10 ключевых проблем с деньгами: психология. Часть первая. Осипов

Механизм обесценивания того, что приносит деньги

Разберём конкретный кейс. Наталья, 29 лет, занимается тетахилингом, планирует стать психологом. Доход — 16 000 рублей за последние два месяца. Ушла из маникюра. Хочет стабильный доход в терапии. Говорит, что сложно продвигаться в эзотерике, но отзывы хорошие. Есть долги по кредитам. Хочет реализации. Мучается уже два года.

Что мы видим, если смотреть глубже?

Активы этого человека:

• Опыт в маникюре — реальный, подтверждённый рынком навык
• Желание реализации — это топливо, энергия для движения
• Способность действовать — она не побоялась бросить одну деятельность и заняться другой. На это нужна смелость
• Поиск того, что интересно — ей важно, чтобы дело было по душе

Трудности: Первое, что бросается в глаза: она ушла из маникюра. То есть прервала отношения с тем, что по факту давало ей финансовый результат. Столкнувшись с какой-то трудностью в этой сфере, она ушла оттуда, где были деньги и стабильность.

Это называется ИКА — избегание ключевого актива. Это та болезнь, которой мы все в той или иной степени болеем.

Суть механизма: я ухожу от того, что является моей самой ключевой силой, и иду туда, где у меня нет компетенции, но есть фантазия о том, что там должно получиться. Потому что «я творю свою реальность», «что хочу, то и будет».

Психологическая анатомия ИКА

Давайте посмотрим на это глубже, на уровне психики.

Я не могу идентифицировать и присвоить себе свои ключевые преимущества — то, что реально приносит мне деньги. То, что приносит деньги, я обесцениваю. А значимостью наделяю то, что в моей фантазии должно приносить деньги. Но эта фантазия не подтверждается реальностью — деньги оттуда не идут.

Я от этого мучаюсь. И когда мучаюсь — стараюсь «уколоть» себя, сделать себе больно, чтобы заставить себя действовать по отношению к тому, что «должно» приносить деньги (в фантазии), но по факту не получается.

С другой стороны, у меня есть мой реальный ключевой актив, который приносит деньги. Но я его обесцениваю как «неперспективный». Почему? Потому что он — реальный. А в реальных отношениях всегда есть трудности. Есть что-то хорошее, и есть сложности.

Когда я сталкиваюсь с трудностью в реальной нише, я выбираю фантазийную сферу — где трудностей как бы и нет. Потому что денег там тоже нет. Нечему противостоять.

Механизм присвоения чужих активов

Ещё один слой этой проблемы: я наблюдаю ключевые преимущества других людей — тех, у кого получается, кто выглядит аутентично и успешно. Я идентифицирую себя с их преимуществами. А то, что получается у меня — не идентифицирую, вытесняю.

Таким образом, я пытаюсь присвоить себе ключевые активы других людей. Но так как у меня их нет — запускается механизм недостаточности. «Я недостаточно хорош, недостаточно талантлив, недостаточно…»

Когда это становится совсем невыносимым — я начинаю действовать. Но действую по направлению к фантомному преимуществу другого человека, а не к своему реальному.

Долг появляется здесь же — как следствие этого механизма. Я использую ощущение недостаточности как запускающий механизм для действия, потому что действовать в текущих (реальных) условиях я не хочу.

ИКА как обесценивание себя

С точки зрения прерывания контакта, ИКА — это обесценивание своих ключевых активов.

Как это работает в повседневности: я взаимодействую с собой через замечание минусов в себе. А плюсы я замечаю во внешней среде — у других людей. Другими я восхищаюсь, а для себя я — террорист. Себя я уничтожаю внутри, когда никто не видит.

Это саморазрушение. Но почему оно существует? Потому что оно заставляет двигаться. Это выученная модель поведения.

Скрытый позитив в деструктивном механизме

Что даёт это состояние — когда я плюсы других замечаю, а себя уничтожаю?

На самом деле, в этот момент я выхожу из позиции жертвы по отношению к миру. Я уже присваиваю себе ответственность за изменение. Но присваиваю её через болезненность, через саморазрушение.

Я уже в точке, где понимаю: я влияю на свою жизнь. Я — центр ответственности. Я не говорю, что «другие плохие», что «все вокруг аферисты и обманщики». Это была бы первая, примитивная защитная реакция — объявить мир несправедливым и успокоиться.

Нет, я говорю: «Я влияю на свою жизнь, от меня всё зависит». Но принимаю ответственность через фрустрацию, через боль.

Положительный механизм здесь: способность принимать ответственность за результаты в своей жизни. Я уже присваиваю себе, что я действую. Но делаю это пока деструктивным способом.

Метафора: я как будто колю коня ножом в ногу, чтобы он бежал быстрее. Вроде бы механизм пришпоривания должен ускорить движение, но он содержит в себе саморазрушение.

Куда убегаем вместо настоящего

Что происходит дальше? Я не смотрю на то, что подтверждается реальностью. Не вижу, в чём мой накопленный опыт, где мне люди платят самые большие деньги, в чём моя ключевая сила, что я умею делать лучше других.

Вместо этого я убегаю в будущее — потому что у меня есть мечта, она большая, но «не сегодня». В неё надо верить и главное — мечтать.

Или убегаю в прошлое — в детские фантазии, где я хотел стать феей, актрисой, кем-то особенным.

Или убегаю в тренды — что сейчас получается у других? Маркетплейсы, наставничество, тетахилинг… Туда, где кажется, что порог входа проще.

Но есть важное отличие: в вашу уникальную нишу не стоит очередь из людей. А в то, что делают все — огромные очереди.

Метафора «жены и любовницы»

Возникает характерное разделение. Есть «ниша-жена» — она меня кормит, приносит деньги, но я её обесцениваю. Она временная, «чтобы штаны поддержать».

И есть «ниша-любовница» — где много интереса, много запала, но денег оттуда нет.

Первый коучинговый вопрос, который стоит себе задать: в чём мой ключевой актив?

---

Часть вторая. Кейс Алины: обесценивание компетенций и ловушка масштабных целей

История Алины

Алина, 22 года. Ниша — спорт, йога, растяжка, функциональные тренировки. В какой-то момент обесценила свои знания: «таких много». Забросила это. Сейчас доход — ноль. Её обеспечивает мужчина.

Она говорит: «Долго мечтала быть красивой, классной женой с зарплатой жены. Но мне это не понравилось. А сейчас понимаю, что обесценила свои навыки — я хороший, компетентный тренер».

Ключевой инсайт: в том, в чём вы аутентичны, конкуренции для вас нет. Потому что вы это просто любите, это нравится, вы этим увлекаетесь.

Простой тест: какие подкасты вы слушаете, когда засыпаете? Что для вас — развлекательный контент? Это и есть указатель на вашу аутентичность.

Трудность Алины: «я маленькая, глупая, недостаточная»

Когда Алина говорит о своих интересах — о философии, о глубоких вещах — у неё текут слёзы. Почему?

«Кажется, что я какая-то глупая, маленькая, недо…»

Это ключевая трудность. И тогда, когда она занималась госконтрактами или недвижимостью — это было «что-то большое». Там она чувствовала себя значимой. А когда занимается тем, что ей интересно — чувствует себя маленькой.

Вот оно — избегание ключевого преимущества через бегство в «серьёзные» ниши.

Ловушка завышенной цели

— Какая твоя цель? Сколько ты зарабатывала, когда работала? — 150-200 тысяч был мой потолок. — А какая цель теперь? — Хочу 500-600 и выше.

Вот оно — маниакальное «всемогущество» снизу. Что делает Алина? У неё состояние — либо ноль, либо цель масштабная.

Почему она не двигается? Потому что цель слишком масштабная. Когда она её ставит — двигаться к ней больно, тяжело, неприятно.

А если поставить реальную цель? Она кажется неинтересной.

Алина живёт в запертой коробке между «неинтересным» и «масштабным».

Её внутренний диалог: «Уж если двигаться — то к масштабной цели». И эта масштабная цель становится прерыванием для действия.

Метафора с телом

Это как с похудением: «Уж если худеть — то на 20 кг в месяц!» Вместо того чтобы высчитать медленный шаг — килограмм в месяц-два, рассчитывая на долгую дистанцию.

Конфликт детского и родительского «Я»

С точки зрения теории личности — психоаналитической и гештальтистской — что мы видим?

Детское «Я» хочет большую цель. И когда? Прямо сейчас, завтра, чтобы сразу получилось.

Родительское (контролирующее) «Я» говорит: «Опасно такую цель ставить. Если ты эту цель поставишь — будет плохо. Цель большая, можешь проиграть».

И человек мучается между этими двумя частями.

Где выход: роль эго-функции

Нужно две эти части предъявить, «выложить на стол» и договориться.

Контролирующее «Я» отвечает за безопасность. Оно понимает: если она пойдёт сейчас на 500-600 тысяч — она не будет в безопасности ни эмоционально, ни энергетически. Поэтому оно принимает решение: лучше вообще стоять на месте. Это безопаснее.

Контролирующее «Я» даёт право вето. Оно говорит: «Может, меньше?» Но детское «Я» не согласно — оно хочет только x10.

Это классическое расщепление, когда энергия расфокусирована.

Эго-функция (или «коучинговое Я») — это медиатор, который выбирает между функцией безопасности и интересом.

Метафора с автомобилем

Я стою на месте. Но если поеду — хочу надавить на педаль газа и ехать с огромной скоростью.

Контролирующее «Я» говорит: «Это небезопасно, ты же не умеешь водить».

Какой вариант разрешения? Ехать на скорости 30 км/ч. Доехать для начала до сельского магазина.

Детское «Я» говорит: «Это не понтово, мне не нравится».

Но что такое 30 км/ч? Это та скорость, на которой я могу контролировать происходящее. Я уже не на месте — я еду. Тихонечко, но еду.

Если получается 30 км/ч — могу постепенно увеличивать скорость до оптимальной.

Принцип безопасного движения

Наш мозг, контролирующая часть, отвечает за безопасность. Она не хочет, чтобы мы попали в беду. К ней нужно прислушаться.

Когда мы берём кредиты, разводимся, переезжаем в другой город — мы хотим это контролирующее отключить. Засунуть себя в такую позицию, чтобы «точно надо было действовать».

Наша задача — договориться: как сделать так, чтобы движение было, но было контролируемым в момент этого движения.

Закон амбиций

Вот важная закономерность: чем меньше ваш результат — тем крепче ваши амбиции. Потому что амбиции являются объяснительной конструкцией, почему вы сейчас не двигаетесь.

Если вы долго что-то не делаете, если у вас долгое сопротивление с деньгами — тем более мягким должен быть ваш вход.

Вы можете делать больше. Но цель — это не то, что мотивирует. Цель — это то, что указывает: завтра чуть лучше, чем сегодня.

Таким образом вы создаёте систему действий.

Что вам нужно на самом деле

Вам нужно не масштабная цель. Вам нужно, чтобы из месяца в месяц начало получаться.

Когда начнёт получаться — сложится система, которую удобно выполнять. Вы будете ставить галочки. Через три-четыре раза, когда получилось — возникнет тенденция.

А вслед за тенденцией вы научитесь действовать из интереса, а не из необходимости.

---

Часть третья. Долг как системный сигнал о неправильном направлении

Что такое долг на самом деле

Долг — это системная отрицательная обратная связь на ваш специфический способ взаимодействия со сферой реализации.

Метафора: иногда можно переклеить обои — и будет лучше. Долг — это когда не обои надо переклеивать. Долг — это когда максимум, что можно сохранить — это фундамент. И то не факт.

Долг — это знак, что всё нужно перестраивать совсем по-другому.

Это значит: я делаю не те действия, ставлю не те (завышенные) цели, работаю не в той нише. Минимум два из трёх, а часто — три из трёх.

Долг как обязательство

Понятие долга — это обязательство. Финансовое или моральное.

Что означает долг? Теперь действовать тебе нужно обязательно.

Долг приводит систему в движение. Когда ты откладывал решение трудностей — долг делает избегание невозможным.

Долг требует капитальной перестройки

Долг — это сигнал о необходимости капитальной перестройки:

• Действий, которые ведут к деньгам
• Способа постановки цели (чтобы результат стал прогнозируемым, надёжным, стабильным)
• Ниши — нужна та, в которой вы получаете асимметричную обратную связь на единицу действий

Симметричная vs асимметричная обратная связь

Симметричная обратная связь: я делаю много — получаю маленечко. Делаю ещё больше — получаю маленечко плюс. Это изматывающая модель.

Асимметричная обратная связь: я делаю — и получаю ощутимый результат. Делаю шаг — и навстречу мне делают шаг.

Когда это есть — кажется, что я не работаю, я занимаюсь интересным. А денег приносит больше, чем когда я мучаюсь.

У нас есть некорректное убеждение: деньги = объём мучений. Если мучаешься — будут деньги. Но это не так.

---

Часть четвёртая. Кейс Дениса: выход из долга в 50+ миллионов

История Дениса

Денис продаёт товары на маркетплейсах. Кредитов было больше 50 миллионов рублей. Убытков — 32 миллиона.

Чем занимался? Пытался «иксануть» на сезонных темах. Озон, Wildberries — обязательно сезон рюкзаков или новогодний сезон. «Загрузим контейнер на 40 000 штук, возьмём отсрочку у поставщика, под это 40 миллионов кредита — и точно стрельнёт».

Механизм падения

Ставишь огромные цели, потому что каждое действие приводит не к заработку, а к депрессии. Раз «кредитанулся» — не получилось. Значит, нужно «кредитануться» больше, сделать больше действий, прыгнуть выше головы.

И ты думаешь: «Теперь цель — 5 миллионов чистыми в месяц. Я и двух не делал, но теперь надо пять, потому что иначе…»

Момент осознания

В какой-то момент Денис понял: эта связка не работает, мы идём не в том направлении.

Важно: осознание особенно ценно, когда вы ещё кредит не взяли. Если уже взяли — придётся следующий период его отдавать. Но это тоже нормально, потому что долг нужен для того, чтобы выстроить систему зарабатывания денег, которая позволяет этот долг отдавать.

Денису понадобилось 3 года, чтобы понять, что он всё время идёт не в том направлении.

Что он изменил

Летом прошлого года всё пересчитал, пересмотрел. Решил: сезонкой больше заниматься не буду. Начал менять товарную матрицу, скрепя зубами изучать таблицы, кардинально переделывать подход.

Были долгие внутренние торги. Он понял: к этой цифре минус он пришёл не одним днём, а систематически. И отрицал это «просто наглухо».

Важный принцип: выход из долга пропорционален времени захода в долг.

Первое когнитивное искажение должника

Человек, который попадает в долг, думает: «Сейчас быстро за темку решу весь долг».

Это как игрок в казино, который проигрался, берёт кредит, чтобы поставить на всё и отыграться — и ещё сильнее запутывается.

Пока он не остановит падение — ничего не изменится.

Что сработало для Дениса

Он сфокусировался на нескольких направлениях. Одно из них — 3D-конструкторы для подростков, интерьерные. К ним ещё пишут комиксы, сами придумывают, добавляют в набор.

«Интересно этим заниматься. О, и деньги приносят почему-то».

Но он это «всячески убирал от себя». Раз запустили, попродавали, деньги пошли — но не 5 же миллионов чистыми за раз!

Расщепление снова

Снова видим расщепление: детская часть говорит — «Конструкторы? Это несерьёзно. Серьёзный предприниматель гонит вагонами сезонку на ВБ, как серьёзные пацаны».

Но кайф в том, что теперь Денис участвует в Комикконе — с большим стендом. С детства мечтал попасть на такое мероприятие как гость, а теперь — как участник.

Результат

Часть прибыли принесли конструкторы, часть — направление бытовой техники (тоже не сезонка).

«Перестал заниматься ерундой, строить колоссальные цели, начал степ-бай-степ всё делать. И каково было моё удивление — мы этот долг за 9 месяцев закрыли».

Сейчас остаётся направление конструкторов и бытовой техники — то, что стабильно.

Бонус: в рамках годовой программы Денис поставил цель купить машину. Купил именно ту, которую ставил в годовую — Mercedes AMG GT спортивную.

Вопрос из зала: а если у меня похожая ситуация?

Михаил: «У меня примерно такая же ситуация, полтинник долга. Выбор — банкротство или тяжёлая борьба и продолжение дела».

Ответ: путь трудной борьбы — всегда лучший выбор. За год — очень оптимистично, за 3 года — реально. Но если делать всё правильно — за год бывает возможно.

Всегда лучше выпутаться из той ситуации, в которую запутался.

---

Часть пятая. Завышенные цели x3-x10: маниакально-депрессивный цикл в деньгах

Два полюса

Когда дело касается денег, люди либо ставят завышенные цели, либо ничего не делают. И тогда включается overthinking — бесконечное прокручивание мыслей. «Трудно, трудно, трудно» — и ничего не делаю. Чем больше думаю — тем меньше делаю.

Посередине стоит здоровая постановка цели.

Маниакально-депрессивный психоз в финансах

Это когда я стремлюсь либо к всемогуществу (когда кайфую, у меня получается всё, нет невозможных задач, «границы только в голове», надо «расширить финансовую ёмкость»)…

…либо основное время хожу в ничтожестве (не получается ничего, я — одно сплошное «не могу»).

И мотаюсь между этими двумя состояниями.

Серая зона здорового целеполагания

Здоровое — это постепенное, реалистичное достижение цели.

Как в питании: приучить себя есть не супержирные углеводные продукты и начать получать от этого удовольствие. Найти удовлетворение в простой еде.

Цель — это руль, а не двигатель

«А меня мотивирует только большая цель!»

Проблема в том, что цель становится системой мотивации. Но она должна быть регулятором действий, а не побудителем.

Мы возлагаем на цель функцию — она якобы должна привести нас в движение. Но всё ровно наоборот: я привожу себя в движение, а цель позволяет сфокусировать действия в определённую сторону.

Цель — это руль, а не двигатель.

Стабильность начинается с целеполагания

Стабильные деньги начинаются со стабильного целеполагания.

Отсутствие стабильности в доходе показывает: у вас нездоровый способ постановки цели.

Второй коучинговый вопрос: как выглядит моя система постановки цели и к чему она приводит?

Если у вас нет стабильной ритмичной системы — значит, ваши цели завышены, и система просто пока отсутствует. Это нормально. Вы не обязаны, чтобы у вас это всё было. Просто фиксируем: сейчас это так.

---

Часть шестая. Ниши без опоры на большую систему

Кейс Артёма: 12 лет одной структуры, разные ниши

Артём, 31 год, Москва, занимается финансами. На протяжении 12 лет делает бизнес по одной и той же структуре — одни и те же действия, только в разных нишах.

Оказывается: дело не в нише. Перебирать ниши — абсолютно нет никакого смысла. Нужно делать правильные действия.

Какие правильные действия? Артём не знает. Но точно знает: те действия, которые он делает — не являются правильными, не являются адекватными. Потому что не ведут к желаемому результату.

Долг: 57 миллионов.

Ниша в серой зоне

У Артёма есть дело, которое приносит деньги. Но оно не приносит спокойствия — потому что находится «не совсем в легальной сфере».

Минус 57 миллионов говорит: делаешь что-то не то. Трудность в том, что это в серой зоне.

Что такое «большая система»

Есть ниши без поддержки большой системы, а есть — с поддержкой.

Большая система — это и государство, и семья, и профессиональное сообщество. Много людей, которые заинтересованы в том, чтобы у вас было хорошо.

Если я нахожусь в нише с поддержкой большой системы — все вокруг заинтересованы в моём успехе. Я действую в согласии с большим организмом.

Примеры серых и чёрных ниш

• Алкоголь (нелегальный) — чёрное
• Обнал, неуплата налогов — серое
• Арбитраж трафика, webcam, эскорт — оттенки серого

Психологический корень работы в серой зоне

Что такое отрицание рамок, отрицание закона? Это конфликт с отцовской фигурой.

Стремление работать в серой зоне — это способ быть в конфликте с большой системой.

Закономерность серых ниш

Те, кто живёт схемками, мутками — даже заработав однажды большие деньги — в долгосроке оказываются в трудной ситуации и с долгами. Как правило.

История с монастырским чаем

Был один парень, Сергей. Он продавал на полтора миллиона монастырский чай. Это реклама через кликбейт: «Бородавка на ноге Пугачёвой исчезнет за 3 секунды» — кликаешь, там монастырский чай исцеляет.

Легально? Да. Но это уже грань, «50 оттенков серого».

Ему было сказано: «Серёг, на твоём месте я бы перестал этим заниматься и начал бы делать что-то другое заново. Не знаю, что тебе поможет, если откажешься. Но что-то поможет. Всегда помогает».

Что он сделал? Взял и отказался. Сразу. От насиженных полутора миллионов.

Фантазия людей в серой нише

У людей в серой нише есть фантазия: «Я пока так живу, потому что мне деньги нужны. У меня уже образ жизни. Я сейчас этим позанимаюсь, скоплю денежек, на эти деньги открою бренд по продаже купальников…»

Но сколько ситуаций ни наблюдалось — деньги, взятые из серой ниши, никогда не прорастают в белой. Никогда.

Более того: пока есть этот ручеёк, пока есть внутреннее позволение этим заниматься — человек никогда не построит здоровую альтернативу.

Метафора: 100 грамм прокисшего борща и литр непрокисшего. Вместе — это весь прокисший борщ. Всё смешивается.

Исключение и правило

Если у вас нормальная ниша, нормальная работа — не надо ничего бросать. Это может быть медленная перестройка.

Но если дело касается «оттеночных» ниш — решение должно быть однозначным. Как с наркотиками: сказать «нет» и поставить точку.

Если вы чуть-чуть переедаете пасты, углеводов, пиццы — можно потихоньку настраивать пищевое поведение.

Но с серыми нишами так не работает.

Рекомендация для Артёма

Через год на полностью белой нише. Какой доход? 300 тысяч. С его масштабом — может быть и 500.

Тогда долг за год станет меньше — на 2-2,5-3 миллиона.

Если вырастет с 300 до 600 на следующий год, с 600 до 900 за три года — сколько понадобится времени, чтобы покрыть весь долг? 5 лет.

Сколько долг накапливался? 12 лет.

5 лучше, чем 12.

Эти 5 лет будут посвящены здоровой финансовой дисциплине: считаешь, есть месячные такты, потихонечку прирастаешь, тестируешь, принимаешь решение играть в белую до конца.

---

Часть седьмая. Создание внешних экстремальных условий вместо системной работы

Желание быть фениксом

Есть паттерн: когда я не действую по своей воле — я создаю себе такие внешние невыносимые условия, в которых не действовать невозможно.

Это желание быть фениксом, который перерождается из пепла.

Примеры экстремальных условий

Вместо понимания: какие у меня активы, трудности, цели — люди делают:

• Переезжают в другой город
• Разводятся (номер один сейчас) — «развестись — это как редбулл выпить, обязательно взбодришься»
• Бросают текущую нишу
• Идут учиться на психолога

Это тяга к созданию таких внешних условий, в которых я не смогу не делать.

Некорректная поддержка

По сути это некорректный способ создавать себе поддержку движения. Но это поддержка, когда вас берут за волосы и тащат по кровавому полу.

«Кровавый бугель» — специфическая поддержка.

Здоровая альтернатива

Вместо этого можно создать поддерживающую среду:

• Терапевт (не квантовый, а человеческий — гештальт-терапевт, психодраматист, психоаналитик)
• Десятка (малая группа)
• Вера
• Коуч

Поддержка нам очень нужна, мы без неё не сможем. Но она должна не тащить, а поддерживать нас идти вперёд.

Третий коучинговый вопрос

Как выглядит сейчас ваша поддержка? Как бы вы хотели, чтобы она выглядела?

---

Часть восьмая. Рычаг — ключ к системному достижению цели

Проблема: цель есть, действий нет

Цель поставить — это одно. Но когда есть цель, а нет действий — возникает вопрос: «А какие действия-то мне делать?»

Ключевой вопрос: какое X я должен делать n раз, чтобы получить результат R?

Что такое рычаг

Рычаг — это повторяемое действие, которое я могу делать для того, чтобы создавался результат.

На начальном этапе рычаг формируется как некий маркетинг — способ получения клиентов.

Магическое мышление в целеполагании

Иногда люди ставят цель и думают: «Дальше оно как-то произойдёт. Я верю. Вот у меня такой опыт — цель ставишь, и она сбывается. Потом что-то больно, но чудо происходит».

Это магическое целевое мышление: цель поставил — и оно как-то сбудется.

Но вопрос остаётся: что мне нужно повторять и сколько раз для того, чтобы случился результат?

Рычаг для Артёма

Какое действие? Не единоразовое, а повторяемое, которое он будет повторять в течение года.

Гипотеза: протестировать три ниши, получить в каждой деньги на карте.

Что будет критерием успешного тестирования? Конкретно: 30 000 рублей. Если заработал 30 000 — раунд успешного тестирования. Если 10 000 или ноль — это не тестирование.

Понятие пивота

Американцы называют это пивот — раунд тестирования бизнес-модели.

Они долго тестируют модель, пока не найдут оптимальную, которую потом будут масштабировать.

Отсюда разделение: стартап (тестирование и поиск модели) и бизнес (масштабирование найденной модели).

Первые два цикла контакта — это поиск модели. Достаточно длительный перебор вариантов, которые будут оптимальными по соотношению затрат и выхлопа.

Типичная ошибка: ниша по залёту

Какую ошибку мы часто совершаем? Первое, что получилось — с той эффективностью, которая есть — мы начинаем заливать деньгами.

Получается «ниша по залёту»: я не хотел этим заниматься, просто у меня получилось. «Ты будешь моей женой, потому что ты первая женщина, которая сказала «да»».

Пивот — это тестирование ниш, пока не станет ясно: эта конфигурация оптимальная. Тогда она органически перерастает в этап бизнеса.

Конкретика рычага для Артёма

Цель на год: выйти на 300 (в мыслях 500) тысяч в месяц.

Что для этого делать? Протестировать за год 10 успешных циклов ниш, где в каждой заработал более 30 000 рублей.

По-хорошему — не 10, а 30.

Рычаг формирует стратегию. Что ему теперь надо делать? Быстрый перебор большого количества ниш.

Упражнение с пальцами

Тест: один человек загадывает палец, другой угадывает. 30 секунд. Сколько раз угадали?

Стратегии, которые люди пробуют:

• Интуиция
• Смотреть на взгляд партнёра
• Азарт, заинтересованность

А теперь — демонстрация «интуиции»: ведущий просит партнёра говорить «да» на каждую попытку. За 30 секунд — 23 «угадывания».

Вывод: мы пробуем найти решение с помощью интуиции. Но интуиция есть только в том, в чём вы хорошо разбираетесь.

«Интуитивное питание — что ты хочешь есть?» — «Биг Тейсти».

У нас нет интуиции в том, в чём у нас нет результата. Интуиция — это огромный накопленный опыт успешных попыток, схлопнутая технология.

Единственная возможность продвинуться

Совершать большое количество своих попыток в рамках своего рычага. Перебирать рычаг, не раздумывая: «правильно это или нет», «кармически подходит или нет».

Жизнь Артёма превращается в: какой главный рычаг? Протестировать как можно большее количество разных попыток за год.

Четыре этапа раунда тестирования

1. Определить сегмент (не нишу целиком — конкретный продукт: не «мебель», а «диван тип D» или «кресло М7»)
2. Получить заявку
3. Продать этой заявке
4. Реализовать так, чтобы клиент был доволен (в юридическом поле)

Как найти гипотезы для тестирования

Ему нужно встречаться с людьми, у которых есть что-то, что они готовы продать. Он может взять, разместить — и если продаст, взять агентское вознаграждение (комиссию) для начала. Просто чтобы протестировать спрос.

Есть у кого-то холодильники, которые отжили в ресторане? Берёт. Есть лыжи на балконе? Берёт.

Его задача сейчас — не фокусироваться на качестве одной ниши. Его задача — фокусироваться на количестве попыток.

Вести таблицу тестирования

Параметры:

• Средний чек
• Прибыль со сделки (с транзакции)
• Через какую площадку можно получить лида
• Разбираюсь ли я в этой нише (от 0 до 10)

Создать серию критериев (можно с ChatGPT).

Офис: доска, где прописаны ниши и зачёркнуты протестированные.

Через рычаг — к пониманию

Когда вы понимаете повторяющуюся автоматизацию — что нужно делать чаще для результата — вы даже цели иногда не можете понять, но понимаете рычаг.

Что есть моя точка масштабирования?

Это стволовой маркетинг. Как стволовая клетка — она ещё не поняла, какой клеткой станет.

Рычаг на следующем этапе превратится в маркетинг — откуда я буду брать лидов, что буду автоматизировать, откуда будут люди.

Личный пример ведущего

«Я долго думал — какой мой рычаг? Умел зарабатывать деньги, но не понимал механизм».

Откуда люди узнают? YouTube, запрещённый Instagram, от друзей…

«Я понимал: если нет рычага — как живёт компания? На Святом Духе. За счёт спонсирования моей энергии».

Когда есть рычаг — появляется возможность автоматизации и делегирования. Сначала вы сами повторяете. Потом можете договориться с другими людьми.

Связь цели и рычага

Мы ставим цель, чтобы найти рычаг. И мы используем рычаг, чтобы достичь финансовой цели.

Если хочу найти рычаг — ставлю денежную цель и слежу: что я должен сделать, чтобы деньги были? Нахожу прецедент и систематизирую его.

Если хочу заработать деньги — делаю упор на масштабирование рычага. Учусь делать это чаще — и тогда появляется рычаг, через который создаю деньги.

Сначала ставим цель, чтобы найти рычаг. Внимательно присматриваемся: что может быть рычагом. Найти рычаг — это большое дело.

---

Часть девятая. Кейс Дины: поиск рычага через гипотезы

Ситуация Дины

Дина хочет понять схему: сначала понимаем, что нравится, в чём сильны, подключаем активы, выписываем список — и отсюда выписываем рычаги.

Ответ: это звучит как ребёнок в школе, который ищет правильную конфетку. «Сейчас пойму активы, потом начну делать, потом пойму рычаг».

Рычаг — это какое повторяемое действие я могу делать в течение года, чтобы максимизировать приближение к цели. Это трудный вопрос.

Если бы была простая схема — быть предпринимателем было бы как работать в Макдональдсе. Там всё структурировано. Мы работаем в состоянии неопределённости.

Позиция ожидания

Дина ещё не старается думать и хочет, чтобы за неё решили.

Наблюдение: всю жизнь делегирует на других принятие важных решений. «Можно я буду просто исполнять понятный функционал? Объясните понятно — я буду делать».

«Хочу, чтобы было понятно, но чтобы денег было много».

Выбор: или понятность, или деньги. Хочешь понятности — работай на работе, устройся и не парься.

Гипотезы Дины

После провокации Дина начинает генерировать гипотезы:

1. Недвижимость — она пришла туда, потому что нравится, применяет сильные качества
2. Рилсы, ТГ-канал, статьи с анализами — добавлять цифры, потому что сильна в таблицах и статистике
3. Партнёрство с застройщиками — показывать им обратную связь, как работать с агентами (она на стороне агента, видит пробелы застройщиков)
4. Работа с детьми — раньше занималась репетиторством, это нравится
5. Найм по анализу — анализ рынка, статистика, таблицы

Реакция на гипотезы

— Гипотеза про работу с застройщиками нравится, если можно что-то продавать и где-то размещать — классное партнёрство.

— Ниша пока не определена — её надо тестировать. Может быть в фокусе рядом с недвижимостью.

Принцип партнёрства с равными

Важно партнёриться с более-менее равными людьми.

Прийти в ПИК и сказать «хочу запартнёриться» — «ты кто?»

Но если прийти к строителю, который строит дом в Подмосковье…

Превратиться в комбинат по тестированию гипотез

Видеть не людей, а сегменты.

Строитель говорит: «Могу строить всё». Это — ничего.

Как «расчленить» строителя:

• Плитку можешь класть? Берём.
• Забор железный можешь? Берём.
• Дом деревянный? Берём.

Раскладывать на 10-20 ниш. Договариваться: «Если я выложу это и получится — мы это сделаем».

Поиск точек контакта

Когда перебираете — сначала как кит, перебираете разные варианты.

Задача: через рычаг найти гипотезу с максимально асимметричным выхлопом — ту, которой заниматься нравится, которая ведёт к цели и в которой видите перспективу.

На первом этапе, пока не найдено — не запираться надолго в первой гипотезе, где получилось. Искать рядышком.

Если гипотезы пока нет — пробовать 20-30 разных ниш.

Чем больше понимания — тем ниша сужается, специализируется.

Работа с агрессией

Дине предложено «побить» ведущего — выразить агрессию. Она злится, что непонятно объясняют.

Важно: эти вопросы не решаются в секунду. Это большие дуги. Какая моя цель? Найти свою нишу, которая максимально подойдёт. Найти свой рычаг. Это делается долго.

---

Часть десятая. Кейс Кости: музыка, ремесленничество и масштабирование

Ситуация Кости

Костя, музыкант, занимается производством музыки и киномузыки. Доход — от 600 до 900 тысяч в месяц. С детства знал, что будет этим заниматься.

Есть команда, своя школа (доля), курсы. Но сама услуга — 60-100 тысяч за проект. Всё очень нишевое.

Пробуют запускать наставничество — тоже нишево.

Гипотеза Кости

Влезть в воронку продаж, предлагая услуги более крупным игрокам, но под ключ — включать не только свои услуги, но и производство фильмов и музыки. Предлагать более большой продукт за счёт репутации и имени.

Рычаг: выступление как продюсер. Изменить конфигурацию продукта — не только услуги.

Для понимания рычага нужен прецедент

Прецедент был, но не повторяемый. Рычагом может быть: создать новую конфигурацию, попробовать, которую можно масштабировать, где будет большой спрос.

Бутик vs фабрика

Бизнесы делятся на бутик и фабрику. Отличие — степень вовлечённости в один проект.

В музыке вовлечённость огромная. Писать песни под заказ (поздравления с днём рождения за 50 000) — «застрелиться невозможно», модель не бьётся.

Если бутик — нужно понять: можем ли взять большой проект на 3-4 млн прибыли (музыка для большого фильма)? Но нужна повторяемая модель.

Гипотеза с грантами

Сейчас дают гранты. Костя уже взял два, успешно реализовал с командой. Те, кто даёт деньги от государства, знают его, репутация отличная.

Отношение к грантам: с сомнением, это «костылёк». Но как один из вариантов — записываем.

«Плач Ярославны» ремесленника

«Самая большая проблема — не могу масштабироваться, всё упирается в меня. Не могу масштабировать команду, должен контролировать творчество. Как только отхожу от руля — качество падает, клиенты уходят. Они хотят именно меня».

Ответ (честно): путь движения для каждого начинается с осознания: я никакой не особенный, я такой же, как все.

Когда я думаю: «У меня специфичная специфика», «У меня невероятно специфичная специфика», «У меня сезонный сезон» — это защитная реакция мозга.

Мы уникальны в чём-то. Но когда думаем, что уникальны, и поэтому сталкиваемся с трудностью масштабирования — нам кажется, что у нас особые правила игры.

Делай всё то же самое: ставь цель, ищи прецеденты, не зацикливайся на одном варианте исполнения.

Рекомендация

Есть 600-900 тысяч — сделать 1 400 за год. Понять конфигурацию, сделать так, чтобы это было легко.

Критерии:

• Свобода от результата
• Делать легко, не умирать каждый раз

Не всё можно делегировать. Вопрос — создать систему, которая подойдёт. Если работаешь — пусть это позволяет решать финансовые задачи.

---

Часть одиннадцатая. Три идентичности для целостного результата

Творческий человек и его ограничения

Для творческих людей, для женщин, для всех есть характерная трудность: не очень получается влиять на свой доход.

Тогда влияние на результат становится чем-то неприятным. И вместо создания системы, при которой можно влиять на результат — человек ищет, как сделать так, чтобы на результат влиять не пришлось.

«Что-то сделаю и прославлюсь в один день».

Так бывает. Но чаще это результат системной работы.

Выбор: влияние или стабильность

Если вы человек, который любит своё дело, но влиять на результат сложно — и вы думаете: «Можно без этого обойтись? Без продаж, без пробивания? Хочу просто быть талантливым и сиять. Честно делать своё любимое дело».

Это называется зарплата. Успокойтесь и живите счастливо.

Если есть 600 тысяч — честно делайте своё дело и будьте счастливы.

Здесь нужно принять решение.

Три необходимые идентичности

Для целостного результата недостаточно роли исполнителя, пусть даже творческого.

1. Идентичность мастера (профессионала) — кто я, что я делаю, в чём моя экспертиза.

У Кости сильная идентификация себя как творческого профессионала. Она укоренена — он знает, что он профессионал.

2. Идентичность предпринимателя — ставить цель и придумывать, как уникальным способом её реализовать, опираясь на ресурсы таланта.

Это другая компетенция. Это социальное творчество — агрессия, направленная вовне. Надо предлагать.

Творческому человеку трудно не оправдать чьих-то ожиданий. А предприниматель обязан это делать. Наступать на мозоли. Кому-то будет не нравиться, кто-то будет отказывать — надо выдерживать «нет».

3. Идентичность управленца — собрать всё, структурировать, создать ритмическое движение по направлению к цели.

Как это распределено у разных людей

У Артёма — неплохо умеет предпринимать, но нет ниши, нет осознания «что я делаю», нет продуктовой идентичности.

У ведущего — путь к продуктовой идентичности был очень долгий. Долго не мог понять, кто он. Понимал, что что-то хорошо получается, но это что? Когда понял, что есть психоаналитический коучинг, гештальт-терапия, что он коуч — не хотелось ассоциироваться с этим (клише о коучах). Но через долгую работу начала прорастать профессиональная идентичность.

Предпринимательская идентичность была самой сильной. Управленческая — тоже выращена. Нужно достраивать то, чего нет.

Успешные творческие люди

Успешные коммерчески музыканты — не просто творческие люди. Это те, кто смог выстроить предпринимательскую роль и систему.

Внешне кажется, что они просто пишут песни. Но за каждым результатом стоит рутина.

Три источника дохода у артистов обычно: стримы, концерты, рекламные контракты (включая мерч).

Невозможно делегировать

Невозможно делегировать воспитание управленческой и предпринимательской функции другому человеку. Это вещи, в которых придётся разбираться самому.

Другой путь есть — но тогда сложно влиять на результат.

Результат должен зависеть от меня. Я создаю результат. Для этого нужны три принятые идентичности.

Клише творческого человека

У творческого человека есть клише относительно предпринимательской и управленческой рутины. Управленческая рутина — это «сериал «Офис»», где приходят чуваки, ничего не делают, кофе пьют в скучном офисе.

Но это тоже творчество — организовать себе так, чтобы подходило и было интересно.

---

Итоговые выводы: 10 ключевых проблем с деньгами

1. Избегание ключевого актива (ИКА) — обесценивание того, что реально приносит деньги, бегство в фантазийные ниши
2. Долги — системный сигнал о неправильном направлении, требующий капитальной перестройки
3. Завышенные цели (x3-x10) — маниакально-депрессивный цикл между всемогуществом и ничтожеством
4. Ниши без опоры на большую систему — работа в серой зоне, конфликт с отцовской фигурой
5. Создание экстремальных условий — вместо системной работы — разводы, переезды, резкие смены ниш
6. Отсутствие рычага — нет повторяемого действия, которое ведёт к результату
7. Магическое целеполагание — вера, что цель сама приведёт к результату без действий
8. Неразвитые идентичности — только мастер, без предпринимателя и управленца
9. Сопротивление влиянию на результат — желание «просто быть талантливым и сиять»
10. Отсутствие здоровой поддержки — нет терапевта, коуча, сообщества

---

Что дальше: практики, интеграция, рекомендации

Ключевые вопросы для самостоятельной работы

1. В чём мой ключевой актив? Что реально приносит мне деньги? Что я обесцениваю?
2. Как выглядит моя система постановки цели и к чему она приводит? Завышены ли мои цели? Есть ли стабильная ритмика?
3. Какой мой рычаг? Какое повторяемое действие я могу делать в течение года для максимизации результата?
4. Как выглядит моя поддержка сейчас? Как бы я хотел, чтобы она выглядела?
5. Какие из трёх идентичностей у меня развиты: мастер, предприниматель, управленец? Что нужно достраивать?

Практика «Таблица тестирования ниш»

Создайте таблицу с параметрами:

• Название сегмента/продукта
• Средний чек
• Прибыль с транзакции
• Площадка для получения лидов
• Разбираюсь ли я в этом (0-10)
• Результат тестирования (заработал / не заработал)
• Сумма заработка

Критерий успешного тестирования: заработать минимум 30 000 рублей.

Цель: провести за год 10-30 успешных раундов тестирования.

Практика «30 км/ч»

Вместо масштабной цели поставьте минимальную, контролируемую.

Договоритесь между «детским» и «контролирующим» Я: какая скорость безопасна?

Начните двигаться на этой скорости. Через 3-4 успешных цикла увеличивайте.

Рекомендации по поддержке

• Найдите терапевта (гештальт-терапевт, психоаналитик, психодраматист)
• Найдите или создайте малую группу (десятку)
• Рассмотрите работу с коучем
• Еженедельная терапия — минимум при больших изменениях

Принципы для интеграции

• Цель — руль, не двигатель. Вы приводите себя в движение, цель фокусирует.
• Интуиция есть только там, где есть опыт. Нет интуиции в том, где нет результата.
• Выход из долга пропорционален времени захода. Не ждите быстрых решений.
• Деньги из серой ниши не прорастают в белой. Если работаете в серой зоне — решение должно быть однозначным.
• Большим становится тот, кто смог выстроить регулярную систему. Ритмика постановки цели, управления, движения по показателям.
• В вашу уникальную нишу не стоит очередь. А в то, что делают все — огромные очереди.

Книги и направления для изучения

• Теория личности: психоанализ, гештальт-подход
• Эго-функция и работа с расщеплением
• Бизнес-моделирование: концепция пивота, стартап vs бизнес
• Маркетинг как система получения клиентов
• Три роли в бизнесе: технарь, предприниматель, управленец (концепция Майкла Гербера)

Финальное напоминание

Эти вопросы не решаются в секунду. Это большие дуги.

Найти свою цель, найти нишу, которая максимально подходит, найти свой рычаг — это делается долго.

Не надо искать простую схему. Работа с неопределённостью — часть предпринимательского пути.

Если хотите понятности больше, чем денег — выбирайте найм.

Если хотите влиять на результат — принимайте три идентичности и стройте систему.

Бояться можно. Главное — делать.