

Помните, когда Фрэнк рассказал всю эту длинную теоретическую предысторию? Он приводил пример того, как вы встречаетесь с человеком и сразу легко с ним сходитесь, хотя даже не понимаете почему. Но он вам нравится, вы нравитесь ему, и вам не нужно его ни в чем убеждать, уламывать.

Вот именно это вы будете делать, друзья, когда начнете говорить от себя настоящего с Бобом настоящим.

Настоящий Боб

Стоит еще отметить, что когда Фрэнк смог сформулировать, кто такой Боб на самом деле (он это сделал много лет назад), он не почувствовал к нему никакой неприязни. К этому идеальному человеку. В нем все было идеально: и возраст, и то, что он носит коричневые кожаные ботинки.

Боб ни в коем случае не должен быть неприятным для вас человеком, из которого вы хотите извлечь какую-то выгоду.

Итак, вот настоящий Боб:

• Боб очень сильно боится потерь и трудностей. Для аудитории Фрэнка это очень значимый фактор. Он очень сильно этого боится, но не хочет открыто это признать. Ведь Боб — мужчина. Мужчины очень неохотно признают, что они чего-то боятся. Они же мужчины, поэтому они боятся признать, что они чего-то боятся.
• Для Боба стиль жизни гораздо важнее, чем просто вещи.
• Для Боба значимость и вклад в этот мир важнее, чем всякая мишура. Значимость и вклад в этот мир, кстати, — это очень сильные мотиваторы.
• Для Боба также большое значение имеет уважение и отношение других.
• А еще Боб хочет быть молодым.

Вот это настоящий Боб.

Результаты работы с истинным Бобом

Помните, когда Фрэнк показал результаты того, как Бобу можно что-то продать на поверхностном уровне — до того, как они его по-настоящему узнали, до того, как вспомнили всю ту психологическую концепцию и представили себя на месте Боба?

Одним из способов выяснить, что из себя представляет Боб, для Фрэнка была попытка продать свою систему «Формула запуска» — 1 миллион долларов из 100 клиентов. Никаких больших баз, никаких громких запусков, ничего. Это тоже считается.

Он смог это повторить в запуске Нила Штрауса, несмотря на то что не имеет никакого отношения к этому рынку. Он даже с трудом может представить себя на месте мужика, пытающегося соблазнить женщину. Это не та ситуация, где он может говорить от себя настоящего. Так что это выглядело все немного странно.

Он Нилу сразу так и сказал, что, несмотря ни на что: «Чувак, у меня все-таки дочь растет. Поэтому часть меня говорила: вот так нужно пикапить девушек. Но если вы когда-нибудь сделаете это с моей дочерью, клянусь, я вас прикончу».

Так что не может сказать, что его это прям супер как вдохновляло. Но тем не менее сработало — 1,4 миллиона долларов.

Теперь он даже лучше стал понимать, чему на самом деле обучает Нил Штраус, почему он обучает и как это все вообще выглядит. Возможно, он бы мог это сделать еще лучше. Но тем не менее это был полезный эксперимент.

Потому что Фрэнк чувствует себя просто обязанным заявить публично, что продукт Нила — совсем не то, чем кажется на первый взгляд, и не то, каков Нил на самом деле. Он потрясающий и очень искренний человек.

Итак, 1,4 миллиона долларов — не так уж и плохо. Впервые совершенно случайно человек попробовал сделать масштабный запуск вне сферы интернет-маркетинга, потому что до этого в интернет-маркетинге это работало хорошо.

Посмотрим дальше. Следующим продуктом в списке Фрэнка был Stampe — нет, боже, он совершенно этого не хотел — 18,3 миллиона долларов. И человек, который все это написал, — «Я подготовил ему скрипты для видео, я тот человек, благодаря которому вся аудитория буквально влюбилась в Брендона Берчарда». Это был Фрэнк. 18,3 миллиона долларов — довольно неплохо.

Pipeline принесла 3,1 миллиона долларов прибыли.

Массовый контроль — это был просто взрыв. 20 с чем-то миллиардов долларов. Просто… еще период действия гарантийного возврата не закончился, так что Фрэнк не хочет себя пока сглазить. Но тем не менее сработало и даже превысило его ожидания во много-много раз.

И что удивительно: Фрэнк в жизни не делал ничего проще.

Помните, мы говорили про влияние без усилий и про генерацию дохода без усилий? Просто…

Этот необъявленный эксперимент начался в середине 2005 года — то есть примерно два с половиной года назад.

Помните, как Фрэнк действовал на поверхностном уровне, когда пытался задействовать эмпатию и все такое? Тогда он заработал около 2 миллионов долларов.

А теперь он заработал больше 30 миллионов долларов.

Работает. Очень странно, не так ли?

Да. Теперь уже можно предугадать, что будет основной темой обсуждения сегодня.

Работает. Так что делайте.

Каждый элемент маркетинга имеет значение

После того, как Фрэнк выступил перед вами с этой затяжной, очевидно странной презентацией, ему стало понятно, что это все не имеет ничего общего с тем, что обещалось в продающем письме на это мероприятие.

Поэтому он немного запаниковал, но уже слишком поздно что-либо менять. «Может, это потому что я сам продающий текст прочитал только сегодня утром и такой: твою же мать, оказывается, мне вообще о другом надо было рассказывать…»

Он знает, что его коллеги сейчас думают: «Это действительно круто, но что же мне все-таки надо конкретно делать и говорить людям, чтобы заставить их купить мои продукты?»

«Я укладываюсь вообще по времени, кстати, ребята? Files? А я сам… Скажите мне просто да или нет. Говорят, что нет — не укладываюсь. Так что буду говорить очень быстро».

Фишка вот в чем: все, что вы делаете для маркетинга, каждое ваше действие имеет значение. Все, что вы делаете, говорите, думаете или пишете для своей аудитории, имеет значение. Абсолютно все.

Неужели прям все имеет значение? Да или нет?

Хорошо. Знаете, Фрэнк иногда так разговаривает со своими детьми — типа: «Не рисуйте на стенах, а то будет плохо». Но они все равно рисуют. Так что он просто хочет убедиться, что это понимают не только он.

Всегда очень важно учитывать их внутреннее стремление и помогать им двигаться в этом направлении.

Запуск массового контроля

Поэтому если оглядываться на самый успешный запуск Фрэнка — то, возможно, не в финансовом выражении, а с точки зрения простоты (но и денег он тогда тоже немало поднял) — это был запуск массового контроля, который он недавно сделал.

Если на него посмотреть, посмотреть на материалы по маркетингу, которые он публикует на блоге FrankKern.com, вы заметите: в контексте маркетинга Фрэнк очень мало говорит о деньгах в том плане, что типа «вы заработаете кучу денег». Он не говорит, что вы пойдете и заработаете миллионы долларов.

Он использует эти огромные цифры типа 18 миллионов, чтобы привлечь внимание людей. Иногда внимание нужно привлекать именно на поверхностном уровне. Деньги — боже мой, надо посмотреть, что это за чувак.

Но после этого он переходит напрямую к подсознательному, как только захватывает внимание.

Поэтому каждый элемент маркетинга в этом запуске был обращен к подсознательному. Там были фотографии Фрэнка с пляжа. Он рассказывал о том, как живет на пляже. Рассказывал про свою семью, показывал фотографии детей, показывал видео со своего рабочего места.

Все это говорило о значимости и реализации, о том, что аудитория может повторить уже на своем опыте, о том, как они могут улучшить свою жизнь и как общаться с другими людьми более эффективно для улучшения к лучшему.

Это не про деньги. Каждый элемент был адресован истинной сущности клиентов Фрэнка, и это было написано именно для них.

Мгновенный результат

Про что Фрэнк еще там говорил? Это приближает их к реализации стремлений благодаря мгновенным результатам.

Вы не можете просто словами создать полноценную картину. Каждый элемент маркетинга, который вы используете, должен фактически помогать людям.

Представьте — это может звучать смешно, но, черт возьми, это работает.

Поэтому если вы поймете, что каждый элемент маркетинга — это не просто способ продать что-то, это не значит, что надо просто записать качественное видео… Нет. Вам просто нужно начать постоянно помогать людям.

Надо собрать базу. Стройте базу. Если вы хотите научиться эффективно общаться и не выглядеть навязчиво: «Вот несколько советов, которым вы можете следовать. Понятно? Это, кстати говоря… У меня есть неплохие продукты. Думаю, что вам они понравятся. Так что, возможно, вы что-нибудь купите».

Вот таким должен быть основной посыл.

Обеспечение мгновенного результата

Обеспечение мгновенного результата заключается в том, что вы можете приблизить человека к его цели. В вашей модели маркетинга каждый отдельный шаг должен приближать человека к тому, к чему он стремится.

Каждый раз, помогая ему, вы приближаете его туда. И чем добросовестнее вы это делаете, тем больше у него желание покупать ваши продукты. И с каждым шагом оно повышается в геометрической прогрессии.

Ресурс в аванс (Resource in Advance)

Фрэнк хотел бы завершить свое выступление еще одной очень важной мыслью, которую он, кстати, подробно развил в видео «Ресурс в аванс» — эта техника, которую он записал целое видео на пляже (несмотря на помехи со звуком).

Если вы посмотрите его блог, посмотрите его продукты по маркетингу — там есть это видео. В нем рассказывается, как создать базу. Она так и называется — «Ресурс в аванс».

Фрэнк делится с людьми техникой, которая позволяет получать больше денег со всей аудитории, когда сначала вы делаете своим клиентам какое-то одолжение, а затем просите их об одолжении взамен.

Когда вы даете им какой-то мгновенный результат — то, что можно применить прямо здесь и сейчас — то самое видео на пляже было снято именно для разговора с истинной сущностью зрителей.

Потому что в этом видео Фрэнк сначала идет на пляж и потом оказывается там в конце концов. Это послание истинным стремлениям аудитории.

Говорить их голосом

И наконец: иногда для того, чтобы избежать впечатления, будто вы ведете себя покровительственно по отношению к людям — вы же не можете просто выйти и сказать: «Это то, о чем вы скорее всего думаете», потому что никто не хочет, чтобы ему постоянно говорили, о чем он думает (ведь через какое-то время вы начнете к этому относиться типа: «Чувак, хорош, ты не знаешь, о чем я думаю, заткнись уже») — правильно? Это нормально.

Поэтому иногда вам нужно просто говорить их голосом или позволить кому-нибудь другому это сделать.

Если вы зайдете к Фрэнку на блог и посмотрите его материалы, то там есть один кейс с чуваком, который тоже работает в сфере интернет-маркетинга. Он брал у Фрэнка интервью и буквально озвучивал мысли аудитории.

Когда Фрэнк это первый раз увидел, он подумал: «Что это? Обман?» В чем разница между этими техниками и манипуляцией? Почему это должно работать?

Он буквально устроил Фрэнку допрос, озвучил мысли аудитории, разговаривал от их имени — абсолютно искренне. Вот и все.

Думает, на этом можно закончить. Пора идти. Спасибо. Спасибо, ребята. Спасибо большое. Пора идти Фрэнку!

Что дальше: интеграция в жизнь

Главное упражнение: ответить на вопрос об идеальном дне

Самое важное действие, которое вы можете сделать прямо сейчас: ответить на вопрос:

«Если бы не существовало никаких ограничений или последствий, каким бы был ваш идеальный среднестатистический день?»

Выделите на это 2-4 часа. Найдите тихое место. Возьмите блокнот или компьютер. И начните писать.

Не редактируйте себя. Не думайте: «А реально ли это?» Просто пишите. Пусть это будет поток сознания. Описывайте мельчайшие детали.

Помните: это не упражнение на постановку целей. Это упражнение на выяснение того, кто вы есть на самом деле.

Создайте портрет вашего настоящего клиента

После того, как вы поймете себя, создайте портрет вашего идеального клиента — настоящего Боба.

Не демографию. Не «мужчина, 35-45 лет, доход выше среднего». А живого человека. С именем, семьей, страхами, мечтами.

И когда вы его создадите, сделайте то же упражнение про идеальный день — но от лица Боба. Представьте себя им. Войдите в его ботинки. Почувствуйте его жизнь.

Пересмотрите весь свой маркетинг

Когда вы поймете себя и своего клиента на уровне истинной личности, пересмотрите весь свой маркетинг:

• Ваш сайт обращается к истинным стремлениям или к поверхностным желаниям?
• Ваши письма помогают людям или просто пытаются продать?
• Ваши продукты действительно приближают людей к их идеальному дню?

Каждый элемент должен иметь значение. Каждый должен говорить с истинной личностью.

Начните давать ресурс в аванс

Не ждите, пока люди у вас что-то купят, чтобы начать им помогать. Начните помогать сейчас. Бесплатно. Искренне.

Дайте им то, что реально работает. То, что они могут применить прямо сейчас и получить результат. Мгновенный результат.

Когда вы делаете это постоянно, когда каждое ваше взаимодействие с аудиторией приближает их к тому, чего они хотят, — продажи становятся естественным следствием. Не целью. Следствием.

Проверка на соответствие

Каждый день задавайте себе вопрос: «Соответствую ли я сейчас своей истинной личности?»

Если вы чувствуете внутреннюю борьбу, если что-то не так, если вы делаете что-то, что противоречит тому, кто вы есть на самом деле, — остановитесь. Выясните, что не так. Измените.

Потому что когда есть несоответствие между внешним и внутренним, люди это чувствуют. Их подсознание распознает фальшь. И никакие техники продаж не помогут.

Но когда вы целостны, когда вы живете в соответствии со своей истинной природой, когда вы говорите от своего настоящего «я» с настоящим «я» вашей аудитории, — магия происходит сама собой.

Будьте терпеливы

Это не быстрый процесс. Фрэнку понадобилось 9 месяцев от момента выполнения упражнения до момента, когда он начал видеть результаты. Но когда они пришли — они были ошеломляющими.

Не ожидайте мгновенной трансформации. Но доверьтесь процессу. Точки соединятся. Может, не сразу. Может, не так, как вы ожидали. Но они соединятся.

Последнее напоминание

Фрэнк не психолог. Он не эксперт по личностному росту. Он маркетолог, который случайно наткнулся на то, что работает.

Но это работает. Вы только что видели доказательство. Почти вся аудитория была готова купить несуществующий продукт за 2000 долларов — без убеждения, без давления, без манипуляций.

Потому что Фрэнк говорил с их истинной личностью. От своей истинной личности.

Это и есть истинное влияние.

Возьмите это. Используйте это. Измените свою жизнь. Измените жизни ваших клиентов.

И помните: обещание не использовать во вред. Потому что это очень мощный инструмент. И с большой силой приходит большая ответственность.

Удачи вам. И спасибо, что были с Фрэнком в этом странном, но невероятно ценном путешествии.